Розділ 5. Формування оптимальних каналів розподілу товару

Метод розповсюдження і збуту товару є одним з елементів комплексу маркетингу. Збутова політика фірми має органічно поєднуватись з іншими елементами комплексу маркетингу: характеристиками товару, його позиціонуванням на ринку, ціновими стратегіями, методами просування товару. Збутову діяльність розрізняють в розрізі двох проблем:

· створення ефективної системи розподілу, формування каналів збуту, залучення представників до цієї діяльності,

· організація фізичного переміщення товарів, їх транспортування і складування.

Канали розподілу – це сукупність юридичних і фізичних осіб, які приймають участь у передачі прав власності на товари в процесі їх фізичного переміщення від місць виробництва до місць безпосереднього споживання.

При виборі каналу розподілу і визначенні його довжини і ширини належить урахувати такі основні фактори:

Ø споживачі (їх кількість, концентрацію, частоту здійснення покупок, розмір середньої покупки),

Ø товар (його вартість, технічну складність, габарити й масу, функціональне призначення тощо)

Ø цілі і ресурси фірми (наприклад, престижні цілі пов’язані з ексклюзивним розподілом і вузьким каналом)

Ø конкуренти (їх кількість, асортимент товарів, методи збуту продукції тощо).

При виборі каналів розподілу також слід врахувати характеристики власне посередників, як оптових, так і роздрібних, які будуть залучатись до участі у функціонуванні каналу.

Довжину каналу збуту визначає кількість посередників, через яких товар (послуга) проходить на шляху від виробника до споживача.

Фірма прийняла рішення про вибір дворівневого каналу розподілу, оскільки підприємство прагне розширити свої ринки і збільшити обсяги збуту.

Фірма планує збут продукції через залучення посередників, зокрема оптового «Легос» і роздрібного «Тор». Незважаючи на те, що при використанні послуг посередників наша фірма певною мірою втратила контроль над реалізацією продукції ми залишили за собою більш вигідну і привабливу ланку а сааме продаж марочних коньяків в фірмових магазина. Залучити посередників нам було необхідно, адже посередники краще професійно підготовані, мають відповідні матеріально-технічні ресурси, краще знають ринок.

Ширину каналу розподілу визначає кількість незалежних учасників на кожному рівні каналу.(в нас зокрема 2 рівні)

Щодо ширини каналу розподілу, то наша фірма використовує підхід селективного розподілу. Тобто ми намагаємося відібрати кращих посередників серед тих, які пропонують свої послуги. Ми намагаємося поєднати контроль над каналом з запланованим обсягом продажу та прибутку.

Зобразимо графічно канал розподілу підприємства

Загально відомо, що обсяг реалізації продукції фірми є динамічним показником і внаслідок впливу різних факторів може змінюватись. Тому доцільно провести аналіз беззбитковості і знайти точку критичного збуту, при якій ціна дорівнює собівартості і фірма за рахунок доходів від реалізації може лише покрити свої витрати.

Знайдемо точку беззбитковості:

; 40625/(180,75 -115)= 618

Дохід від реалізації становить Д= Ц* N

Д=180,75*1165=210573,75 грн.

Сумарні витрати В= F+ V*N;

В=40625+133975=174600грн.

Змінні витрати ВЗ=V*N;

В=115*1165=133975грн.

Розділ 6. Планування кампанії по просування товару.

В умовах насиченості ринку недостатньо розробити новий товар, встановити на нього оптимальну ціну і вибрати ефективні канали розподілу. Все більшої ваги набуває четверта складова комплексу маркетингу - метод просування товару, під яким розуміють сутність маркетингових рішень, пов’язаних із комунікативністю.

Просування товару на ринку здійснюється за допомогою системи маркетингових комунікацій, яка охоплює будь-яку діяльність підприємства, спрямовану на інформування, переконання та нагадування споживачам про свої товари, стимулювання їх збуту і створення позитивного іміджу підприємства в очах громадськості.

До системи маркетингових комунікацій належать:

· реклама

· “паблік-рілейшинз”

· персональний продаж

· стимулювання збуту.

Найпопулярнішою і широко використовуваною складовою системи маркетингових комунікацій є реклама. На сучасних насичених товарних ринках витрати на рекламу зростають. Рішення щодо засобів розповсюдження рекламної інформації приймають з урахуванням характеристик кожного з цих засобів.

Фірма “Korsar” планує реалізувати активну рекламну кампанію, оскільки вона є найпопулярнішою і широко використовуваною складовою системи маркетингових комунікацій.

Проведення рекламної кампанії передбачає:

· визначення цільової аудиторії

· розроблення комплекції товару

· вибір засобів розповсюдження реклами

· створення рекламного звернення.

Цільовою аудиторією для фірми “Korsar” є населення віком від 21 років.

Наша фірма використовує такі засоби розповсюдження реклами, як:

· Реклама у пресі (газетна, журнальна)

· Реклама на радіо (в межах регіону)

· Пряма поштова реклама (розсилання каталогів, листівок, буклетів, плакатів тощо)

· Зовнішня реклама (рекламні щити вздовж доріг, на стінах і дахах будинків, написи на транспорті, електричні табло типу “рухомий рядок” тощо)

· Реклама на місці продажу (вивіски, вітрини, рекламні планшети тощо)

· Реклама в Інтернеті.

Рекламне звернення є центральним елементом цієї реклами. Проте воно вимагає вирішення комплексу питань пов’язаних із творчим процесом. Пошук творчої ідеї рекламного звернення є досить складним процесом. Рекламне звернення має певну структуру, яка складається з 3-х основних частин: заголовка, основної частини (сам текст звернення) та довідкової інформації.

Заголовок має велике значення. Він повинен привернути увагу читача правдивою обіцянкою і стимулювати бажання прочитати основний текст. Заголовок буває: короткого девізу, заклику, афоризму (“Відчуй смак і задоволення із“Korsar”).

Основний текст несе головне навантаження ну мотивації споживача й надання йому необхідної інформації.

Довідкова інформація містить адресу фірми, її телефон, факс (м. Львів, вул. Куліша 10/3,тел. 243-00-01

Ще однією важливою складовою системи маркетингових досліджень виступають “паблік рілейшинз”. Ця діяльність буде спрямована на створення позитивного образу фірми в очах громадськості і здійснюватиметься у вигляді пропаганди (пабліситі) і спонсорства.

Паблісіті - це розмаїті неоплачувані, некомерційні форми розповсюдження позитивної інформації про підприємство та його діяльність через засоби масової інформації чи безпосередньо зі сцени. Формами пропаганди є:

· проведення фірмою прес-конференцій, на яких обговорюють її досягнення, проблеми і перспективи

· написання статей про фірму, її послуги і діяльність у сфері політики та охорони довкілля тощо

· організація інтерв’ю з керівництвом фірми в ЗМІ

· публікація щорічних офіційних звітів про результати діяльності фірми тощо

· організація фірмою різноманітних заходів, пов’язаних з урочистими подіями, святами (День Конституції, День матері тощо)

Спонсорство – це діяльність фірми, пов’язана з наданням матеріальної підтримки при проведенні певних спортивних, мистецьких та інших акцій з метою отримання певної фінансової вигоди в майбутньому. Крім того підприємство буде виступати меценатом у проведенні різноманітних заходів у спорті, культурі та соціальній сфері.

Персональний продаж.

Персональний продаж вважають найефективнішим засобом комунікації при реалізації товарів промислового призначення.

Для організування особистого продажу важливим є відбір персоналу. Наймаючи торгівельний персонал, наша фірма проводить його ретельний відбір, оскільки персонал повинен мати певні якості:

· Професійні знання в галузі товарів;

· Вміння налагоджувати добрі стосунки з покупцем;

· Психічна стійкість;

· Привабливий зовнішній вигляд;

· Ненав’язливість;

· Відповідальність;

· Чесність.

Персонал відбирається при співбесіді, анкетуванні, тестуванні.

Не нашли, что искали? Воспользуйтесь поиском: