Визначення обсягу купівельного попиту споживача та формування торгової номенклатури товарів на роздрібному торгівельному підприємстві

Задачі промисловості і торгівлі в галузі вивчення попиту населення зводяться до того, щоб виявити потенційні можливості ринку, в найкоротший строк налагодити виробництво нових товарів, які відповідають вимогам населення і розвивають їх, а також для того, щоб за допомогою реклами та інших засобів, підготувати ринок до поступлення нових товарів, а часом і створювати його, розвивати потреби, виховувати смаки населення і тим самим перетворювати потенційні можливості реалізації в дійсний попит і задовольняти його.

Ці два процеси повинні забезпечувати постійний ріст виробництва товарів, підвищувати добробут народу, більш повне задоволення потреб суспільства. Але є і другий бік проблеми. Мова йде про формування потреб, управління попитом. В умовах ринкових відносин не можна обмежуватись тільки вивченням попиту і навіть його прогнозуванням. Необхідно навчитись організовувати попит, управляти ним. Це потребує проведення досліджень з тим, щоб науково обґрунтувати що продавати.

Торговельне підприємство ТОВ «MAESTRO» може виконувати свою основну функцію тільки при постійному його вивченні. Вивчення попиту починається з визначення конкретних умов роботи магазину. Досвід роботи ТОВ «MAESTRO» свідчить про те, що без урахування різних факторів, що впливають на попит, неможлива правильна організація торгівлі.

Із всього різноманіття товарів, що є на ринку, покупці хочуть придбати тільки ті, які відповідають їх смакам і бажанням. В цих умовах важко переоцінити значення роботи по вивченню попиту покупців і кон’юнктури торгівлі. Але ще й до сих пір в торгівлі і промисловості існує думка, що при недостатньому забезпеченні товарами попит покупців вивчати марно, особливо це відноситься до магазину фабричних меблів и дизайнерських меблів під замовлення.

Попит виступає як платоспроможна потреба. Платоспроможний попит розвивається під впливом комплексу різноманітних економічних і соціальних факторів. Вирішальними є виробництво (його рівень, об’єм, організація і структура), грошові доходи населення, ціни на демографічні фактори.

Основні задачі э вивчення споживчих оцінок асортименту і якості існуючих виробів, а також попиту населення на нові товари, які плануються до масового випуску.

Для цього працівники ТОВ «MAESTRO»повинні проводити разом із спеціалістами представників підприємства-виготовлювача роботу в такому напрямку: встановити перелік товарів які користуються підвищеним попитом, або навпаки, понижуваним, і причини цього, вести облік продажу товарів, товарних залишків, проводити анкетні опитування, виставки-продажі, виявляти вимоги покупців до асортименту, якості, розфасовки, упаковки, скласти звіт про кон’юнктуру ринку продукції, що виробляє підприємство. Оцінка продажу ТОВ «MAESTRO» розглядається на основі табл. 2.1.

Таблиця 2.1. - Продаж товарів ТОВ «MAESTRO» за січень 2014-2016 рр.

Як свідчать показники продажів товарів, які розглядаються на прикладі січня 2014-2016рр. на ТОВ «MAESTRO» досить активно збільшуються продажі товарів по найбільш широких групах товарів, що є на реалізації в роздрібному торгівельному підприємстві ТОВ «MAESTRO».

При вивченні попиту в магазині визначають відношення до того чи іншого товару і до всього асортименту товарів, що є в магазині, як змінюється це відношення і причини цього, це не виключає необхідності вивчення об’єму потреб у тому чи іншому товарі.

Попит покупців вивчають у трьох аспектах:

- реалізований;

- незадоволений;

- попит, що формується.

Реалізований попит в магазині вивчають, в основному, балансовим методом, яких полягає в обліку продажу товарів, виходячи із запасів на початок періоду, що враховується, надходження і запасів на кінець періоду, а також методом простого спостереження. Пряме спостереження полягає у постійному обліку фактичного продажу, запасів і надходження, в оцінці за допомогою однієї покупки певного товару. Маючи дані про одну середню покупку конкретного товару за декілька днів, можна достатньо точно встановити об’єм попиту на ті чи товари для поточного поповнення. Метод експертних оцінок розміру однієї покупки застосовують продавці, які виходять із досвіду щоденної роботи, достатньо точно визначають середній розмір однієї покупки. Уточнювати можна не менше одного разу на півріччя.

Найбільш ефективним методом вивчення незадоволеного попиту є опитування покупців. Цей метод досить трудомісткий і продавці ще не оволоділи ним. Опитування можуть бути усними і письмовими анкетами. Метод опитування може застосовуватись і для вивчення попиту, що формується. Країни, де вивченням попиту займаються вже давно, мають багатий досвід проведення опитування. Наприклад в США по двох - трьох питання можуть встановити, що покупець купить, що не купить і чому.

Найбільш трудоємким є метод анкетного опитування. його застосовують в тому випадку, коли неможливо отримати інформацію другим шляхом. Ця робота трудомістка і вимагає спеціальної служби по вивченні попиту. Нажаль, такої служби по вивченні попиту на ТОВ «MAESTRO» немає.

Дуже актуальною проблемою в сучасних умовах є вивчення формуючого попиту населення на нові товари. В процесі вивчення попиту, що формується, виявляють відношення покупців до нових товарів і визначають ту сукупність вимог, які пред’являють покупці до споживчих властивостей, якості, упаковки цих товарів.

По суті, результати вивчення попиту, що формується, служить підставою для визначення можливості серійного виробництва того чи іншого товару. Попит, що формується, доцільно вивчати на виставках-продажах нових товарів. Добре підготовлена виставка-продажа може служити експериментом для прогнозу попиту на той період, коли в магазині буде широкий асортимент товарів.

В ТОВ «MAESTRO» необхідно періодично підводити підсумки роботи по вивченню попиту, обговорювати стан торгівельної кон’юнктури і попиту покупців, виявляти причини недоліків в організації товарного постачання магазину. На такі наради доцільно запрошувати представників товаровиробників.

Вивчення купівельного попиту на ТОВ «MAESTRO» необхідне для чіткого формування та поповнення асортименту товарів. Дані вивчення попиту дозволяють магазинові планувати потрібний та необхідний обсяг асортименту товару. В зв’язку з різними формами купівельного попиту розрізняють постійний і перемінний асортимент товарів.

Постійна частина асортименту задовольняє твердо сформульований попит - це форма попиту, яка не допускає взаємозамінності товару. Товари, на які здійснюється даний попит, повинні обов’язково бути в магазині. З перемінною частиною асортименту зв’язаний імпульсивний попит, який формується під впливом пропозицій та в процесі вибору товарів.

Правильне поєднання постійної та перемінної частини асортименту створює умови для повного задоволення попиту покупців. Формування асортименту, це процес підбору груп, видів і різновидів товарів у відповідності з попитом населення для більшого і повного задоволення його потреб.

Формування асортименту здійснюється постійно у всіх ланках товароруху - від виробника до споживача. В кожному з них - асортимент товарів різний. При цьому, в якості цільової установки формування асортименту у всіх ланках товаропостачання, товароруху виступає торговий асортимент роздрібних торгівельних підприємств.

Необхідна умова безперебійного постачання роздрібної торгівельної мережі товарами в установленому асортименті – це створення оптимального асортименту товарів в ТОВ «MAESTRO». Тому правильне наукове обґрунтування асортименту являє собою важливу функцію комерційної служби магазину.

Документ, який встановлює асортимент товарів для конкретного магазину, є обов’язковий асортиментний перелік товарів. В обов’язковому переліку товарів передбачається групова і внутрішньо групова структура асортименту товару. При цьому, по кожному виду товарів вказується кількість різновидів річного і не знищуючого асортименту.

Під річним асортиментом розуміють кількість різновидів кожного виду товарів, які постійно мають надходити в магазин. Розробка обов’язкових асортиментних показників і переліку товарів на ТОВ «MAESTRO» здійснюється в три етапи:

- на першому етапі встановлюється груповий асортимент товарів;

- на другому етапі розраховується число різновидів товарів, надходження яких передбачається в наступному році (річний асортимент);

- на третьому етапі визначається мінімальна необхідність в кількості різновидів товару, яка новинка постійно знаходиться в магазині.

Головна мета затверджених асортиментних переліків для роздрібної торгівельної мережі полягає у створенні умов для контролю та управління за повнотою і стабільністю асортименту товарів в магазині.

Повнота і стабільність асортименту роздрібних торговельних підприємств визначається за допомогою показників: коефіцієнтів повноти і стабільності асортименту.

Коефіцієнт повноти асортименту розраховують як відношення фактичної кількості різновидів товарів, що є в продажі, до кількості різновидів товарів, що передбачені асортиментним переліком.

Для магазину ТОВ «MAESTRO» асортиментним переліком передбачено 500 одиниць різновидів товарів. На момент перевірки (1 лютого 2014 року) в продажі нараховувалось 442 одиниці. Коефіцієнт повноти асортименту (442:500) складає 0,88.

Для більш правильної оцінки товарного асортименту, його повноту доповнюють визначенням коефіцієнту стабільності асортименту. Загалом для правильної оцінки товарного асортименту, його повноту на протязі січня 2014-2016 рр. визначається на основі визначення коефіцієнту стабільності асортименту табл. 4.2.

Таблиця 4.2

Як свідчать дані таблиці 4.2 коефіцієнт стабільності асортименту свідчать про зростання з кожним роком стабільності асортименту продукції на ТОВ «MAESTRO».

Коефіцієнти повноти і стабільності асортименту можна розраховувати як по всьому товарному асортименту, так і по асортименту товарів окремих товарних груп. При цьому враховуються тільки ті товари, які передбачені асортиментним переліком, затвердженим для магазину. Числове значення коефіцієнтів повноти і стабільності асортименту знаходиться в межах від 0 до 1. При цьому чим ближчі ці показники до одиниці, тим повніше і стабільніше асортимент магазину, тим краще він формується.

Таким чином, розробка ТОВ «MAESTRO» асортиментного переліку товарів і здійснення контролю за його дотриманням сприяє кращому обслуговуванню покупців цільового ринку і створенню стійкого асортименту.

В умовах переходу до ринкових відносин робота по формуванню асортименту в магазинах значно ускладнюється. Широта і глибина асортименту товарів, що реалізується в магазині залежать від кваліфікації працівників магазинів, комерційної служби, які повинні мати широку інформацію про попит покупців, джерелах надходження товарів, цінах на товари та іншою комерційною інформацією.

Найбільш розповсюдженим методом вивчення трендових товарів являється вивчення попиту на протязі певного періоду. Так, наприклад, якщо на протязі тижня досліджувати попит на товари певної групи, то стане явним, який саме товар має найбільший попит. Звідки складається таблиця найбільш популярних товарів, що є на реалізації в торгових залах ТОВ «MAESTRO» висвітлено в таблиці 4.3.

Таблиця 4.3. -Аналіз продажу товарів на протязі 2 тижнів на ТОВ «MAESTRO»

Дане дослідження показує, що на протязі 2 тижнів товари які завились в торгівельну мережу показують позитивні чи негативні тенденції продажів. На основі вищевказаного дослідження визначається попит товару на ринку і тим самим визначається чи варто далі реалізовувати дані товари. З таблиці 4.3 досить явним є той факт, що товари, що надійшли в торгівельну мережу ТОВ «MAESTRO» є такими, що користуються попитом.

Загалом для більш повної картини для визначення ефективності та доцільності роздрібного продажу товарів є рентабельність продажів. Кожне підприємство намагається максимізувати цей показник за рахунок як поліпшення використання ресурсів та ефективного менеджменту, так і залучення позичкового капіталу в розумних межах за сприятливої кон’юнктури ринку.

Характеризуючи ефективність використання інвестованих власних коштів у виробництво, даний показник є широко інформативним для потенційних інвесторів, оскільки зміни його величини враховуються при котируванні акцій.

Рентабельність продажу Рпр (Profit margin) розраховується за формулою:

де П — валовий або операційний прибуток;

ОЧП — обсяг чистого продажу.

Даний показник вказує, яку частку займає прибуток у грошовій виручці від реалізації продукції, або, іншими словами, скільки одержано прибутку на 1 грн. цієї виручки.

Водночас рентабельність продажу характеризує і конкурентоспроможність товару, що дуже важливо для вибору потенційного партнера. Зважаючи на це, дане питання ми розглянемо детальніше у наступній групі показників. Дані рентабельності продажів на ТОВ «MAESTRO» за січень 2014-2016 рр. наведені в табл. 4.4.

Таблиця 4.4. - Рентабельність продажів ТОВ «MAESTRO»на протязі січня 2014-2016рр.

Дані таблиці 4.4 свідчать про зростання рентабельності продажу товарів на ТОВ «MAESTRO». Зниження рентабельності продажу може відбутися через спад попиту на товар, який супроводжується зниженням ціни, а отже, зменшенням прибутку.

Для оцінки результатів діяльності можна скористатися такими допоміжними показниками, як рентабельність основного і рентабельність оборотного капіталу. Перший з названих показників визначається діленням прибутку на основний капітал, оцінений за залишковою вартістю. Якщо рентабельність основного капіталу знижується порівняно з рентабельністю активів, то причинами цього можуть бути зменшення оборотного капіталу за рахунок скорочення виробничих запасів і затовареності готовою продукцією, зменшення дебіторської заборгованості і здійснення реінвестиції власних коштів у збільшення основних фондів підприємства. Якщо рентабельність основного капіталу зростає, а авансованого капіталу знижується, то причину слід шукати у зміні обсягу і структури оборотного капіталу. Рентабельність останнього визначається діленням прибутку фірми на величину вказаного капіталу.

Не нашли, что искали? Воспользуйтесь поиском: