ТОР 5 статей: Методические подходы к анализу финансового состояния предприятия Проблема периодизации русской литературы ХХ века. Краткая характеристика второй половины ХХ века Характеристика шлифовальных кругов и ее маркировка Служебные части речи. Предлог. Союз. Частицы КАТЕГОРИИ:
|
Ценность клиента с годами увеличивается
Многие предприниматели, невзыскательные в отношении клиентов, кроме всего прочего, упускают из виду один важнейший момент. Они радуются, когда продадут одну единицу товара какому-нибудь незнакомому человеку. Но настоящий успех приходит только тогда, когда вам удается создать круг клиентов, которые покупают у вас не от случая к случаю, а постоянно. Именно наличие таких надежных клиентов, с которыми у вас установились определенные связи, создает жизнеспособную и успешную модель бизнеса. Например, Кэрол, владелица местной ювелирной лавки, продала какие-то безделушки Джо. Если жене Джо эти ювелирные изделия понравились, он, по всей вероятности, вернется к Кэрол, когда снова возникнет потребность купить что-то в этом роде, и таким образом станет ее постоянным клиентом. Теперь Джо для Кэрол уже настоящий клиент, который предоставляет значительно большие возможности с точки зрения продаж и получения прибыли. Кэрол осознает, что Джо будет для нее ценным клиентом на протяжении длительного периода времени — может быть, даже на протяжении всей жизни. Вот в чем суть репутации, о которой мы говорили. Разве не лучше вести дела с людьми, с которыми у вас уже сложились хорошие отношения, чем с теми, кого вы совершенно не знаете? Если у вас установились прекрасные отношения с какими-то людьми, то они станут говорить об этом другим людям, и вскоре за вами уже закрепится прочная позитивная репутация, которая будет привлекать к вам все новых и новых клиентов благодаря «рекламе», которая передается из уст в уста. Это факт, что гораздо труднее найти нового клиента, чем удержать уже существующего удовлетворенного клиента и сделать так, чтобы он пришел к вам опять. Один из самых важных активов любого бизнеса — это список клиентов. Цикл работы с клиентом охватывает следующие шаги:
1. Привлечь клиента (это самая трудная задача). 2. Осуществить продажу. 3. Выбрать момент, чтобы получить контактную информацию о клиенте. 4. Сделать так, чтобы ваш клиент почувствовал, что вы особенно к нему расположены (поблагодарив его за покупку). 5. Поддерживать контакт с клиентом (посылая ему объявления о поступлении новых товаров, специальные рекламные предложения или приглашая на какие-нибудь встречи, которые вы устраиваете). 6. Своевременно и в дружеской манере отвечать на все запросы клиента (так вы можете превратить удовлетворенных клиентов в счастливых клиентов). 7. Создать какое-то сообщество или клуб клиентов, в котором они могли бы встречаться (предоставьте им такую прекрасную возможность — просто бесплатно встречаться и общаться). 8. Попросить своего счастливого клиента рассказать кому-нибудь из друзей о вашем бизнесе и продукции. 9. Повторно продать что-то своему клиенту. 10. Снова и снова повторять этот цикл.
Одни шаги сделать легче, другие — труднее. Некоторые шаги сделать труднее с точки зрения того бизнеса, которым вы занимаетесь. Например, наша компания привлекает клиентов, реализуя книги через систему книжных магазинов. Мы понимали, что нам будет непросто получить о них контактную информацию. Поэтому мы поместили на каждой книге предложение: получить бесплатно дополнительную информацию на нашем сайте в интернете по адресу www.richdad.com. Это было сделано с целью узнать имена и адреса электронной почты клиентов. В дальнейшем это позволит нам знакомить клиентов с информацией о нашей новой продукции, о специальных предложениях или возможности посетить какие-либо собрания. Мы называем эти специальные предложения «приглашениями к действию». Можно ли это считать просто уловкой, чтобы раздобыть контактную информацию о клиентах? Мы ручаемся, что это не просто уловка, и что клиенты действительно получают пользу от наших предложений. Другие компании, которые также продают свою продукцию через сеть розничной торговли, предлагают своим клиентам разные скидки и выгодные возможности в обмен на контактную информацию или создают круг приверженцев своей марки, используя маркетинг и рекламу. Например, фирма, которая продает картофельные чипсы, может и не получать от своих клиентов контактную информацию, но стремится к тому, чтобы они делали повторные покупки. Например, такая компания может выбрать вариант укрепления репутации своей марки через пункт продажи, где демонстрировались бы разные рекламные предложения и осуществлялась реклама этой торговой марки. В приведенном выше примере с ювелирной лавкой мы видим, что Кэрол смогла бы лучше подстроиться к интересам каждого своего клиента, если бы еще при первой покупке постаралась выведать, когда у этого человека день рождения, годовщина свадьбы или любые другие памятные даты. В этом случае за неделю или две до каждого события она могла бы послать им какую-нибудь красивую открытку-напоминание, в которой содержалось бы специальное предложение относительно какого-нибудь подарка, который может быть бесплатно упакован в красивую подарочную коробку и доставлен прямо в офис клиенту. Такой подход не только обеспечит дополнительную продажу товара, но также поможет укрепить отношения с клиентами. Все мы можем получить такие данные и использовать их в своих интересах.
Не нашли, что искали? Воспользуйтесь поиском:
|