Тактика переговоров.

Под тактикой переговоров понимается совокупность действий, способствующих осуществлению стратегических замыслов. Если задача стратегии - наметить, что должно быть достигнуто на переговорах, то задача тактики заключается в определении того, как это сделать. Образно говоря, тактика выступает в роли служанки стратегии.

Выбор позиции переговоров:

1. Открытие позиции (развернутое изложение с самого начала переговоров своих взглядов на переговоры в целом или на отдельные стоящие перед ними проблемы).
2. Закрытие позиции (заключается в затягивании с изложением своих взглядов).
3. Тактика «салями» (постепенное, шаг за шагом раскрытие своих позиций, что можно сравнить с нарезанием колбасы).
4. Запросные позиции (последовательное сближение позиций сторон путем взаимных уступок - классическая схема поиска компромисса).

Существует четыре основных стиля ведения переговоров:

1. Жесткий стиль сводится к демонстрации силы. Ультимативная тактика, тактика выжимания уступок. Противодействие: держать удар, нейтрализовать манипуляционные приемы и уловки, обращать давление противника на него самого.

2. Мягкий стиль: самокритика, «поглощение стрел», улаживание инцидента, мягкое критическое замечание.

3. Торговый стиль. Тактика сокрытия и открытия информации, игра промежуточными предложениями, имитация мягкого стиля.

4. Сотруднический стиль раскрывается на примере метода принципиальных переговоров. В основе данного метода лежат четыре основных понятия:

- люди (отделяют человека от проблемы: обсуждают проблемы, а не друг друга);

- интересы (сосредоточиваются на интересах, а не на позициях);

- варианты (изобретают взаимовыгодные варианты);

- критерии (настаивают на использовании объективных критериев).

Выбор стиля переговоров:

1. Форма эскалации запросных позиций, в том числе за счет вовлечения в переговоры проблем, не имеющих прямого отношения к основному их предмету. Это, однако, как правило, оказывает контрпродуктивное воздействие на ход переговоров.
2. Конфронтация (акцент делается на вскрытии слабых сторон в позициях партнера, их разоблачении).
3. Сотрудничество (акцент делается на том, что может сблизить стороны, привести к успеху).
4. Полемика (предложения формулируются в расчете на то, чтобы поставить партнера в как можно более сложное положение).
5. Идеологизация переговоров.
6. Инициативность (предполагает активные усилия переговорщика по концентрации внимания, прежде всего, на интересующих его вопросах с нейтрализацией действий партнера, уводящих в сторону от этих вопросов или мешающих достижению целей переговоров кратчайшим путем).
7. Плавное развитие (при котором вслед за изложением своих первоначальных позиций стороны последовательно вводят в действие свои резервные позиции, в результате чего приходят к договоренности).

Не нашли, что искали? Воспользуйтесь поиском: