Три заключительных замечания

1. Лица, от имени которых ведутся переговоры, иногда создают дополнительные проблемы, поскольку участвуют в переговорах вместе с основными участниками. Важно осознавать взаимоотношения с ними так же, как отношения с оппонентами при ведении переговоров, чтобы обладать свободой действий.

2. На рис. 5.1 резюмированы основные элементы рассмотренной здесь модели ведения переговоров. Предпосылкой всех этих элементов является взаимозависимость, которая воздействует на все типы деятельности.

3. Для участников переговоров может оказаться полезным разделение этого процесса на несколько фаз, которые рассмотрены выше. Резюмируя, отметим: а) начинайте с установления взаимных предпосылок и интересов] изучайте и исследуйте в тех случаях, когда интересы частично совпадают и являются па-

Рис. 5.1. Элементы модели ведения переговоров.

раллельными, и следите за приоритетами обеих сторон. Сканирование альтернативы является частью этой фазы; б) формирование очень широкого «предложения-платформы» часто оказывается эффективным: это предложение может служить в качестве основы для в) исправления, улучшения и изменения до тех пор, пока не будет достигнут компромисс. Использование этих фаз может предотвратить возникновение враждебности в данной ситуации.

Не нашли, что искали? Воспользуйтесь поиском: