В какой бы то ни было форме без письменного разрешения владельцев авторских прав.

Richard R. Gesteland

Cross-Cultural

Business Behavior

Marketing, Negotiating, Sourcing and Managing Across Cultures

Copenhagen Business School Press

Ричард Р. Гестеланд

Кросс-культурное поведение в бизнесе

Маркетинговые исследования,

ведение переговоров,

менеджмент в различных культурах

Днепропетровск, ООО "Баланс-Клуб", 2003

Посвящается Хопи:

Это - наша книга. Я бы не смог сам её написать.

Ричард Р. Гестеланд

В книге представлены логические модели, согласно которым бизнесмены, работающие на международных рынках, могут успешно общаться с представителями различных культур, обходя те острые углы, которые часто становятся камнем преткновения при проведении переговоров и заключении выгодных сделок.

Основанная на практическом опыте работы автора в различных странах мира в течение нескольких десятилетий, книга богато иллюстрирована примерами из его личной практики, которые подкрепляют изложенные наблюдения и теоретические рассуждения.

Права на перевод и печать получены по соглашению с издательством

Copenhagen Business School Press (Virginiavej 11, DK-2000, Copenhagen F, Denmark).

Все права защищены. Никакая часть данной книги не может быть воспроизведена

в какой бы то ни было форме без письменного разрешения владельцев авторских прав.

ISBN 87-630-0093-8 (англ.) © Copenhagen Business School Press, 2002

ISBN 966-8216-17-2 © OOO "Баланс-Клуб", 2003

СОДЕРЖАНИЕ

Предисловие к третьему изданию................................ VII

Введение.............................................................................. IX

Часть первая

1. Модели кросс-культурного поведения в бизнесе....................... 2

2. "Великий раздел" между бизнес-культурами.............................. 5

3. Что вначале, сделка или взаимоотношения?............................. 13

4. Коммуникация через "Великий раздел".................................... 18

5. Формальные против неформальных бизнес-культур................ 28

6. Время и графики.......................................................................... 38

7. Невербальное поведение в бизнесе............................................ 47

8. Бизнес-протокол и этикет в глобальном масштабе................... 61

9. Культура, коррупция и взяточничество..................................... 71

10. Маркетинг в различных культурах........................................... 85

Не нашли, что искали? Воспользуйтесь поиском: