Вимоги до кандидата в дилери

Будь який імпортер чи дистриб’ютор має систему вимог до дилера, які у цілому відображують ринкову та технічну політику виробника стосовно продажу та після продажного обслуговування. Тому, перш ніж розглядати будь яке підприємство, як кандидата в дилери, імпортер повинен познайомитись з ним та мати уяво про його можливості. З метою отримання інформації про підприємство та його керівника дистриб’ютор використовує різні методи, серед яких: спільна співпраця в якості сервісного партнера чи торгівельного агента, партнерські стосунки в якості постачальника чи замовника, вивчення можливостей підприємства як конкурента тощо.

Практика розвитку дилерських мереж передбачає таку форму знайомства з кандидатом у дилери, як укладання сервісної угоди на предмет визначення можливостей кандидата в подальшій співпраці у якості дилера. Дистриб’ютор складає з ним сервісну угоду, яка діє протягом року чи більшого проміжку часу [6.1]. В сервісній угоді на кандидата в дилера покладаються ті ж вимоги, обов’язки та відповідальність, що і в дилерській угоді. Після закінчення терміну сервісної угоди з кандидатом укладається дилерська угода у разі бездоганного виконання ним вимог своїх обов’язків. Одночасно може бути укладено декілька угод з різними кандидатами з метою стимулювання їх до кращої роботи та можливості вибору.

У сервісних підприємств також є свої шляхи до дилерства. Воно може виникнути в процесі розвитку та пошуку шляхів до підвищення ефективності бізнесу. Наприклад, хтось з самого початку зайнявся продажем «сірих» автомобілів, купуючи їх у посередників. Автомобілі непогано продаються, але покупці все наполегливіше ставлять питання про гарантію, запасні частини та ремонт, а продавець вимушений був шукати шляхи задоволення потреб клієнтів. Спочатку він їде, скажімо в Бельгію чи Австрію, домовляється з

посередником про постачання запасних частин та навчання персоналу. Але при такому підході вирішуються далеко не всі питання і фірма приходить до усвідомлення, що єдино правильний шлях – це дилерства. Так, автомобілі, що поставляються офіційно дорожчі, але значно ширше модельний ряд. Працювати приходиться по легальній схемі, але підприємство вноситься до митного списку імпортерів, є доступ до складів автомобілів і постачання оригінальних запасних частин, технічної інформації, навчання персоналу. Постійно поповнюється технологічна інформація, з’являється on –line лінія для технічних консультацій. Виникають взаємовигідні зобов’язання та відповідальність. Гарантія забезпечується або імпортером, або заводом. Така ситуація спонукає підприємство до пошуку шляхів до дилерства.

Ще одна схема трансформації підприємства така: спочатку підприємець займається продажем запасних частин – основний заробіток – на посередницьких функціях. Якщо посередництво було вдалим, підприємець відкрив автомагазин, що привело до подальшого розвитку бізнесу. Установку підємника поряд з магазином стимулювало постійне питання покупців: «а де цю деталь можна встановити?» Згодом стає зрозуміло, що одного підємника недостатньо – потрібна діагностика, шино монтаж, електрик, регулювання геометрії коліс. Колишній продавець запасних частин стає фахівцем в галузі сервісу, а магазин перетворюється у склад – магазин. Аналіз показує, що така трансформація дозволяє збільшити товарообіг запасних частин за рахунок використання їх при наданні послуг, разом з тим запасні частини приносять прибуток більший, ніж сервіс, але з сервісом він більший, ніж без нього. Далі бізнесмен приходить до думки, що продаж автомобілів має вищу рентабельність порівняно з сервісом, і починає шукати шляхів до дилерства. Таким чином виникає пропозиція і починаються партнерські стосунки стосовно можливої подальшої співпраці. Одна з обов’язкових умов на стадії становлення партнерських стосунків – це розробка бізнес плану, якій заздалегідь має дати відповідь на питання про доцільність дилерського бізнесу у даному регіоні.

Типові передумови створення дилерського підприємства:

1. урахування реальної ринкової ситуації: наскільки регіон готовий продавати автомобілі, скільки їх можна продати. Наприклад, маркетинговий аналіз показав, що в Росії протягом року можна продати 20 автомобілів «Рольс Ройс»,

2. якщо дилера немає в обласному центрі, то у інших містах області ніхто його створювати не буде: у центрі умови для його створення більш прийнятні,

3. інвестор має виконувати уже відомі нам вимоги виробника (дистриб’ютора)

4. інвестор має надати імпортеру (дистриб’ютору) анкету претендента та бізнес план. Приклад анкети претендента на дилерства: