Первое впечатление (primacy effect)

Психология в судебном процессе.

Часть 1. Способы убеждения в письменных документах и устных выступлениях

Данная статья является продолжением ряда публикаций, посвященных психологии в судебном процессе.

Введение здесь:https://zakon.ru/blog/2016/04/19/psihologiya_v_sudebnom_processe_vvedenie.

Количество различных психологических факторов, оказывающих влияние на процесс разрешения спора, огромно. Ниже приведены лишь десять из них, как пример использования психологии при «макроменеджменте» - выборе стратегии по делу – и «микроменеджменте» - выборе конкретных слов для убеждения.

Оговорюсь, что психология важна, но она не отменяет необходимость быть профессиональным, этичным юристом.

Первое впечатление (primacy effect)

Американские психологи, работающие с присяжными, выявили, что присяжные делают предварительные выводы по делу после прослушивания первых выступлений юристов. В 90% случаев эти выводы уже никогда не меняются.

В книге Рольфа Добелли есть такой пример.

Прочитайте описание двух людей и недолго думая, выберите из двоих того, кто может больше подойти для ответственной работы:

Алан - умный, работящий, отзывчивый, упрямый, ревнивый.

Том - упрямый, ревнивый, отзывчивый, умный, работящий.

Большинство людей склоняется к Алану, хотя описание содержит набор одних и тех же качеств. Причина в том, что мы неосознанно выбираем первые характеристики и сравниваем умного и работящего Алана с упрямым и ревнивым Томом.

Первое впечатление влияет не только на обычных людей и присяжных, но и на профессиональных судей. Знаменитый судья Верховного суда Антонин Скалиа считал первое впечатление важнейшим и приводил такое сравнение: «если первый глоток вина ужасен, никто не будет пить его до конца».

По этой причине любой процессуальный документ, любое выступление, даже на предварительном заседании, которое часто воспринимается юристами и даже судьями как «проходное», нужно начинать с самого сильного аргумента.

Не нашли, что искали? Воспользуйтесь поиском: