Переговоры с нулевой и ненулевой суммой

Исследователи переговоров в США, применив к изучению переговоров математическую теорию игр, разделили перегово­ры на два типа:

а) игры - «с нулевой суммой, в которых выигрыш одного участника точно равен проигрышу другого, и поэтому сумма выигрышей равна нулю;

б) игры - с ненулевой суммой, в которых никто не выигрывает и не проигрывает, причем игроки больше выигрывают и меньше проигрывают, если они сотрудничают друг с другом».

В первом случае речь фактически идет о войне за столом переговоров и о победе одной стороны над другой, при которой одна сторона все выигрывает, а другая все проигрывает.

Внешне сильная сторона этого варианта - его высокая результативность для победителя. Слабая - в том, что соглашения, достигнутые на такой основе, неустойчивы, поскольку проигравшая сторона будет стремиться при первой же возможности подвергнуть их ревизии.

Второй вариант - вариант игр, или переговоров «с ненулевой суммой», в большей мере отвечает предназначению переговоров как инструмента выхода на договоренность не путем применения силы или угрозы ее применения, а путем поиска взаимоприемлемых решений.

С тем, чтобы как можно шире охватить великое многообразие переговоров, их можно было бы определить как поиск баланса интересов участвующих в них сторон.

Компромисс.

Компромиссом называется достижение соглашения путем взаимных уступок партнеров. Этот же термин может употребляться и для обозначения сути достигнутой таким образом договоренности.

Таким образом, компромисс должен нести пользу каждой из сторон. Без этого он невозможен. «Уступка лишь тогда оправдана, когда она способствует прогрессу переговоров. Уступка ради уступки, а тем более серия безответных уступок редко приводят к договоренности».

Поясним путь к достижению компромисса по стоящей на переговорах проблеме графически на схеме, где А и Б являются первоначальными позициями сторон в переговорах, а те же буквы с цифрами отражают движение сторон навстречу друг другу путем взаимных уступок, пока они не придут к согласию в точке В:

А-1 > А-2 > А-3 > В < Б-3 < Б-2 < Б-1.

Заменим буквы конкретным примером с разговором на рын­ке о цене при покупке 1 кг яблок.

20 р. > 18 р. > 16 р. > (15 р.) < 14 р. < 12 р. < 10 р.

Здесь 20 р. являются первоначальным запросом продавца, а 10 р. - первоначальным ответом покупателя. Затем отражены их взаимные уступки, пока они не договариваются о цене в 15 р.

Поэтому, рассматривая вопрос о достижении договоренности, правильно иметь в виду не возможную точку согласия, а область согласия, в которой может быть достигнута договоренность, то есть графически это может выглядеть так:

А-1 > А-2 > А-3 > область согласия < Б-3 < Б-2 < Б-1.

Не нашли, что искали? Воспользуйтесь поиском: