Главная | Случайная
Обратная связь

ТОР 5 статей:

Методические подходы к анализу финансового состояния предприятия

Проблема периодизации русской литературы ХХ века. Краткая характеристика второй половины ХХ века

Ценовые и неценовые факторы

Характеристика шлифовальных кругов и ее маркировка

Служебные части речи. Предлог. Союз. Частицы

КАТЕГОРИИ:






ВОПРОС 3. Выбор торговых посредников и организация взаимодействия с ними




 

Всех посредников, условно, можно разделить на партнеров по сбыту и торговых посредников.

Партнеры по сбыту – это предприятия или юридические лица, которые не принимают на себя право собственности на товар, а оказывают лишь содействие в его продаже.

К ним относятся:

1. Брокеры – посредники, которые сводят на рынке заинтересованных друг в друге продавцов и покупателей. Контакты брокера с производителем и покупателем носят временный характер.

2. Агенты – в отличие от брокеров, представляют интересы производителя или покупателя на достаточно постоянной основе. Получают комиссионное вознаграждение за организованные сделки купли-продажи.

3. Дистрибьюторы – на основе договора получают от производителя право продавать его товары на определенной территории и в течение установленного периода.

Торговые посредники – предприятия или отдельные лица, осуществляющие продажу или перепродажу товаров промежуточным или конечным покупателям.

Торговые посредники в отличие от партнеров по сбыту приобретают товар в собственность, становятся его владельцем и в дальнейшем действуют от своего имени и за свой счет.

Доход формируется как разница между ценой закупки и ценой продажи.

В качестве ТП выступают оптовые и розничные торговцы.

Оптовые торговцы – осуществляют свою деятельность, связанную с приобретением товара для последующей перепродажи.

Розничные торговцы – занимаются деятельностью по продаже товаров непосредственно конечным потребителям.

При выборе посредников предприятию следует оценить:

1. Степень охвата рынка (сколько покупателей обслуживается в данном месте)

2. Уровень обеспечения ресурсами (мат-техническая база, финансовые ресурсы, трудовые ресурсы)

3. Деловая репутация на рынке (надежность, имидж, добросовестность и т.д.).

4. Готовность к взаимовыгодному сотрудничеству.

В свою очередь посредника интересует:

1. Новизна товара, уникальность

2. Привлекательность предлагаемого ассортимента

3. Диапазон цен

4. Размер скидок

5. Способ стимулирования, реклама товаров за счет производителей.

Выбор посредников зависит от планируемого охвата рынка. В зависимости от степени охвата рынка выделяют:

1. Интенсивный сбыт – предполагает привлечение как можно большего количества посредников с целью максимального охвата рынка, роста объема продаж (потребительские товары повседневного спроса) Недостатки: можно потерять контроль над каналами сбыта, не удается поддерживать имидж тов.марки и обеспечивать оптимальное позиционирование на рынке.

2. Избирательный сбыт(селективный отбор) – при этом предприятие не работает со множеством посредников, а устанавливает тесные деловые контакты с ограниченным количеством, отбирая их по определенным критериям (степень известности, уровень обслуживания, компетентность) (для товаров тщательного выбора)

3. Эксклюзивный (исключительный) сбыт– предполагает, что только одному из посредников предоставлено исключительное право на сбыт товаров производителя в рамках определенной территории (бутики, эксклюзивные салоны), работающие в режиме повышенных цен. Этот сбыт дает производителю возможность полного контроля за действиями ТП в области цен, стимулирования продаж, организации сервиса.




Не нашли, что искали? Воспользуйтесь поиском:

vikidalka.ru - 2015-2018 год. Все права принадлежат их авторам! Нарушение авторских прав | Нарушение персональных данных