ЗА СТОЛОМ ПЕРЕГОВОРОВ

Встреча Совета директоров, совещание по продажам или коллективное обсуждение - все это великолепные возможности изучить тон в организации. Если кто-то выдвигает идею смелого, нового проекта, тона проявляются в различной реакции. Человек на уровне Горя/Апатии автоматически считает весь проект безнадежным и, если это позволено, он вытащит старые неудачи и расскажет вам насколько лучше шли дела в былые времена. Задабривание или Сочувствие возможно открыто покажет некоторый энтузиазм относительно вашей идеи, но сразу предложит планы по ее расточению (может быть, пропагандируя большую исследовательскую работу или бессмысленную рекламу). Человек в Страхе выразит все возможные волнения, "мы, наверное, останемся без последней рубашки". 1.1 неизменно притворится, что идея замечательная, но немедленно попытается подорвать ее: "Ну, звучит хорошо... ". 1.5 обычно говорит прямо, что это не сработает (или найдет другую возможность остановить ее). Антагонизм, разумеется, захочет попререкаться о некоторых вещах независимо от того нравится ли ему идея. Скука пожмет плечами и выберет течение с наименьшим сопротивлением. Консерватизм может попробовать отложить ее: "Утро вечера мудренее; давайте подробно все обсудим. Мы же не хотим быть слишком импульсивными". Он, возможно, не остановит ее, но будет тормозить. Если в группе есть 3.5 или 4.0, он может загореться идеей (если она хороша) и внести конструктивные предложения, методы внедрения, дополнительное использование, планы по рекламе и производству.

ПРОДАВЕЦ

Продавец, понимающий шкалу тонов, может правильно распознать тон потенциального клиента и поднять его до уровня интереса, туда, где совершается продажа, (Эта техника рассматривается в следующей главе). Он не только продаст, но и клиент повеселеет от общения с ним

Продавец также защитит себя от стресса, зная, когда не надо продавать. Он работает в обувном магазине. Заходит женщина в Горе, он показывает ей 10 пар обуви и она высказывает претензии по каждой из них. Если он не может поднять ее по тону, лучше не пытаться продавать ей. Она вернется через неделю с жалобой. Горе страдает низким болевым порогом. Где другой почувствует небольшое неудобство, она скажет: "Они убивают меня, это невыносимо". Горе считает почти все болезненным. Вот такое у нее восприятие. Более того, она получает удовольствие только, когда ее предают. Клиент в Апатии скажет: "Это безнадежно, не существует товара, который подойдет мне". Лучшие из продавцов сталкиваются с теми, кому невозможно угодить. Если вы продали товар таким тонам, ждите, что большинство из них вернутся с жалобами и требованием возврата денег или обмена товара. На них не только уходит время, терпение и прибыль, они часто подрывают уверенность продавца в своем товаре. Умный продавец попытается избежать таких клиентов, когда это возможно.

У всех иногда бывают дни, когда вообще надо было натянуть подушку на голову и остаться в постели. Такой день особенно деморализует продавца. После нескольких неудач он может начать верить в то, что экономика очень неустойчива в наши дни, конкуренция слишком большая, никто ничего не покупает или во что-нибудь, чем может утешить себя пришедший в уныние продавец. Так легко сделать еще один шаг и сказать: "Я сдаюсь".

Однако, продавец, знающий шкалу тонов, поймет, что он опустился по тону и не будет принимать себя слишком серьезно, пока он в этом мрачном настроении. Основная разница между успешным продавцом и неудачником - это верит он или нет низко-тонным идеям, посещающим его в плохие дни.

Самое главное, осведомленный продавец не примет решения (только потому, что он на спаде) уволиться и пойти готовить блинчики в соседней столовке. Вместо этого, он должен заставить себя встретиться с еще одним потенциальным клиентом, а затем с еще одним, пока он не продаст товар. Он (и любой) должен попытаться закончить день победой. Посвежевший после сна и хорошего завтрака, у него возможно хватит смелости, он выберется из этого и будет снова продавать на следующий день.

Сфера продаж дает неограниченные возможности амбициозному человеку, но главным является то, что он продает товар высшего качества. Он должен быть уверен, что делает любезность, продавая его. Так как человек в своей основе этичен (там, под жульничеством), он не даст себе преуспеть, если думает, что обманывает других. Продавец, который прокладывает себе путь мошенничеством, в состоянии заработать, но он никогда не будет получать от этого удовольствие, так как он не сможет подняться по тону до тех пор, пока действует непорядочно.

Менеджеры по продажам выиграют, выбирая высоко-тонных дистрибьюторов и продавцов. Многие компании с продаваемыми товарами терпят неудачу из-за общей уверенности в том, что если вы наберете достаточно людей, некоторые из них будут работать хорошо (это заблуждение особенно популярно с сфере прямых продаж). Пагубные действия нескольких низко-тонных представителей могут свести на нет большинство преимуществ этого метода, потому что устная реклама также может очернить товар. Мэри говорит в своем бридж клубе: "Я только что купила новый пылесос "Whoosh" и я полюбила его".

“О, нет!” - кричит Филис, - “Моя соседка рассказала мне, что подруга ее кузины заказала такой пылесос у продавца и так и не получила его. Он просто взял ее 50-ти долларовый депозит, а в компании говорят, что у них нет записей и продавец уже уволился”.

Вот что такое эмоциональное существо. Эта плохая новость распространяется быстрее оспы в детском саду. Теперь весь бридж-клуб рассказывает эту историю по городу: "Не дайте себя обмануть этим продавцам пылесосов из "Whoosh". Они шайка проходимцев''. Все забывают о том, что Мэри довольна своим пылесосом. Так, один неэтичный продавец может фактически разрушить весь рынок для трудолюбивых людей этой организации.

Низко-тонные люди, как и следовало ожидать, неэтичны. Некоторые намеренно обманывают и клиентов и компанию. У Других просто не получается хорошо изучить продукт, они делают неверные заявления (иногда с искренним, но ложно направленным, энтузиазмом), непреднамеренно врут, продают не те размеры и рекомендуют не те Товары. Существует бесконечное множество возможностей потерять клиента и низко-тонный продавец знает их все.

РАБОТА

До ухода из офиса мы должны быть уверены, что не проклинаем слово "работа". В противоположность известному мнению, удовольствие не в безделье и расточительстве. Высоко-тонный человек находит работу доставляющей радость. Успешный предприниматель - это человек, которому нравится преодолевать трудности в управлении. Наибольшее удовольствие, которое может получить сочинитель, это сочинять. Пианист предпочитает игру на пианино всему остальному. Активный бизнесмен снижается по шкале, только если его постоянно останавливают, отвлекают или если есть низко-тонный человек, пытающийся пожалеть его (и таким образом разрушающий все его удовольствие), говоря ему, что он не должен работать так много.

ВЫВОДЫ

Ни один человек не может действительно преуспеть и быть низко-тонным одновременно. Это несовместимые термины.

ГЛАВА 21

ГРУППЫ

Если только вы не в пещере под ледяной глыбой где-то на Северном Полюсе, вы вряд ли избежите того, что вас попросят присоединиться, пожертвовать, подписаться под или поверить в одну группу или другую. Сегодня, кажется, существует больше групп, клубов, общежитии, лож, ассоциаций, сект и объединений чем когда-либо -или они просто создают больше шума? В любом случае, они распространены от “Клуба собирающих и разбрасывающих камни” с острова Макинак до агрессивных евангелистов, известных как “Фанатичные проповедники Христианства” из Калифорнии.

У некоторых из нас такая же проблема, как и у богатого холостяка, о котором я недавно слышала. Он хотел завещать деньги стоящему делу, но он не мог с уверенностью остановиться на одном. Ясно, что мы раздумываем какой группе посвятить свое свободное время, деньги и усилия.

Мы живем в культуре, изменяющейся с бешеной скоростью. Более чем когда-либо нам нужно руководство для выбора, какие из наших постоянно меняющихся ценностей разумны и подлинны, а какие потенциально губительны для человечества. Мышление, основанное на изношенных банальностях и диких догадках, принадлежит к Каменному Веку человеческого понимания. Нам нужно надежное, соответствующее космической эре, суждение, на которое мы могли бы положиться в оценке и старых суждений, и новых движений с самого их начала.

С этой честолюбивой мыслью, я разработала контрольный лист из пяти пунктов (основанный на шкале тонов), который должен помочь вам определить ценность почти каждой группы, кроме, пожалуй, соседней компании, собирающейся для пересудов:

1. Какова цель группы?

2. Как группа собирается достичь этой цели?

3. Кто лидер этой группы?

4. Какова ее действительная деятельность?

5. Каковы их последние достижения?

ЦЕЛЬ

Хотя, все члены данной группы не будут на одном уровне по тону, сформулированная (или нет) цель группы обычно находится где-то на шкале. Высоко-тонная цель направлена на выживание. Это может быть "остановить разрушение" (не путать с "остановить все" группами), сохранение, восстановление, продвижение, обучение или "давайте хорошо проведем время". Цели наиболее высокого тона направлены более на улучшение будущего в долгосрочной перспективе, чем на воскрешение прошлого или поддержание настоящего.

Цели группы значительно разнятся в масштабах. Некоторые клубы существует ради интереса, улучшения или удовольствия только для их членов (бридж клубы, танцевальные клубы и др.). Другие собираются ради улучшения отношений в семье или романтических отношений (Ассоциация Учителей и Родителей, группы обучения ребенка, Ла Лече Клуб, и существуют даже команды с сексуальным уклоном, которые собираются для разнообразной необычной деятельности, которую я не собираюсь обсуждать здесь, перед детьми). Другие организации существуют ради выгод для профессии или группы людей (профсоюзы, объединения, профессиональные ассоциации, этнические группы, феминистское движение, движение гомосексуалистов за равноправие, благотворительные организации, государственные департаменты, политические партии, городские ассоциации и многие другие). Некоторые группы создаются для сохранения или развития человечества (планирование рождаемости, медицинские исследования и др.). У других - общие интересы в жизни растений и животных (борцы за охрану природы. Общество защиты животных от жестокого обращения. Общество по сохранению дикой природы и других природных ресурсов). Некоторые пытаются объединить всю планету до того, как она разрушится (группы мира, борцы за окружающую среду, ООН). Другие изучают или объясняют непознанное (уфологи, астрологи, организации экстрасенсов и духовные группы). Наконец, есть группы, которые объединяются для понимания и улучшения духовного существования человека и его отношений со всей вселенной (церкви и религиозные философии). Высоко-тонная группа с самой важной целью была бы заинтересована в выживании человека и всей вселенной - и физически и духовно. Присоединяясь к клубу прыганья по камням просто ради удовольствия, высоко-тонный человек будет также принадлежать к группам с более значительными целями.

КАК ГРУППА НАМЕРЕВАЕТСЯ ДОСТИЧЬ СВОЕЙ ЦЕЛИ?

Часто можно увидеть высоко-тонную цель в тандеме с низко-тонным решением. Воинствующая группа может говорить, что спасает нацию, когда ее решение для достижения этого: уничтожить людей и сжечь все здания. Существуют сотни благотворительных организаций, чьей целью является помощь обделенным, но чье решение - Задабривание (а не реабилитация). В долгосрочном плане их помощь скорее вредоносна, чем полезна.

РУКОВОДСТВО

Часто функционирование организации полностью зависит от харизмы одного сильного человека. Важно оценить тон лидера и то, зависит или нет, существование группы от этого лидера. Извращенное, неэтичное руководство разрушит полезный эффект любого усилия, независимо от того насколько высоко-тонна цель и предложенные решения. Если руководство кажется хорошим, но вы не уверены, смотрите следующие пункты.

Не нашли, что искали? Воспользуйтесь поиском: