Le service des ventes.

Paul: Vous m'attendiez, Monsieur? J'espère que je ne suis pas en retard.

Grosjean: Non, mon cher, vous êtes 1'exactitude en personne! Allons au service des ventes.

Paul: Vous êtes aussi le chef de ce service, n'est-ce pas?

Grosjean: Oui, mais j'ai un sous-directeur, Morel et nous avons aussi des représentants, enfin... des voyageurs, pour être plus pré­cis. Nous avons aussi lancé sur le marché une série de meubles démontables en kit pour une entreprise de V.P.C., les TROIS BELGES, ainsi que toute une gamme de meubles de jardin pour les hypermarchés CROISEMENT, et nous avons aussi un haut de gamme pour le magasin. Nous devons être très diversifiés si nous voulons être compétitifs et nous assurer une bonne portion dumarché.

Paul: Comment sont rémunérés vos voyageurs?

Grosjean: Nous leur donnons un fixe mensuel et une commission sur les ventes realisées.

Paul: Où prospectent -ils?

Grosjean: Un peu partout en France, dans les boutiques des marchands de meubles, mais aussi dans les centres commerciaux.

Paul: Quelle différence y a-t-il entre les voya­geurs de commerce et les représentants? Et il y a aussi les placiers, n'est-ce pas?

Grosjean: Oui, les V.R.P., comme on dit. Eh bien, ils sont tous salariés de l’entreprise qui les emploie, mais le voyageur visite la clien­tèle à domicile dans tout le pays et il se déplace beaucoup, tandis que le représentant fait la plus grosse partie de son travail de son bureau par téléphone. Le placier, lui, fait la place, c'est-à-dire qu'il se limite à la clientèle de la ville.

Paul: Mais les voyageurs ont de gros frais de voyage, d'hôtel, de restaurant...

Grosjean: Oui, mais toutes ces dépenses sont défrayées par la maison, à leur retour, sur présentation de pièces justificatives, comme les notes d'hôtel, de restaurants, les factures d'essence, etc.

Paul: Est-ce que ces représentants ont su découvrir des marchés potentiels intéressants? Je sais bien que les frais de représentation entrent dans le prix de vente des articles, mais est-ce que ces dépenses sont "rentables"?

Grosjean: Vous savez, nous n'avons pas le monopole de la vente des meubles, ni de leur fabrication d'ailleurs. Nous devons donc être en mesure de faire face à la concurrence, et c'est en multipliant les points de vente que nous touchons le plus de consommateurs, que nous augmentons nos recettes et que nous accroissons notre chiffre d'affaires, que nous pouvons faire face à nos obligations tout en maintenant des prix compétitifs. Nous avions un excel­lent voyageur dans le Nord, c'est lui qui a conclu ce marché avec les TROIS BELGES dont je viens de vous parler, et il nous a demandé à être muté dans le Sud pour se rapprocher de sa famille, mais comme il est très actif, nous espérons qu'à son prochain passage à Perpignan, il va jeter les bases d'un marché avec un importateur marocain pour les meubles de jardin.

Paul: Est-ce que c'est intéressant d'exporter?

Grosjean: Bien sûr, cela fait rentrer des devises et à 1'exportation les prix sont hors-taxe, c'est-à-dire que la T.V.A. n'est pas appliquée. Les prix qui figurent sur ce catalogue sont T.T.C., toutes taxes comprises, vous voyez la différence avec le prix H.T. pour 1'exportation.

Paul: Mais pour le moment, vous n'avez pas encore de service d'exportation?

Grosjean: Non, mais si nous développons ce marché avec le Maroc, nous ajouterons cette branche.

Sophie: Monsieur, vous avez un appel sur la ligne directe...

Grosjean: Merci, excusez-moi, Paul. Je vous retrouve au magasin dans un instant...

Au magasin

Le vendeur: Bonjour, Monsieur, que désirez-vous? Nous avons, cette semaine, des affaires très intéressantes, comme vous avez pu voir sur le journal, notre salle à manger "Provence" est en réclame: six chaises cannées, une grande table avec allonges à 1'italienne, et ce beau buffet avec trois tiroirs pour 1'argenterie, les sets de table, les ser­viettes, vous avez un éclairage intérieur qui met en valeur vos verres en cristal, et vous n'avez pas encore tout vu, voici le prix actuel... et nous vous consentons des facilités de paiement si vous le désirez, vous pouvez payer en douze mensualités, sinon, nous vous ferons un escompte de 3 % pour paiement au comptant.

Paul: Mais, je...

Le vendeur: Vous ne voulez pas de salle à man­ger? Nous avons aussi des chambres à coucher très modernes, et sur celle-ci, je peux vous consentir un rabais parce que c'est la dernière...

Paul: Je...

Le vendeur: Un bureau? Le modèle qui plaît le plus en ce moment est...

Paul: Le "Ministre", oui, je sais!

Grosjean: Paul, j'ai été retenu plus longtemps que je ne le pensais! Voici Duroy, notre meilleur vendeur...

Paul: Je suis d'accord, il a failli me vendre un bureau "Ministre"!

Grosjean: Comme vous avez pu le voir, nous avons un certain nombre d'articles soldés avec des prix d'appel qui servent à attirer la clientèle et nous faisons des réductions importantes sur certaines pièces, des fins de série, ou des articles qui sont restés longtemps en magasin, ce qui nous permet de les liquider pour faire de la place pour les nouveaux modèles.

Paul: Aux Etats-Unis, certains commerçants majorent les prix sur les étiquettes pour ensuite les diminuer et faire croire à leurs clients qu'ils font une bonne affaire.

Grosjean: Mais, c'est une manoeuvre frauduleuse pour tromper la clientèle! Nous ne faisons jamais cela, nos soldes sont de vrais soldes, seulement bien souvent, un bon ven­deur réussit à vendre un article non soldé en faisant constater les différences dans la qualité des articles.

Paul: Mais j'y pense, dans 1'entrepôt de Charmont, je n'ai pas vu de meubles!

Grosjean: Exact, nous avons un autre local ou nous entreposons les articles finis. Pour des raisons de commodité, les ateliers de fabrication sont situés entre ces deux entre­pôts. Le dernier sert aussi au conditionnement et à 1'expédition des "kits". Nous allons y passer maintenant. Vous voyez la section A est réservée aux kits. Les pièces sont rangées dans des cases dans un ordrepréétabli et un emballeur emplit chaque carton en rangeant les pièces dans 1'ordre voulu pour tenir le moins de place possible, il ajoute un sachet contenant la quincaillerie nécessaire et une notice de montage. Chaque paquet est vérifié avant d'être scellé. Ensuite les expéditeurs groupent les paquets et les envoient aux TROIS BELGES.

Paul: Pourquoi doit-on vérifier les paquets? N'est-ce pas une perte de temps? Le vérificateur défait-il complètement le paquet?

Grosjan Non, en réalité, il le pèse. C'est seu­lement dans le cas où il constate une diffé­rence sensible dans le poids qu'il doit tout vider et vérifier pièce par pièce.

Paul: Mais, est-ce que cela arrive quelquefois?

Grosjean: Oui, certes. II arrive qu'un embal­leur oublie une pièce, ou en mette deux au lieu d'une! Après vérification, le contrôleur met un numéro dans le carton. Si le client veut faire une réclamation, il doit rappeler le numéro de contrôle.

Paul: Y a-t-il souvent des litiges?

Grosjean: Non, parce que le contrôle est fait sérieusement. Mais l’emballage est très important surtout pour les grandes surfa­ces ou la vente est en libre-service. II ne faut pas que le client éventuel puisse ouvrir facilement le carton dans les rayons. Sinon, il y a des risques de perte de pièces et donc de réclamations sans fin! Nous pourrions tripler le personnel du service après-vente!

Paul: Que fait exactement ce service?

Grosjean: Dans le cas où un article est défectueux, ou se détériore dans 1'année de 1'achat, il est "sous garantie", c'est-à-dire que le client peut, soit le retourner, s'il s'agit de petites pièces, les kits par exemple, pour échange ou réparation, ou demander que le meuble soit repris à domicile et remplacé ou réparé à 1'atelier. II peut aussi deman­der qu'il soit réparé sur place. Après 1'année de garantie, le client peut aussi faire entretenir son mobilier, mais il doit payer la réparation et le transport, ou le déplacement de 1'ouvrier.

Paul: Qu'est-ce qui donne le plus de travail au service? Les garanties ou les réparations?

Grosjean: L'entretien, car il est relativement rare que nous ayons des réclamations la pre­mière année. Mais il arrive que dans des appartements surchauffés ou très humides, le bois s'abîme, les portes ne ferment plus très bien ou les tiroirs se coincent, le vernis aussi ternit à la longue.

Paul: Est-ce le service du contentieux qui est chargé de ces réclamations?

Grosjean: Oh non, cela ne concerne que le ser­vice après-vente. Le contentieux se charge des litiges graves, qui peuvent éventuellement se terminer par un procès. Mais Roquet, notre Chef du contentieux vous en parlera.

VOCABULAIRE

lancer sur le marché: выпустить (выбросить) на рынок

V.P.C. (vente par correspondance): посылочная торговля (по каталогу)

une gamme: ассортимент, гамма

un hypermarché: гипермаркет (супермаркет с торговой площадью более 2500м²)

haut de gamme: самый дорогой товар в данной торговой гамме

compétitif: конкурентноспособный

une portion du marché: доля рынка

un fixe mensuel: фиксированная ставка

une commission: комиссионные

prospecter: искать новых клиентов

un centre commercial: торговый центр

un voya­geur de commerce: разъездной торговый агент

un représentant: региональный представитель

un placier: менеджер по сбыту

V.R.P.: (Voyageurs, Représentants, Placiers) торговые агенты

les frais (m): расходы

une dépense: расходы, затраты

défrayer: оплачивать

une pièce justificative: подтверждающий документ

une note d'hôtel: счет за гостиницу

une facture d'essence: счет за бензин

être en mesure de faire face à la concurrence: противостоять конкурренции

un point de vente: торговая точка

un consommateur: потребитель

une recette: выручка, доход, денежные поступления

accroître: увеличивать

le chiffre d'affaires: оборот

muter: переводить на другое рабочее место (в рамках той же компании)

des devises: валюта

hors-taxe (H.T.): необлагаемый налогом

T.V.A. (taxe sur la valeur ajoutée): НДС (налог на добавленную стоимость)

T.T.C. (toutes taxes comprises): с учетом всех налогов

en réclame: рекламируемый (продающийся по сниженным ценам)

des facilités de paiement: льготные условия платежа

une mensualité: ежемесячный взнос

un escompte: скидка

un paiement au comptant: платеж наличными

un rabais: скидка, уступка в цене

solder: распродавать со скидкой (в конце сезона)

un prix d'appel: заниженная цена для привлечения покупателя

une réduction: скидка

une fin de série: товарные остатки

liquider: распродавать (товары)

majorer: ставить цену выше действительной стоимости

une étiquette: ценник, ярлык

une bonne affaire: выгодная покупка (сделка)

une manoeuvre frauduleuse: надувательство, обманное действие

un solde: распродажа

un local: помещение

le conditionnement: упаковка

dans un ordre préetabli: в заранее установленном порядке

un emballeur: упаковщик

un sachet: пакетик

une notice de montage: инструкция по сборке

un expéditeur: экспедитор, грузоотправитель

une grande surfa­ce: крупный розничный магазин

libre-service: самообслуживание

le service après-vente: послепродажное (сервисное) обслуживание

défectueux: бракованный

se détériorer: портиться, повреждаться

à la longue: со временем

le service du contentieux: юридический отдел

QUESTIONS ORALES

1. Quelle différence y a-t-il entre un représentant, un voyageur et un placier?

2. Que doivent présenter les voyageurs à leur retour pour que leur frais soient remboursés?

3. Qu’est-ce que le chiffre d’affaires?

4. Pourquoi c’est intéressant d’exporter?

5. Pourquoi solde-t-on un certain nombre d’articles?

6. Quelle différence y a-t-il entre un escompte et un rabais?

7. Quel est le travail des emballeurs? des expéditeurs?

8. Que fait le service après-vente?

9. Expliquez «sous garantie».

10. De quoi s’occupe le service du contentieux?

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