Пять шагов к достижению Доверия

1. ПРОЯВЛЯЙТЕ ЗАИНТЕРЕСОВАННОСТЬ: Используйте такие выражения для этого:
   "Я здесь поразмышлял о ваших конкурентах и пришел вот к чему…"
2. СЛУШАЙТЕ: Используйте такие выражения для проявления понимания и сопереживания:
   "Расскажите мне еще..." "Что еще кроме этого?"
3. СТРОЙТЕ ПЛАНЫ: Используйте такие выражения для описания перспективы и искреннего участия:
   "Я вижу три варианта развития ситуации..." "Самое сложное в этом будет …"
4. Совместное ВООБРАЖЕНИЕ: Используйте такие выражения для описания возможностей:
   "Наверное, это будет здорово, если..."
5. ФИКСИРУЙТЕ: Используйте язык совместного исследования: "Что нам надо сделать обоим, чтобы…….."

Несколько советов, чтобы увеличить уровень доверия:

1. Найдите способ говорить столько правды, сколько это возможно, не обидев других.
2. Никогда не лгите и даже не преувеличивайте.
3. Избегайте говорить вещи, которые могут быть восприняты как ложь.
4. Говорите с выражением, а не монотонно. Используйте язык жестов, визуальный контакт и варьируйте темп и тембр голоса. Покажите клиенту, что у вас достаточно энергии для решения вопроса.
5. Используйте не только опосредованные рекомендации. Где это возможно, знакомьте клиентов друг с другом, добиваясь взаимной выгоды. Они могут учиться друг у друга, а вы завоюете еще большее доверие.
6. Если вы чего-то не знаете, признайтесь в этом прямо и сразу же.
7. Конечно же важно, чтобы клиенты знали обо всех свидетельствах того, что вам можно доверять. Но не будьте настолько глупыми, чтобы предъявлять все сразу же после обмена визитными карточками.
8. Расслабьтесь. Вы знаете гораздо больше, чем вы думаете. Если это не так, не ставьте себя на первое место.
9. Удостоверьтесь, что вы сделали всю домашнюю работу, выяснив все о клиентской компании, ее рынке, о том, с кем вы будете вести переговоры, и вся эта информация актуальна.
10. Нет никаких причин хвастаться.
11. Любите ваше задание и показывайте это.

Как ведет себя хороший "слушатель"

1. Уточняет, чтобы добиться полной ясности
2. Прислушивается к невысказанным эмоциям
3. Выслушивает всю историю
4. Хорошо резюмирует
5. Сопереживает
6. Ко всему относится серьезно. (Не говорит "не беспокойтесь об этом")
7. Определяет скрытые предположения
8. Позволяет клиенту "выйти из его системы"
9. Спрашивает: -А что вы об этом думаете?
10. Дает клиенту выговориться (что его еще беспокоит?)
11. Продолжает выяснять все больше и больше деталей, способных помочь ему лучше понять ситуацию
12. Не отвлекается, когда слушает
13. Сначала выслушивает вашу версию
14. Позволяет рассказать вам свою историю своим языком
15. Ставит себя на ваше место, по крайней мере тогда, когда слушает
16. Спрашивает вас, как он мог бы помочь
17. Спрашивает, что вы думаете, прежде чем сказать, что он думает
18. Смотрит на клиента, а не сверлит его взглядом, в то время, когда он говорит
19. Ищет "соответствий" (или несоответствий) между тем, что клиент говорит, и тем, что выражает его мимика и жесты.
20. Дает клиенту почувствовать, что только он и его проблемы существуют для него
21. Подбадривает, кивая или слегка улыбаясь
22. Понимает и контролирует свои жесты (не суетится, не перекладывает ногу на ногу, не вертит в руках скрепку)

Не нашли, что искали? Воспользуйтесь поиском: