IV. Структура торгового персонала

1) Торговый персонал, структурированный по территориальному признаку. Каждому торговому представителю выделяется эксклюзивная территория, на которой он представляет всю продукцию компании.
а) Размер территории. Территории формируются так, чтобы обеспечить равный торговый потенциал или равную загрузку.
б) Форма территории. Территории формируются путем комбинации более мелких единиц до тех пор, пока не возникнет территория с необходимым торговым потенциалом или с необходимой загрузкой.

2) Торговый персонал, структурированный по принципу продукции. Компания организует свой торговый персонал по принципу видов продукции, так как торговый представитель должен знать свою продукцию.

3) Торговый персонал, структурированный по рыночному принципу. Компания организует свой торговый персонал, основываясь на сегментах рынка.

V. Определение размера торгового персонала
1) Клиенты группируются в классы по размеру в соответствии с их ежегодным объемом продаж.
2) Для каждого класса устанавливается желаемая периодичность визитов.
3) Количество клиентов в рамках каждого класса умножается на соответствующую частоту визитов, чтобы вычислить полную загрузку по стране в торговых визитах в год.
4) Определяется среднее количество визитов, которое торговый представитель может совершить в год.
5) Количество торговых представителей определяется делением общего числа необходимых ежегодных торговых визитов на среднее число визитов, совершаемое торговым представителем.

VI. Компенсация для торгового персонала. Три основных типа планов компенсации для торгового персонала: непосредственная заработная плата, непосредственные комиссионные и комбинация зарплаты и комиссионных.

Не нашли, что искали? Воспользуйтесь поиском: