Не тот автомобиль — не та цена — не тот клиент

Недавно компания, которая производит автомобили «Jaguar», объявила, что прекращает выпуск более дешевой модели, потому что выяснилось, что эта акция негативно сказалась на объеме продаж. Потеряв в 2004 году 700 тысяч долларов, они, наконец, поняли, что должны держаться в первую очередь за ту часть рынка автомобилей, где продаются самые дорогие модели, и не пытаться захватить себе место в той его части, где продаются автомобили для среднего класса.

В наши дни на одной и той же фабрике может производиться продукция самых разных марок. Например, фабрика, которая шьет синие джинсы, может производить как джинсы какой-то особо шикарной марки, так и дешевую продукцию на каждый день. В сущности, различия между одной продукцией и другой не так уж велики — дело в основном в цене. Шикарные джинсы продаются по высокой цене и через другую систему торговых точек, например через магазины «Saks», расположенные на Пятой авеню. Если фирма, которая производит высококачественную дорогую продукцию, хочет также производить дешевую продукцию, то ей лучше всего создать для этой продукции какую-то другую марку и использовать другой канал розничной торговли, например сеть магазинов «Kmart». Именно так и поступают многие крупные компании. Они производят мало отличающуюся продукцию, но продают ее под разными марками по разным ценам в разных магазинах и для разных по своему финансовому положению групп клиентов.

Поэтому, чтобы найти хороших клиентов, вы должны подобрать как соответствующий тип продукции, так и соответствующую цену, которая удовлетворяла бы запросы этих клиентов, — причем главную роль здесь играет вопрос о том, что данная продукция должна тешить их самолюбие. Во многих случаях этот момент намного важнее, чем удовлетворение любых реальных потребностей.

Не нашли, что искали? Воспользуйтесь поиском: