Влияние авторитетов (authority bias)

Люди при принятии решений часто нуждаются в поддержке авторитетных для них людей.

Роберт Чалдини приводит такой пример в своей знаменитой книге, посвященной психологии влияния.

Обычным людям предлагали принять участие в эксперименте по исследованию, каким образом физическое наказание влияет на память. В эксперименте принимали участие «учитель», «ученик» и «наказывающий». «Ученик» - это человек, который должен был отвечать на вопросы, а в случае ошибки получать удар током; при чем, если ошибки повторялись, сила тока возрастала. «Учителем» был организатор эксперимента в белом халате, который задавал вопросы «ученику» и принимал решение о его наказании в случае ошибки. Обычным людям предлагали роль «наказывающего», то есть того человека, который будет нажимать на кнопку и бить током «ученика» по команде «учителя».

В ходе эксперимента «ученик» неминуемо начинал ошибаться, тогда «учитель» приказывал обычному человеку усиливать ток. «Ученик» корчился в агонии, почти теряя сознание, умолял прекратить эксперимент и перестать бить его током. Тем не менее, в двух случаях из трех обычные люди продолжали исполнять команду «учителя»-организатора эксперимента и даже увеличивали силу тока.

На самом деле эксперимент не имел никакого отношения к влиянию физического наказания на память, а исследовал влияние авторитетов на обычных людей. «Учеником» был актер, который изображал мучения. Организаторы эксперимента таким шокирующим образом хотели показать, что даже обычные люди способны на ужасные поступки в случае, если они считают, что поступают правильно, в соответствии с указаниями «авторитетного лица».

В судебных процессах мы все постоянно используем данный принцип, когда ссылаемся на судебную практику, разъяснения вышестоящих инстанций, международный опыт и пр.

Правда, в настоящее время остается открытым вопрос, а кто же является для судей реальным авторитетом…

7. Принцип «знакомого»

Ранее мы уже говорили о «принципе доступности»: то, что вспоминается легче, кажется более вероятным.

Люди легче всего вспоминают то, что они чаще всего слышат или встречают. Источник получения информации со временем забывается, но сама информация остается. Таким образом, если человек видит или слышит что-то несколько раз, то такое действие кажется ему более правдоподобным.

Даниэль Канеман приводит такой пример.

Если вы прочитаете список имен Дэвид Стенбил, Моника Бигутски, Шана Тирана, вы достаточно быстро определите, что это не имена знаменитостей. Однако, если через несколько дней, вам дадут список имен, среди которых вы встретите эти три имени, они покажутся вам знакомыми, и вы даже начнете сомневаться, не звезды ли они. Чем чаще вы будете встречать эти имена, тем более знакомыми они будут и тем больше шансов, что вы их начнете относить к знаменитостям.

Как это использовать в суде?

Выбор теории дела требует также выбора сообщения, которым эту теорию можно донести. Желательно, чтобы сообщение было коротким и запоминающимся. Чем чаще повторяется это сообщение, тем больше ему доверия.

Судебные юристы часто пользуются этим приемом в письменных и устных документах.

Один из примеров – дело О.Джей Симпсона. Дело знаменито тем, что все считали актера и спортсмена Симпсона виновным в убийстве жены и ее любовника, но присяжные его оправдали. Одним из доказательств по делу была найденная на месте убийства перчатка. Во время допроса Симпсона его юрист предложил обвиняемому надеть перчатку, но она оказалась меньшего размера. Тогда юрист придумал фразу “if gloves don’t fit, you must acquit” (если перчатки не того размера, необходимо вынести оправдательный приговор). Эту фразу юрист повторял на протяжении всего процесса и в итоге Симпсон был оправдан.

Помня о данном принципе, нужно быть внимательными не только к своим сообщениям, но и к сообщениям оппонентов.

Меньше-лучше

Человек способен выбирать и держать в голове лишь небольшое количество вариантов.

Это хорошо иллюстрирует известный эксперимент с «желе», о котором рассказывает Дэн Ариели. В магазине проводили дегустацию желе. В первый день покупателям давали пробовать 24 различных варианта желе. Возле столика за день остановились 145 человек, желе купили лишь 4 человека. На следующий день, количество вариантов желе было уменьшено с 24 до 6. В итоге возле столика остановилось 104 человека, но желе купил уже 31 человек. Таким образом, за счет сокращения предлагаемых вариантов процент продаж вырос с 4% до 31%.

Как это можно использовать в суде?

Основное правило – это не перегружать суд доводами. По опыту, идеальное число аргументов в пользу одного тезиса – это три-четыре (лучше три). Если аргументов очень много, то стоит делить их на группы по три тезиса и представлять суду таким образом.

9. Короче – лучше

Различные эксперименты показывают, что в среднем «оперативная» память человека может удерживать не более семи слов подряд. Соответственно, запоминание большего количества чисел и слов требует значительного умственного напряжения.

Мы, юристы, знамениты своей любовью к сложным предложениям и конструкциям, но это лишь уменьшает степень нашей убедительности.

Например, одна из наиболее распространенных ошибок – это добавление между существительным и глаголом огромного количества дополнительных слов. Пример:

производитель в случае, предусмотренном подпунктом "д" пункта 5 настоящих Правил, в целях заключения договора о предоставлении субсидии кроме заявления и документов, указанных в пункте 6 настоящих Правил, представляет следующие документы, подписанные (заверенные) руководителем…

В данном случае, между существительным «производитель» и глаголом «представляет» находится более двадцати слов.

В результате читатель к середине предложения уже не может вспомнить, к чему относится глагол, и вынужден читать фразу второй раз. А некоторые занятые люди просто не станут эту фразу перечитывать.

Мы можем извлечь два урока из этого правила – стоит делать короче промежутки между существительным и глаголом и стоит в целом сокращать общее количество слов в предложении.

Так, например, можно взять за правило редактировать собственные письменные документы и изменять фразы, в которых глагол и существительное стоят друг от друга на расстоянии более четырех-шести слов. Дополнительно можно проверять, состоит ли одно предложение более чем из трех строк. Все предложения длиннее должны быть изменены. Из данного правила есть и исключения. Если делать все предложения длиной в три строки, текст получается однообразным и скучным. Сочетание коротких и длинных предложений делает текст интереснее.

Рефрейминг

Как ни нелогично, но люди оценивают одинаковые события и одинаковые сообщения в зависимости от того, каким образом данные события преподнесены.

Так, например, больным раком пациентам предлагали выбрать между лечением с помощью лекарств и операцией. Когда пациентам сообщали, что шансы на выздоровление после операции составляют 90%, они выбирали операцию. Когда им сообщали, что процент смертности после операции составляет 10%, они выбирали лечение с помощью лекарств. Иными словами, при прочих равных условиях решение зависело от выбора слов.

В другом случае, исследователи предлагали людям два вида мяса и просили выбрать, какое из двух видов полезнее для здоровья: мясо на 99% без жира или мясо, содержащее 1% жира. Большинство людей считало первый вид мяса более полезным, несмотря на то, что оба вида были одинаковыми.

Далее людям предлагали выбрать между мясом на 98% без жира и мясом, содержащим 1% жира. Опять люди выбрали первый вариант, несмотря на то, что в данном случае, второй вид мяса содержал меньший процент жира.

Психологи выявили, что люди в первую очередь выбирают события, вещи, позволяющие избегать негативных факторов. В психологии это получило название loss-aversion (попытка избежать потерь).

Соответственно, преподнесение одного и того же события с помощью разных слов может дать различный эффект и об этом необходимо помнить.

В заключение отмечу, что в данной публикации были приведены лишь некоторые общие правила убеждения. Однако успех коммуникации и убеждения зависит от конкретного читателя и слушателя, а порой его национальности. Об этом подробнее в следующей публикации.

Список использованной литературы:

Doak Bishop. Advocacy from the Arbitrator’s perspective.

Garner, Bryan A.; Antonin Scalia. Scalia and Garner's Making Your Case: The Art of Persuading Judges.

Dan Ariely. The upside of irrationality.

Robert Cialdini. Influence: the psychology of persuasion.

Rolf Dobelli. The art of thinking clearly.

Daniel Kahneman. Thinking, Fast and Slow.

Не нашли, что искали? Воспользуйтесь поиском: