Стремитесь к личной встрече с клиентом.

Завершая свое рыночное исследование, поблагодарите собеседника за оказанную помощь. Потом спросите: "Могу я прислать вам брошюру с описанием нашей последней модели (или список наших услуг)?".

Если он ответит согласием, то ему придется сообщить вам свой адрес или подтвердить его, если адрес уже имеется. Определив покупательную способность клиента, вы можете прийти к выводу, что эта возможность слишком хороша и не стоит терять времени на доставку по почте. Воспользуйтесь быстрой доставкой брошюры как предлогом для встречи с клиентом.

"После разговора с вами, мистер Хаммерсмит, у меня сложилось впечатление, что вам хочется побольше узнать о нашей новинке. С вашего разрешения, вместо того чтобы отправлять брошюру по почте, я загляну к вам сегодня во второй половине дня. Вы быстро просмотрите ее - я знаю, как вы цените свое время - и, если появятся вопросы, я тут же отвечу на них. Вас устроит три часа или лучше приехать в четыре?"

Когда вы встретитесь с клиентом, то сможете сразу же перейти к своей стандартной презентации или демонстрации и эмоционально настроить его на покупку.

Поиски списков потенциальных клиентов

Как составить списки потенциальных клиентов для работы по телефону? Разрешите перечислить несколько источников.

1. Адресные справочники

В этих изданиях, еще называемых "перекрестными справочниками", имена и телефоны абонентов перечисляются по названиям улиц и номерам домов. Это позволяет вам направлять усилия на поиски в конкретном районе, который, по вашему мнению, наиболее продуктивен для вашей области продажи. Вполне очевидно, что адресным справочником удобно пользоваться для определения круга платежеспособных клиентов. Есть и другие способы использования справочников. В наши дни люди чаще группируются по возрасту и интересам, чем по национальности и другим критериям.

2. Списки клубов и компаний

Некоторые из них очень трудно достать, но копировальные аппараты есть везде. Проявив немного настойчивости и изобретательности (возможно, приглашение на ланч или коробка конфет в нужном месте), вы сможете стать гордым обладателем такого списка.

3. Библиотеки

В наши дни издается огромное количество различных справочников. Они охватывают почти все области человеческой деятельности. Найдите общественную библиотеку с хорошим отделом деловой информации. Абоненты, чьи номера не значатся в местной телефонной книге, часто содержатся в других справочниках, связанных с их специальностью. Поскольку большинство справочников упорядочено по городам и штатам, вы можете за один вечер найти необходимую информацию. (См. главу 10 о подробностях некоторых наиболее широко распространенных справочников.)

4. Почтовые списки

Сотни компаний занимаются рассылкой почтовых списков. Если вы не можете найти нужный список среди опубликованных, изучите картотеку прямой почтовой доставки в вашей библиотеке. Некоторые почтовые отделения предоставляют специальные почтовые списки, но рекомендуем пользоваться этим подходом лишь в крайнем случае, поскольку вам, скорее всего, придется самостоятельно выяснять номера телефонов.

Выигрышная стратегия работы с телефоном

Позвольте дать вам несколько основных советов по использованию телефона для того, чтобы зарабатывать деньги, а не плодить неприятности.

1. Будьте всегда вежливы

Независимо от вашего самочувствия, вы всегда должны быть вежливы к собеседнику. Чтобы не пострадало чувство собственного достоинства, чувство уважения к себе и своей компании. Кроме того, вы должны поддерживать репутацию нашей профессии на высоком уровне.

Если ры вынуждаете людей сердиться на вас, то они сердятся и на вашу организацию. Работодатель имеет право не только на вашу преданность, но и право требовать, чтобы вы улучшали имидж компании, а не причиняли ему вред. Обращайтесь с клиентами уважительно; кстати, это одна из форм уважения к себе. Никогда не выходите из себя - так поступают неудачники. Чемпион никому не позволяет управлять своим настроением.

2. Делайте все, чтобы встретиться с клиентами

Некоторые люди звонят вам, но уходят от ответов на ваши вопросы; они хотят лишь получить ответы на свои вопросы. Они могут проявлять завидное упорство, но если вы ответите на все вопросы по телефону, то зачем им впоследствии встречаться с вами? Если вы не встретитесь с ними, они ничего не купят у вас. Все очень просто.

Я знаю, как утомительно разговаривать с людьми, желающими непременно знать все подробности и одновременно намекающими: "Держись от меня подальше". Но знаете ли вы, что те люди, которые упорнее всего отказываются от встречи с вами, зачастую быстро совершают покупку, если вам удается настоять на своем. Поэтому вы должны стремиться к личной встрече с перспективными покупателями.

В начале своей карьеры по продаже недвижимости я участвовал в соревновании за приз с крупной денежной премией. Я работал в крупной компании и ощущал сильную конкуренцию со стороны своих коллег. Тем не менее я был близок к успеху - оставалось заключить лишь одну выгодную сделку.

Мне позвонили. Собеседник отказался назвать свое имя и номер телефона. Я начал отчаиваться.

- Прошу вас,- сказал я.- Нельзя ли заглянуть к вам хотя бы на несколько минут?

- Это невозможно.

- Могу я перезвонить вам, сэр?

- Для чего? - спросил он.- Я стою в телефонное будке.

- Прошу прощения,- сэр, я не знал об этом. А где находится эта телефонная будка? - как видите, я был готов ухватиться за любую ниточку.

- Кажется, на углу Чане и Мэйн-стрит... да, точно.

- Будьте любезны, подождите минутку,- попросил я. Этот перекресток находился всего в двух кварталах от нашего офиса. Я выбежал на улицу, прыгнул в машину, примчался туда и остановился возле телефонной будки.

Действительно, он стоял там с трубкой в руке и терпеливо ждал. Я подошел к будке, постучал по стеклу и жестами показал: "Это я".

- Я не верю вам,- заявил он, когда вышел наружу. Но вскоре ему пришлось поверить, потому что я знал, что делаю.

Этот человек стал одним из тех, кто приобщился к нашей программе "Приобрети свой дом", а я выиграл соревнование. Дорогой читатель, пользуйтесь любыми честными и законными методами для встречи с теми, кто звонит или интересуется вашими товарами или услугами. Клиент уже решил, что нуждается в предлагаемом вами товаре. Если вы сможете встретиться с ним, то заключите сделку.

3. Оставляйте ясные сообщения для других людей

Это единственный способ получать от них ясные сообщения, адресованные вам.

В десятках и сотнях компаний лишь немногие сотрудники оставляют четкие и разборчивые записки для своих коллег, и это вредит всем. Правильно пишите имя и номер - проверяйте эти данные в разговоре с собеседником - и записывайте время звонка. Будьте профессионалом.

Когда-то я приходил в офис и находил на своем столе клочки бумаги с половинкой имени и (если везло) полным телефонным номером. На некоторых записках было только пять цифр - то ли начало, то ли конец номера. Все это оборачивалось напрасной тратой времени и усилий.

Если вы часто работаете вне офиса и не можете контролировать эту проблему, пользуйтесь телефонной справочной службой. Напечатайте номер службы на ваших визитных карточках и вручайте их своим клиентам и потенциальным покупателям.

Глава № 9

Процесс покупки- не развлечение для зрителей

Работая языком с высокой скоростью, некоторые торговые агенты устраивают потрясающие презентации. Они передвигают рычаги, нажимают на кнопки, запускают двигатели. Аппараты, которые они демонстрируют, выдают поток замечательных изделий, сведений, копий и так далее. Но, несмотря на такие превосходные демонстрации, они заключают мало выгодных сделок.

Почему?

Когда внимание не поспевает за действием, наступает апатия. Процесс покупки - это действие. Сделка не может состояться, если нет решения, а для принятия решения необходимо, чтобы разум человека находился в восприимчивом состоянии. Когда человек смотрит, а не делает, его разум находится в дремлющем состоянии. Чем дольше "дремлют" ваши покупатели, тем труднее вернуть их в нормальное состояние после демонстрации, когда вы ожидаете от них решения.

Чемпион избегает долгих показательных выступлений. Он проводит демонстрацию, поощряя клиента самостоятельно вводить данные, вдевать нитку в иголку, закладывать бумагу в принтер. Разумеется, клиент не сможет выполнять эти операции так же хорошо и быстро, как опытный продавец, но если он делает, а не смотрит, то он думает о вашем товаре, а не задается вопросом, почему у него болит голова и почему его лошадь на скачках пришла последней. В сущности, он не просто думает о вашем товаре, а испытывает его. Это означает, что он эмоционально вовлечен в процесс покупки.

Сколь бы незначительным ни было это эмоциональное участие, оно гораздо полезнее, чем наблюдение за вашими акробатическими трюками. Приобретение - это форма личного участия, вы согласны? Разве из этого не следует, что процесс покупки не может дойти до логического завершения без личного участия покупателя?

Если вы согласны с этим утверждением, то вам хочется найти как можно больше разумных и позитивных способов привлечения клиента к вашему предложению. Один из лучших известных мне методов, которые мы сейчас обсуждаем,- это участие клиента в процессе покупки. Если вы стремитесь поразить клиентов своей демонстрацией, то вам нужно срочно пересмотреть свои взгляды. Вы обнаружите, что отказ от метода "блестящей демонстрации" похож на отказ от курения: вы не делаете этого, пока вам действительно не захочется. Разберитесь в своих чувствах. Многие из нас - и я в том числе - высоко ценят аплодисменты, одобрение и признание окружающих. И это хорошо, если только в результате вы не делаете ошибочный шаг, пагубно влияющий на ваш бизнес.

На самом деле вы вдвойне становитесь "звездой", когда овладеваете методом эмоционального участия: первый раз, когда вы умело приобщаете клиентов к демонстрации вашего товара, и второй раз, когда возвращаетесь в свой офис с подписанным заказом на покупку.

Различие здесь, можно сказать, незаметное, но очень важное. Вы срываете аплодисменты, демонстрируя клиентам возможности вашего товара, привлекая клиентов участвовать. Чтобы подогреть их интерес до точки плавления "предохранителей от покупки", встроенных в каждого нормального покупателя, вы помогаете ему "счищать ржавчину", разрешать проблемы или кипятить воду с помощью вашего товара. Для него это гораздо интереснее, чем наблюдать за вашим представлением. Если ваш товар хорош, то знакомство с ним подкрепляет уверенность и рассеивает опасения.

Участие всегда лучше наблюдения, пусть даже самого внимательного. Помните, что покупатели не привыкли к особенностям вашей техники; максимально упрощайте демонстрацию и постоянно привлекайте их к участию.

Вот как вы можете превратить метод демонстрации с участием клиента в мощное орудие для увеличения объема продаж:

1. Перечислите все этапы, через которые должен пройти потенциальный покупатель, чтобы понять, как сильно он нуждается в преимуществах вашего товара. Затем разработайте простейшие упражнения для демонстрации выгодных качеств товара. Сделайте каждое упражнение ясным и легко запоминающимся.

2. Перечислите все вопросы и возражения, с которыми вы можете столкнуться во время демонстрации.

3. Отрепетируйте свою процедуру продажи таким образом, чтобы демонстрация непринужденно чередовалась с ответами на вопросы и возражения.

4. Практикуйте свой новый метод на любом человеке "с улицы". Проверяйте и перепроверяйте свои реплики; избавляйтесь от неудачных и добавляйте новые, более удачные. Успешная демонстрация с участием клиента организована таким образом, что каждый ее шаг очень просто и плавно переходит в следующий. Однако при этом покупатель ощущает постоянный интерес и растущий восторг. Не сбавляйте темпа. Пропускайте незначительные детали. И поощряйте, поощряйте, поощряйте.

"Поразительно. Вы схватываете все на лету".

"Он уже стал специалистом в этой области, миссис Лопес".

"Вы освоились с клавиатурой в два раза быстрее меня, мистер Инч".

"Вы быстро учитесь, мисс Эллисон. Я смог достичь такого результата лишь с пятой попытки".

"Нет-нет, все в порядке. Здесь сначала у всех бывают проблемы".

"Вы правильно сделали, что не стали останавливаться. Сейчас мы быстро все проверим, а потом тщательно разберем каждый шаг".

"Прежде чем включить его, пообещайте мне, что ошибетесь. Если вы не ошибетесь, то я буду чувствовать себя очень глупо, потому что сам с первого раза сел в лужу".

Снимайте напряженность и раздражение. Вводите в демонстрацию элементы юмора и усмешки над собой, и успех будет сопутствовать вам. Когда вы в совершенстве овладеете этим методом, то узнаете о двух - других его преимуществах:

1. Вы будете тратить меньше времени на каждую продажу, так как личное участие клиентов в демонстрации привлекает людей к вашему предложению.

2. Вы получите больше рекомендаций, так как будете устанавливать более прочный контакт с клиентами.

Но, если ваш товар нельзя продемонстрировать? Допустим, вы продаете нечто, изготовляемое на заказ, или услугу. Сможете ли вы воспользоваться этим мощным методом? Увеличит ли он объемы ваших продаж?

Ответ положительный. В сущности, чем более неосязаемо ваше предложение, тем более вы нуждаетесь в активном участии клиентов, узнающих его выгодные стороны. Вам нужно лишь немного напрячь воображение.

Вот отличная возможность для людей, продающих вещи, которые нельзя увидеть или потрогать. Это настоящий вызов вашей решимости и целеустремленности. Преодолейте этот вызов, и вы получите награду, достойную лишь того, кто на голову превосходит своих конкурентов.

Разумеется, я не могу точно объяснить вам, как работать с вашим предложением, поскольку не обладаю вашими профессиональными знаниями о нем. Но основной принцип можно адаптировать к продаже чего угодно - как товаров, так и услуг. Один пример укажет вам нужное направление.

Давайте предположим, что вы продаете услуги по страхованию жизни и ежегодной ренте людям свободных профессий, помогая им составить пенсионный план с учетом финансирования страховки и других капиталовложений. Сидя за столом напротив клиента, вы можете бомбардировать его налоговыми и страховыми терминами до тех пор, пока его глаза не остекленеют, а в душе не появится страстное желание избавиться от вас. Вы можете завалить стол графиками и визуальными пособиями - листать, указывать и приводить всевозможные примеры. (Этот подход эффективен, пока он не становится вашим главным орудием. Я настоятельно советую вам включать визуальные пособия для поддержки, но не для обоснования ваших основных аргументов.) Кроме того, вы можете показать клиенту, как подсчитать выгоду, которую он будет иметь, согласившись на ваше предложение. Делая это, он активно постигает преимущества капиталовложений в ваш план и вашу страховку. Вы быстро утратите контроль, если попытаетесь объяснить все на словах, предложив клиенту несколько чистых листов бумаги для клиентов. Если вы работаете с крупными заказами, подготовьте для каждого клиента специальный план-проспект, проясняющий формулировки и снимающий основные вопросы. Поскольку в большинстве случаев беседы с клиентами проходят по одному сценарию, подготовьте несколько стандартных форм, напечатанных и размноженных на копировальной машине. Сделайте их максимально упрощенными, со строками через три интервала и широкими полями. Ограничьтесь десятью строчками информации на каждой странице и двумя-тремя пробелами, которые клиент заполняет в процессе работы.

Не нагружайте процедуру подробностями. Рассмотреть такие понятия, как номера социального страхования, вы можете на завершающей стадии продажи или после заключения сделки. Для начала придерживайтесь элементарной сути. Поощряйте клиента пользоваться приблизительными оценками и округленными цифрами.

Пока ваш клиент работает с расчетами над своей заготовкой, держите другую копию перед собой, чтобы вносить поправки и объяснять непонятные места. К чему вы направляете свои усилия? К заключению сделки. Ваш клиент будет готов принять благоприятное решение, поскольку теперь понимает, что именно он получит за свои деньги, и благодарен вам за возможность почувствовать себя деловым и расчетливым человеком.

Ранее в этой главе мы говорили о торговых агентах, пытающихся ошеломить потенциальных покупателей поразительными демонстрациями, которые в конечном счете вызывали лишь скуку и раздражение. Вы можете не беспокоиться об этом. Скорее вас должна заботить иная проблема: клиенты, с которыми вы работаете, слишком активны, а не слишком пассивны. Они отталкивают вас, чтобы поудобнее устроиться у демонстрируемого аппарата, закидывают вас вопросами и требуют немедленных ответов. Ваша демонстрация иногда напоминает стаю морских чаек, дерущихся над одной рыбиной.

Если дела обстоят таким образом, то вы можете радоваться. Вы находитесь на пути к достижению совершенства в процедуре продажи. Теперь нужно лишь организовать эту процедуру таким образом, чтобы вы могли сохранять эффективный контроль над ней. В следующем разделе я покажу вам, как это делается.

Три схемы общения при продаже

Продажа подразумевает двустороннее общение. Продавец - это не передатчик, посылающий сигналы к приемнику, не проповедник, увещевающий паству, и не политик, набирающий очки в предвыборной гонке. Продажа напоминает теннисный матч, где один из игроков (продавец) старается перебросить мячик другому игроку (покупателю), вместо того чтобы бить в сторону. Эта точка зрения совершенно не учитывается в первой из трех наиболее распространенных схем общения при продаже, перечисленных ниже. Когда мы будем обсуждать эти схемы, не забывайте, что практически все сказанное о демонстрации товаров в равной мере относится и к описанию услуг.

1. Монолог

Цель монолога - убедить покупателя бойкостью и красноречием. Во времена коммивояжеров, когда столичные пройдохи разъезжали на поездах из одного провинциального городка в другой, быстрый монолог срабатывал очень хорошо. Но те времена давно миновали. На улицах больше не встретишь неотесанных простаков.

2. "Куда кривая вывезет"

Эта система еще называется "игрой на слух". На самом деле вы просто действуете без подготовки. Вы широко "открываете уши" и "приклеиваете к лицу радостную улыбку". Вы с самого начала позволяете покупателю вести разговор и даете ему понять, что у вас нет никаких планов. Куда кривая вывезет, туда и вы: если он рассказывает о танцующих медведях, которых видел по телевизору вчера вечером, вы беседуете о танцующих медведях.

Если клиент никак не может понять, что ход беседы полностью зависит от него, вы сообщаете ему, что у вас не было времени ознакомиться с последним каталогом или прайс-листом вашей компании, выпущенным две недели назад. Если и это не убеждает клиента в необходимости самостоятельного выбора, вы наносите следующий удар. Вы говорите, что новый товар, широко разрекламированный вашей компанией,- сущая ерунда. Они могут утверждать, что это лучшая модель последнего десятилетия, но вам больше нравится старый аппарат, купленный клиентом девять лет назад. Вот об этом испытанном, надежном (и безнадежно устаревшем) аппарате вы можете рассказать клиенту все, что ему захочется знать.

Разумеется, многие торговые агенты очень хорошо знают свой товар или услугу. Но они недостаточно хорошо знают своих клиентов, чтобы подвести их к покупке. Это означает, что их методы поиска и квалификации потенциальных клиентов далеко отстают от их знаний о товаре. Следовательно, они не могут применять эти знания так часто и эффективно, как следовало бы, если бы они стремились к высоким заработкам.

Поскольку "игра на слух" не требует планирования, подготовки и особых размышлений, она является излюбленным методом торговых агентов среднего уровня. Этот метод абсолютно не способствует росту продаж и позволяет заключать сделки лишь клиентами, решительно настроенными на покупку. Он сводит к минимуму потенциал вашей территории, вашего предложения и ваших способностей. Его единственное преимущество - простота.

Теперь давайте поговорим о схеме, требующей планирования, подготовки и размышлений. При правильном использовании она позволяет добиться выдающихся успехов.

3. Организованное участие клиента

Начните примерно так:

"Чтобы не тратить напрасно ваше время, в моей демонстрации запланированы последовательные ответы на вопросы, которые наиболее часто задают наши клиенты. Таким образом, если вас что-то интересует, то я вскоре упомяну об этом".

"Мы обнаружили, что, если сначала дать описание процесса в целом, а затем подробно разобрать отдельные вопросы, можно сэкономить много времени. 0'кей? Теперь, мистер Марциано, будьте добры вставить вот сюда еще один бланк так же, как это делаю я..."

Добивайтесь их личного участия. Показывайте им, что и как нужно сделать, а потом предлагайте сделать это. Будьте вежливы и тактичны. Клиенты не знакомы с вашей техникой, поэтому могут быть немного неуклюжими или выказывать признаки неуверенности. Вы когда-нибудь замечали, как сильно вам приходится сосредоточиваться, когда вы садитесь за руль нового, незнакомого автомобиля? Все те мелочи, которые вы автоматически выполняете в своей машине, в новом автомобиле требуют некоторого размышления. Сначала у вас не все получается. Но если вы едете в том же самом автомобиле как пассажир, то просто устраиваетесь поудобнее и думаете о своем, предоставив водителю полную свободу действий. Позволяйте своим клиентам вести машину, а не делайте из них "пассажиров" во время демонстрации товара.

Первым утверждением вы даете понять, что знаете свое дело и время вашего клиента не пропадет впустую. Он убеждается в этом, как только вы просите его включить прибор, нажать на кнопку - сделать что угодно, лишь бы это было необходимо и полезно для обучения.

Вы эффективно контролируете процедуру покупки, непринужденно ведете клиента по заранее подготовленному пути, но не давите на него до тех пор, пока он не взбунтуется. Вы сохраняете контроль очень простым способом: чередуя наводящие вопросы и объяснения с личным участием в демонстрации. Клиент постоянно занят изучением товара и мыслями о его приобретении.

Разумеется, вы очень внимательно следите, не утомился ли клиент, особенно если ваш аппарат выполняет однообразные действия, а человек, принимающий решение о покупке, занимает более высокую должность, чем те, кто на самом деле будет ею пользоваться. Ищите способы, позволяющие поддерживать умственную активность наряду с физическим участием в процессе покупки. Изобретайте разнообразные стратегии и подходы в соответствии с характером и положением ваших клиентов. Например, вы демонстрируете новейшую пескоструйную систему владельцу небольшой мастерской по удалению ржавчины. Ваш метод заключается в привлечении клиента к испытанию системы в различных видах работ, совершаемых в его мастерской. Но, если вы демонстрируете такую же пескоструйную систему менеджеру крупной фирмы, ваш подход должен быть иным. Вручите ему секундомер и наглядно покажите быстродействие вашей системы по сравнению с той, которая уже имеется в его фирме. Убедите его соображениями экономии рабочего времени и заработной платы. Это две крайности. С учетом специфики вашего товара градации могут быль более тонкими, но они все равно имеют важное значение. Наилучшая стратегия участия в любой ситуации гармонично сочетает положение и характер клиента с качествами вашего товара.

Во-первых, изучите чередование вашей демонстрации и перечисления всех разумных видов участия клиентов в процессе покупки. Чем ближе клиент знакомится с вашим товаром и вникает в подробности (то есть чем более мощное воздействие оказывается на его разум и эмоции), тем больше вероятность того, что ваш товар будет им приобретен.

Во-вторых, перечислите вопросы, которые вам обычно задают в процессе покупки.

В-третьих, перечислите все отличительные товарные качества вашего предложения.

В-четвертых, возьмите три полученных списка и разработайте процедуру демонстрации, учитывающую все пункты и позволяющую непринужденно переходить от одного пункта к другому.

В-пятых, возьмите эту книгу и включите в свою процедуру как можно больше эффективных методик продажи. Не забывайте, что во время демонстрации ваше отношение к клиенту должно быть одновременно гибким и уважительным. Будьте готовы ускорить темп для нетерпеливых, сбавить обороты для вдумчивых и повторять для рассеянных и непонятливых, не утрачивая контроль над беседой.

В-шестых, практикуйте новую процедуру продажи до тех пор, пока она не станет неотъемлемой частью вашей работы.

В-седьмых, беритесь за дело и зарабатывайте побольше денег.

Глава № 10

Проводите презентации и демонстрации с энергией чемпиона

Теперь мы переходим к области, которая, по всей видимости, доставляет вам больше всего удовольствия: непосредственной работе с покупателем. Если я не ошибаюсь, вы умеете это делать и уделяете этому достаточно много времени.

Позвольте мне объяснить, что я имею в виду. Наши исследования показывают, что большинство торговых агентов тратят 80-90% своего времени на презентации и демонстрации, оставляя лишь 10-20% на другие дела. С другой стороны, Чемпион лишь 40% своего времени тратит на презентации или демонстрации; не более 10% - на поиск новых клиентов (некоторые Чемпионы вообще не тратят время на поиск новых клиентов, поскольку имеют постоянный приток заранее подготовленных клиентов); и около 50% их времени посвящено таким жизненно важным вопросам, как оценка клиентов и планирование. Это процентное соотношение охватывает лишь время, посвященное непосредственно продажам, то есть имеется в виду полное количество рабочего времени, остающееся после знакомства с новыми товарами, посещения собраний, проводимых компанией, заполнения различных бумаг и формуляров и обслуживания старых счетов.

Когда на наших семинарах мы говорим, что кто-то стал Чемпионом, мы подразумеваем под этим, что он входит в первые 10% торговых агентов своей компании по личному доходу и продуктивности, поскольку он воплотил в жизнь полученные у нас знания, являющиеся неотъемлемой частью его успеха.

Давайте еще раз посмотрим на приведенные выше цифры. Чемпион тратит гораздо меньше времени на презентации по сравнению со средним торговым агентом, и в то же время ему удается продавать как минимум в два раза больше. На самом деле большинство Чемпионов добиваются гораздо более впечатляющих успехов: их показатели в четыре, а порой и в десять раз превосходят показатели среднего агента по продаже. Зачастую единственный Чемпион продает больше, чем все торговые агенты компании из нижней половины списка, и продолжает работать с такой результативностью из месяца в месяц, из года в год. Это сводит с ума управляющих отделами продажи. Если бы каждый работник из нижней половины списка имел ежемесячный объем продаж хотя бы в три раза меньший, чем у Чемпиона, то показатели работы отдела резко подскочили бы вверх.

По всей видимости, Чемпион заключает сделку с гораздо большим количеством потенциальных клиентов, для которых он проводит презентацию, чем средний агент по продаже.

Эта существенная разница не более чем на четверть обусловлена умением Чемпиона убедительно проводить свои презентации или демонстрации. В значительно большей степени это отличие между Чемпионом и средним торговым агентом связана со способностью Чемпиона планировать продажи, умением выбирать потенциальных клиентов среди людей, преодолевать возражения при заключении сделки и создавать постоянный приток клиентуры.

Методики, помогающие достичь большей эффективности, обсуждаются в других главах. Все они имеют большое значение - вы должны быть компетентны во всех областях торговли для того, чтобы полностью осознать свой потенциал и стать Чемпионом. Поэтому, пока мы обсуждаем технику проведения презентаций и демонстраций, помните о том, что какое бы важное значение не имела данная часть процесса продажи (а ее трудно переоценить), если вы проводите презентацию перед незаинтересованными людьми, поскольку вы не сумели верно оценить их возможности, все ваши усилия будут напрасными. Если вы работаете с правильно выбранными людьми, но не сумели ответить на их возражения, потому что не подготовились должным образом, то ваши старания опять будут напрасными. И если вам не хватило умения для того, чтобы заключить сделку после презентации, то вы опять-таки старались зря. Если вы не умеете заключать сделки, то многие потенциальные клиенты, которые могли и должны были стать вашими, достанутся конкурентам, поскольку вы подготовили почву для продажи, но не успели захлопнуть дверь, пока клиент находился рядом с вами. Для того чтобы успешно продавать, вы должны проводить демонстрации и презентации на высоком уровне. Вы также должны правильно определить клиента, четко ответить на его возражения и без промедления заключить с ним сделку.

Прежде чем обсудить, как Чемпион проводит демонстрацию или презентацию, давайте проведем аналогию, чтобы проиллюстрировать основную концепцию. Если вы хотите, чтобы ваше выступление продолжалось полчаса, то вам нужно написать речь на десять минут. И вот почему. Чтобы донести свои мысли до аудитории, вам необходимо совершить следующие шаги:

1. Рассказать о том, что вы собираетесь рассказать. Это ваше вступление.

2. Рассказать то, что вам нужно рассказать. Это ваша презентация.

3. Рассказать о том, что вы только что рассказали. Это ваше заключение.

Таков общий план каждого успешного выступления, презентации и демонстрации. Другими словами, мы используем повторения. Разумеется, вы не должны повторять три раза одно и то же. Первые десять минут мы представляем наши новые идеи. Вторые десять минут мы развиваем тему вглубь и связываем ее интересами и потребностями наших слушателей. И последние десять минут мы подводим итог нашим мыслям и указываем направление дальнейшего развития.

Повторение - мать учения, и все-таки средний торговый агент не любит использовать повторения. Одна из причин такого отношения к данному приему заключается в том, что используемый им материал давно набил ему оскомину. Зачастую он начинает думать, что всякий, кто не схватывает с первого раза его слова, просто тупица. И нередко торговый агент, которому еще далеко до настоящего Чемпиона, во время презентации откровенно демонстрирует, как ему надоело повторять одни и те же затасканные фразы, и думает только о том, как бы побыстрее ее закончить. Чемпион, напротив, никогда не устает повторять фразы, которые работают, заготовки, помогающие продавать, и идеи, задевающие покупателя за живое и в итоге приносящие ему деньги. Чемпион исключает из своей презентации какие-то фрагменты только, когда они перестают работать, и не ранее. И чемпион никогда не забывает о том, что он имеет дело с людьми, не имеющими таких же глубоких познаний в его специализации; он всегда вежлив и тактичен, когда демонстрирует клиентам свои глубокие познания в определенной узкой области. Поэтому чемпион вполне счастлив, тысячный раз повторяя одни и те же слова. Он всегда ищет новые варианты построения фраз, которые делают его слова более доходчивыми и эффективными. Его радует тот факт, что он хорошо знает свое выступление и ему не нужно думать о нем, поэтому он имеет возможность полностью сосредоточить внимание на клиентах и уникальных аспектах той ситуации, которая сложилась в данный момент. Нет никаких сомнений в том, что один, из секретов успешного проведения презентаций и демонстраций Чемпионом заключается в его умении и готовности эффективно использовать повторения для того, чтобы усилить свои аргументы. Он не устает повторять определенные доводы в пользу приобретения своего товара или услуги, поскольку знает, что это приводит к повторным продажам определенному типу клиентуры.

Так что свыкнитесь с мыслью о том, что во время презентации нужно говорить, говорить, говорить. Пожалуйста, выделите:

Не нашли, что искали? Воспользуйтесь поиском: