Альтернативное продвижение

"Мистер Шейли, какая дата доставки подойдет вам лучше всего, первое или пятнадцатое?"

Когда он ответит: "Мне нужно, чтобы этот станок стоял в моем цеху первого числа", что произойдет? Он уже мысленно его купил. Продолжайте процедуру продажи, и вы достигнете цели.

Ошибочное заключение

Чемпион на протяжении всей презентации внимательно слушает, что говорят клиенты для того, чтобы затем использовать их слова для теста готовности при помощи ошибочного заключения. Например, вы находитесь дома у клиентов, которым собираетесь продать мебель. Во время вашей демонстрации жена говорит мужу:

- Дорогой, твоя мама приезжает десятого. Если сегодня мы найдем то, что нам нужно, необходимо поставить мебель до ее приезда.

Многие торговые агента проигнорируют это замечание или сочтут его досадной помехой. Но Чемпион услышит и запомнит.

Позднее он может улыбнуться и, обращаясь к женщине, сказать:

- Я вижу вам понравился дизайн этого гарнитура. Кажется вы сказали, что мама приезжает пятого?

Она ответит:

- Нет, десятого.

- Так, значит, 8 августа будет для вас наилучшей датой доставки?

-Да.

- Позвольте мне это отметить, - с этими словами он делает соответствующую отметку на бланке заказа.

Вы можете делать ошибочные заключения относительно цвета, размера- любых характеристик вашего товара. Женщина может сказать: "На фоне наших ореховых панелей черное дерево будет смотреться просто превосходно".

Позднее вы используете ее слова: "Так, значит, вам нравится бронза на фоне ореховых панелей".

Когда она вас поправит: "Нет, мне нравится черное дерево", вы отвечаете: "Позвольте я это отмечу". Занесите информацию в ваш бланк заказа. Если вы сделали ошибку и клиент вас поправил, запишите эту информацию, и они сделают покупку. Это добавит юмора - и здесь нет ничего дурного.

3. Вопрос "дикобраза"

С этой методикой вы уже знакомы из предыдущих глав. Она может служить прекрасным тестом на готовность клиента.

Клиент спрашивает:

- У вас есть эта модель с кожаным салоном?

Ваш ответ:

- Вам нужна модель с кожаным салоном? Если клиент скажет: "Да", он купит. Снова ситуация с продажей автомобилей. Женщина идет через ваш демонстрационный зал, приглядываясь к оттенкам цвета. Внезапно она останавливается и показывает на один из автомобилей.

- Четвертая модель слева меня заинтересовала. У вас есть такой автомобиль такого же голубого оттенка?

Такая ситуация возникает тысячу раз в день. Обычный рыцарь автосалона скажет:

- Даже если у нас сейчас нет этой модели цвета "Утренний прилив", то я могу позвонить, и ее доставят сюда в считанные минуты.

Что он получит? Пшик.

Но вы отвечаете:

- Вы хотите эту модель цвета "Утренний прилив"? Что она может сказать? Она уже заявила вам о том, что ее заинтересовала четвертая модель слева и ей нравиться этот цвет.

Когда она скажет: "Да", передайте ей ключи.

Как благополучно миновать самые опасные моменты при заключении сделки

Какой момент является самым опасным в процедуре заключения сделки?

Когда вы заняты заполнением бумаг или какими-либо расчетами, повисшая тишина может вызвать тревогу у покупателя. Пока вы сконцентрированы на бумагах, клиента атакует страх. Вот почему Чемпион настолько хорошо знает свои бланки, что может заполнять их, одновременно продолжая беседу с клиентом, чтобы подогревать в нем чувство заинтересованности. Вы должны выполнять свою бумажную работу на рефлекторном уровне, чтобы она не занимала ваше внимание.

Многие неопытные торговые агенты теряют своих первых двух или трех.клиентов только по одной причине: им не хватает практики для того, чтобы достаточно быстро заполнить бланк заказа или соглашение о продаже. Я говорю это совершенно серьезно. Я обнаружил эту особенность, когда работал менеджером по продажам. После этого, нанимая на работу нового человека, я требовал, чтобы он целый день занимался только тем, что заполнял наши бланки заказов. После этого он мог делать это почти не думая - по крайней мере, не концентрируя на бумагах все внимание, не оставляя клиента брошенным.

Не нашли, что искали? Воспользуйтесь поиском: