Подводите клиента к ответу на собственные возражения

Чемпион всегда пытается подвести клиентов к ответу на собственные возражения, поскольку то, что человек говорит сам, является для него истинным. Средний торговый агент даже не подозревает о том, что это можно сделать, и не пытается использовать такой прием; Чемпион же знает, что это можно сделать почти всегда, и достигает больших высот в использовании данного навыка. Знаете ли вы, что большинство клиентов сами ответят на свои возражения, если вы предоставите им время и приложите некоторые усилия? В конце концов, в глубине души клиенты хотят продолжить движение вперед - если только вы укажете им путь и направите по нему. Они вообще не стали бы с вами говорить, если бы не желали приобрести то, что вы продаете.

Большинство покупателей имеют определенные рефлексы, о существовании которых они даже не подозревают, проявляющиеся в виде возражений. Когда секретарша заявляет: "Мы принимаем торговых агентов только по четвергам" или люди, зашедшие в ваш магазин, говорят: "Мы зашли только посмотреть", вы слышите рефлекторные возражения. Вот как можно преодолеть эти и другие типы возражений.

Система преодоления возражений

Выслушайте клиента

Многие торговые агенты набрасываются на возражение еще до того, как клиент успел его высказать до конца. Клиент не произнес и пяти слов, а торговый агент уже отметает его возражение в сторону, словно боится, что возражения размножатся, если он быстро не справится с ними. "Я должен сразу доказать, что он не прав, иначе сделка сорвется",- вот его испуганная реакция при первом намеке на возражение.

В результате клиент не только испытывает раздражение, ему также кажется, что на него оказывают давление. У него появляются сомнения. "Почему он с такой горячностью набросился на мои слова? - спрашивает себя клиент.- Здесь дело нечисто".

А что если вы отправились на юг, когда он показывал на север, и ответили невпопад? Может быть, даже на то возражение, о котором клиент даже не думал? Какая неловкая ситуация.

Не нашли, что искали? Воспользуйтесь поиском: