Исследование и анализ рынка

Изучение рынка - одна из главных проблем нового бизнеса. Этот раздел бизнес - плана часто является наиболее трудным для написания.

Какие можно использовать источники для изучения рынка? Это могут быть сведения справочного характера в отраслевых и профессиональных журналах, отчетах в периодической печати и средствах массовой информации, информационных источниках, представленных в сети Интернет. Рекомендуется также использовать личные наблюдения, опрос будущих клиентов и конкурентов.

Вам, как начинающему предпринимателю, не имеющему опыта прошлых продаж, будет сложно провести анализ рынка и придется действовать на основе разумных предположений, личных наблюдений и опыта похожих предприятий.

Вначале необходимо сделать общее описание рынка, которое включает в себя следующие основные характеристики:

1. Оценка потенциальной емкости рынка, т.е. общей стоимости товаров, которые покупатели определенной территории могут купить за месяц или за год). __________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

2. Положение на рынке на настоящий момент и его предполагаемое развитие: будет расти, останется неизменным или какие-то иные варианты развития событий

3. Оценка потенциальной суммы продаж (т.е. той доли рынка, которую будущий предприниматель в принципе надеется занять).

Чтобы примерно определить количество своих покупателей (за месяц)и ожидаемый спрос на Ваш товар, необходимо дать ответы на следующие вопросы:

3. 1. Где, в каком районе живут Ваши будущие покупатели, клиенты

_________________________________________________________________

3.2. Кто будущий покупатель Ваших товаров?

(возраст, пол, социальное положение, род занятий, уровень доходов и т.д.) __________________________________________________________

.3. По какой цене сейчас покупают аналогичный товар?_ ____________________________________________________________________________________________________________________________

3.4. Оценка реального объема продаж (такой прогноз можно делать с использованием различных методов. Для мелкого бизнеса это - экспертные оценки, опыт специалистов, собственный профессиональный опыт) ______________________________________________________________________________________________________________________________

4.Оценка конкурентов

Важно также описать своих потенциальных конкурентов и показать, в чем состоят их сильные и слабые стороны. Анализ Ваших конкурентов поможет Вам избежать их промахов и использовать в своей работе их удачный опыт

Сравнительный анализ конкурентов рекомендуется выполнить, заполнив следующую таблицу:

Характеристика сильных и слабых сторон конкурентовТаблица № 3.1

План маркетинга

Для того чтобы потенциальные клиенты превратились в реальных, будущему предпринимателю необходимо иметь план маркетинговых действий.

Этот план должен показать, почему клиенты будут покупать вашу продукцию. Общий объем маркетингового раздела очень сильно зависит от особенностей проекта (разнообразие видов деятельности, широта ассортимента товаров (услуг), число конкурентов, необходимость более подробного описания маркетинговых действий и т.д.),

Как минимум, необходимо представить таблицы с прогнозом продаж и бюджетом маркетинга, снабдив приведенные данные ссылками на источники информации. При этом следует обязательно использовать ту разбивку на периоды (единица измерения – месяц, квартал), которая затем будет задействована в разделах, посвященных затратам. В противном случае составить финансовый бюджет проекта и рассчитать его показатели будет очень сложно.

Рекомендуемый объем маркетингового раздела – не более 3 страниц.

План маркетинга - основополагающий раздел бизнес-плана, в котором выделяются следующие подразделы:

выбор системы распространения товара

ценовая политика и ценообразование;

реклама и продвижение товара на рынок;

методы стимулирования продаж, формирования спроса и организация послепродажного сервиса.

1.Выбор системы распространения товара

Необходимо описать, как Вы намерены продавать товары и услуги (какие методы их реализации Вы будет использовать): самостоятельно или через посредников, оптом или в розницу, по предварительным заказам по телефону или иным способом.

Ваша задача сводится к тому, чтобы облегчить клиенту процесс совершения у Вас покупки, сделать Ваш товар для него доступным. Результаты выбора можно оформить в таблице:

Каналы сбыта продукции

Таблица № 4.1

2.Ценовая политика и ценообразование (один из главнейших вопросов, на который должен ответить себе разработчик бизнес-плана.)

Как правильно установить цену на товар?

Можно привести несколько основных принципов:

цена товара должна быть выше его себестоимости;

цена определяется возможностями рынка;

цена должна обеспечить максимальную прибыль (не за единицу продукции, а за какой-то период времени).

Цена товара может определяться исходя из следующих условий:

Цены конкурентов на аналогичный товар или товары - заменители

Цены, определяемые спросом на данный товар

Себестоимость продукции + целевая прибыль

Уникальные качества товара

Метод ценообразования «себестоимость + целевая прибыль» основывается на определении всех издержек бизнеса и, соответственно, самого минимального уровня цен для их покрытия, с учетом той нормы прибыли, которую предприниматель хочет получить на вложенные деньги. На основе анализа цен конкурента определяется средний уровень цен на товар. Максимально возможная цена устанавливается на товар, отличающийся высоким качеством и уникальными достоинствами. Цены, определяемые спросом, могут колебаться во всем диапазоне - от минимальных до максимальных значений. В любом случае, надо устанавливать на свои товары такие цены и так изменять их в зависимости от ситуации на рынке, чтобы овладеть определенной долей рынка и получить целевую прибыль. Ценообразование не должно сводиться к простому выяснению вопроса о себестоимости товара, чтобы потом просто добавить прибыль. Чтобы привлечь покупателя, совсем не обязательно делать товар или услугу дешевыми. Дешевизна товара часто бывает основным мотивом покупки, но далеко не всегда. Если товар стоит слишком дешево, это может очень негативно сказаться на объемах реализации. Цены можно легко сбросить, а поднять их, затем будет гораздо труднее.

В зависимости от политики ценообразования, выбранной Вами, рассчитайте оптимальный уровень цен по видам продукции (товаров, услуг).

Рассчитанные показатели оформите в таблице:

Определение цены продукцию

Таблица № 4.2

3. Реклама и продвижение товара на рынок

План продвижения товаров (услуг) должен дать описание программы Ваших действий по доведению товаров (услуг) до покупателей и рассчитать, сколько для этого потребуется денег.

В данном разделе Вы должны определить:

3.1 Как покупатели узнают о Вашей продукции?

(газеты, специальные журналы, справочники, радио, рекламные щиты, рекламные объявления, реклама на транспорте, телевидение, прямые почтовые отправления, личное убеждение, выставки)

3.2 Сколько денег Вы предполагаете выделить на рекламу?

Расходы на рекламу

Таблица № 4.3 (ед. изм.)

4. Методы стимулирования сбыта:

Прежде чем приступать к планированию бизнеса по стимулированию сбыта, необходимо четко определиться, какие средства будут выделены для этого. Хорошая реклама и стимулирование сбыта - это не издержки, а инвестиции, причем такие, которые принесут дивиденды в виде расширения производства. Особое внимание при планировании по стимулированию сбыта следует уделить четырем факторам: как найти потенциальных клиентов, заинтересовать и стимулировать их, удовлетворить их потребности; продать.

__________________________________________________________________________________________________________________________________

На основе рассчитанных показателей плана маркетинга установите необходимый объем реализации продукции (товаров, услуг) по периодам.

Рассчитанные показатели оформите в таблице.

Объем реализации продукции (товаров, услуг) по периодам

Таблица № 4.4 (ед. изм.)

Производственный план

В зависимости от вида бизнеса в производственном плане дается краткое описание особенностей технологического процесса изготовления продукции или оказания услуг, всех производственных или другие рабочих процессов.

Производственный план формируется на основе плана реализации (сбыта) выпускаемой продукции и проектируемых производственных мощностей.

В этом разделе вы должны доказать, что Ваше предприятие будет в состоянии производить необходимое количество товаров (оказывать услуги) в нужные сроки и с требуемым качеством.

Для торговых предприятий в данном разделе речь идет о торговых площадях и оборудовании (прилавки, стеллажи, кассовые аппараты и т.д.), а для сферы услуг – об офисных помещениях, зоне обслуживания и других основных средствах в зависимости от избранного вида деятельности.

Здесь надо рассмотреть все вопросы, связанные с помещениями, их расположением, оборудованием, персоналом. Кроме того, должно быть уделено внимание планируемому привлечению субподрядчиков, если таковые присутствуют.

Наконец, в этом разделе должны найти отражение вопросы, связанные со сроками поставок, числом основных поставщиков и насколько быстро может быть увеличен или сокращен выпуск продукции.

Примерные вопросы данного раздела:

Где, у кого и на каких условиях будет закупаться сырье? Какова репутация этих поставщиков и есть ли уже опыт работы с ними?

Предполагается ли производственная кооперация, с кем, в какой области?

Каким будет режим работы Вашего предприятия?

Рекомендуемый объем производственного раздела – не более 3 страниц

1.Место расположение предприятия (производства) насколько правильно выбрано месторасположение предприятия, исходя из близости к клиентам, поставщикам сырья, доступности рабочей силы, транспорта).

Характеристика месторасположения предприятия (производства)

Таблица№5.2

2. Какие потребуются производственные мощности: помещение, оборудование, материальные ресурсы, энергоносители?

При необходимости ремонта помещения подготовьте смету. Сделайте необходимые расчеты. Если для проведения каких-либо работ предполагается приглашение сторонних организаций (строительных, монтажных и др.), то необходимо указать критерии их отбора

По оборудованию должен быть составлен подробный список, включая измерительные приборы, оргтехнику, станки, необходимую мебель, транспортные средства и др.

Укажите способ получения оборудования (аренда, покупка, изготовление по заказу и пр.), где и как оно будет размещаться. Данную информацию можно представить в виде таблицы.

Потребность в оборудовании и других технических средствах

Оборудование, используемое при производстве Ваших товаров или оказании услуг, теряет свою стоимость из-за физического износа и морального старения.

Износ (или амортизация) является одной из составляющих себестоимости продукции, но не является причиной оттока реальных денег. Наибольшее распространение получил механизм линейной амортизации, когда годовая норма амортизации устанавливается исходя из срока службы оборудования.

Первоначальная стоимость оборудования - это стоимость, по которой оборудование было приобретено. Балансовая стоимость или остаточная стоимость = Первоначальная стоимость - начисленный износ.

Амортизация начисляется только на собственные основные фонды, а на арендованные или взятые на условиях лизинга активы амортизацию начисляет арендодатель (или лизинговая компания). В последнем случае начисление амортизации в финансовой части бизнес-плана не требуется.

Если в Вашем бизнес-плане намечается использовать собственное оборудование, то для подготовки исходной информацией рекомендуем воспользоваться следующей формой:

Расчет амортизации основных фондов

Таблица №5.5

Далее необходимо обосновать материальные затраты на выпускаемые товары (оказываемые услуги).

-дать укрупненный перечень необходимых видов сырья, полуфабрикатов, комплектующих изделий, основных и вспомогательных материалов, запасных частей и нормативы их расхода в расчете на единицу готового товара

-охарактеризовать альтернативные варианты выбора возможных поставщиков и выбрать оптимальный вариант, для которого привести данные по условиям поставок (цена, комплект поставки, график и финансовые условия поставок, меры по хранению и складированию)

Рассчитайте, сколько материалов и готовой продукции потребуется на один производственный цикл.

* Для торговых предприятий рассчитывается необходимый размер товарных запасов с учетом объема продаж и оборачиваемости средств, вложенных в запасы.

3. Какой транспорт понадобиться для доставки сырья, материалов, готовой продукции?

__________________________________________________________________

В случае, если деятельность предприятия связана с загрязнением окружающей среды (автосервис, например,) необходимо Связанные с этим расходы включаются в текущие затраты.

В данном разделе также необходимо обосновать потребность в персонале для Вашего предприятия.

Определитесь, нужно ли Вам нанимать сотрудников, если да, то опишите:

Какова потребность в сотрудниках в настоящее время? _______________________________________________________________

В каком профессиональном практическом опыте будет нуждаться Ваше предприятие?

_________________________________________________________________

Где можно найти таких людей?

_________________________________________________________________

Организационный план

В этом разделе необходимо собрать информацию, связанную с правовым обеспечением хозяйственной деятельности предприятия и обосновать выбор организационно – правовой формы. В связи с этим необходимо ответить на следующие вопросы:

1. Какой юридический статус наиболее подходит для Вашего вида деятельности? Обоснуйте ответ ________________________________________________________________ ___________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

2. Рассматривается ли возможность изменения формы предприятия в будущем? __________________________________________________________________________________________________________________________________

3. Какие разрешения необходимо получить для осуществления Вашей деятельности: лицензию, разрешение на торговлю, сертификат соответствии гигиеническое заключение, согласование инспекций – опишите порядок их получения и обоснуйте ориентировочный размер затрат ____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

3. Какие начальные затраты потребуются для регистрации предприятия? __________________________________________________________________________________________________________________________________

4. Каким образом будут оформляться сделки с поставщиками и потребителями, а также трудовые отношения (если будет привлекаться наем

__________________________________________________________________________________________________________________________________

При подготовке этого раздела бизнес-плана необходимо проработать также следующие вопросы:

5.Сведения о руководящем составе предприятия, распределение обязанностей и ответственности. _________________________________________________________________

__________________________________________________________________________________________________________________________________

Бывает, что на начальном этапе, глава фирмы сосредотачивает в своих руках все управленческие функции: бухгалтерский учет и ведение финансов, руководство снабжением и сбытом, контроль за ценами и рекламной деятельностью.

Но по мере роста фирмы одному человеку за всем уследить сложно и Вам потребуется помощь в управлении фирмой, тогда надо определить какие именно специалисты Вам потребуются для успешного ведения дела. Для удобства можно нарисовать схему, где четко прописано, кто и что делает, кто перед кем отчитывается, кто принимает окончательное решение.

6.Опыт работы в данной области бизнеса. ___________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

В данной части бизнес-плана необходимо описать Ваш опыт работы именно в той области, в которой Вы намерены его применить. Причем речь идет и об опыте хозяйственной деятельности, и об опыте работы руководителем. Не забывайте про опыт, которой Вы получили, будучи руководителем или организатором общественных мероприятий.

7. Источники профессиональной поддержки. Опишите, как Вы будете действовать в этом направлении? ______________________________________________________________

__________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

Любое предприятие, вне зависимости от того, чем оно занимается и каковы его размеры, должно прибегнуть к услугам бухгалтера, юриста, банка, страховой компании и т.д.

Лучше заранее навести справки, выбрать лучшее из того, что Вам по средствам, установить контакты и включить себя в число потенциальных клиентов этих организаций.

8.Если вам нужны наемные работники, то укажите: число необходимых работников по каждой специальности, требуемый уровень квалификации, предполагаемая степень занятости персонала (постоянные штатные или почасовые работники, совместители).

Какую систему оплаты труда работников Вы предполагаете установить: повременную, сдельную, твердый оклад, их сочетание? Будете ли Вы использовать систему премий и льгот? Опишите формы оплаты (сдельная, повременная, твердый оклад и т.д.) и стимулирования труда, а также, предполагаемый размер средней заработной платы. Будете ли вы использовать членов семьи как сотрудников? ___________________________________

________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

Составьте штатное расписание (форма приводится в системе Гарант +)

9.Каким будет режим работы Вашего предприятия? ___________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

Обычный объем организационного раздела – 1-2 страницы.

Финансовый план

В этой части бизнес-плана сводятся в единое целое все расчеты, проводимые в предыдущих разделах, сопоставляются поступления (доходы) и расходы, выявляется финансовый результат (прибыль, убыток). Все расчеты следует оформлять в таблицы.

Финансовый план проекта поможет определить, когда и сколько средств Вам понадобится для создания и развития прибыльного предприятия.

Вначале Вам необходимо дать подробные пояснения об источниках финансирования проекта создания Вашего предприятия – государственные субсидии, привлечение личных средств (инвестиций), банковский кредит, лизинг или что-то иное. Условия, касающиеся привлечения источников финансирования, определяются Вами самостоятельно.

Источники финансирования проекта

Таблица 7.1

Желательно подтвердить сведения об основных ожидаемых расходах копиями соглашений о намерениях, об аренде, о покупке оборудования и т.д. Копии этих документов целесообразно включить в состав приложений.

Все затраты можно разделить на две группы: единовременные (первичные), связанные с открытием (расширением) бизнеса и текущие. Расчет сметы единовременных (первичных), затрат до получения первых поступлений от реализации следует свести в отдельную таблицу

Смета единовременных затрат

Таблица 7.2

Пояснения: При заполнении п.1 сметы необходимо навести справки об ориентировочной величине затрат по отдельным статьям. Рассчитывая пункт 1.4, следует иметь в виду, что формирование уставного капитала может производиться как в виде денежных взносов, так и виде основных средств и нематериальных активов учредителей, если они будут использоваться на цели бизнеса.

Под нематериальными активами понимаются надлежащим образом оформленные права на отдельные виды активов (недвижимость, машины и оборудование), права на технологию.

Процесс производства и реализации продукции (товаров, услуг) связан с текущими затратами, которые необходимо представить в таблице

Текущие затраты, связанные с производством и реализацией продукции, товаров, услуг

Таблица 7.3

* для торговых предприятий можно отразить затраты на закупку товаров по оптовым ценам, для сферы услуг - затраты на расходные материалы

** расходы на маркетинг должны соответствовать бюджету маркетинга, ранее обоснованному в плане маркетинга

Расходы на приобретение основных средств и нематериальных активов к текущим затратам не относятся и должны быть показаны в составе капитальных затрат

Отчисления на социальные нужды указаны в составе налогов (см. пояснения по составлению финансового раздела бизнес-плана).

В данном разделе бизнес-плана Вы должны выбрать систему налогообложения и правильно рассчитать величину налогов, которые будет платить Ваше предприятие. Их перечень зависит от выбранной Вами организационно-правовой формы предприятия и системы налогообложения.

План финансовых результатов деятельности –доходов и расходов (или как его еще называют - план прибылей и убытков) для первого года работы предприятия обычно составляется помесячно. Этот документ покажет Ваши ожидаемые расходы и доходы за определенный период времени, а также прибыль (или убыток), которые Вы будете иметь в соответствующем периоде. Форма плана прибылей и убытков зависит как от организационно-правовой формы, так и от системы налогообложения. Наиболее распространенная форма представлена ниже.

План доходов и расходов

Таблица 7.4

В качестве пояснений к таблице следует заметить следующее:

• Выручка от реализации товаров и услуг являются главным источником дохода и определяется прогнозом объема продаж

Общая сумма текущих затрат – это переменные и постоянные затраты.

• Переменные затраты - затраты, которые изменяются прямо пропорционально изменению объема производства; как правило, это затраты на сырье и заработную плату рабочих

• Постоянные затраты - затраты, которые не меняются в зависимости от изменений объема производства. К ним относят, как правило, затраты на зарплату административного персонала, арендную плату, амортизацию и т.д.

• Чистая прибыль показывает, что непосредственно остается на руках у предпринимателя

Поступления в бюджет предприятия и отчисления из бюджета, которые напрямую не участвуют в расчете прибыли (получение и погашение кредитов, капитальные затраты на приобретение оборудования и т.д.) в данной таблице не показываются. Вы должны будете занести их в следующую таблицу финансового плана – План движения денежных средств

Главным признаком финансовой состоятельности Вашего предприятия при составлении его бизнес-плана является неотрицательность итогового денежного потока в форме «План движения денежных средств» в конце каждого периода планирования. Без выполнения этого обязательного условия расчет всех других показателей проекта теряет всякий смысл, так как работать с «отрицательным расчетным счетом» невозможно.

В плане движения денежных средств Вы, с одной стороны, определяете, когда, сколько и из каких источников будут получены деньги в кассу или на расчетный счет. С другой стороны, эта таблица также определяет, когда и сколько денег Вами будет уплачено поставщикам сырья, заработной платы персоналу, процентов кредиторам, налогов в бюджет и т.д.

Этот прогноз составляется на год с разбивкой по месяцам, начиная с нулевого периода – периода, предшествующего моменту государственной регистрации предприятия.

В план движения денежных средств должны включаться только реальные поступления и расходы (их еще называют притоками и оттоками денежных средств), планируемые на каждый конкретный период времени.

План движения денежных средств

Таблица 7.5

Расчет срока окупаемости можно сделать с помощью следующей таблицы

Расчет срока окупаемости проекта

Таблица№7.6

Срок окупаемости вложений средств, в том числе личных, который определяется как период времени (в месяцах), в течение которого накопленная сумма чистой прибыли полностью покроет общую сумму первоначально вложенных средств.

Расчет экономической эффективности проекта

Таблица №7.7

Помимо перечисленных показателей, Вы можете рассчитать, сколько Вы должны произвести продукции или реализовать товара для того, чтобы Ваше производство было безубыточным или прибыльным. Точка безубыточности - то количество товара или тот минимальный объем продаж в год, который необходимо достичь для того, чтобы предприятие покрыло все свои затраты, но еще не получило бы прибыли.

Финансовые риски определяет анализ безубыточности

Издержки на организацию бизнеса не входят в этот расчет, так как они не имеют отношения к текущей работе предприятия.

Существует несколько способов расчета предела безубыточности.

Не нашли, что искали? Воспользуйтесь поиском: