Приклад вимог до кандидата у дилери дистриб’ютора Volkswagen

Генеральний імпортер – єдина торгова організація Volkswagen в Україні, включає в себе

35 дилера, 8 контрактних майстерень та 18 контрактних партнерів.

Контрактна майстерня представник імпортера, уповноважений проводити гарантійне та післягарантійне обслуговування автомобілів марки, використовуючи оригінальні запасні частини та матеріали, куплені у імпортера.

Контрактний партнер – представник імпортера на вільній від дилерів території ринкової відповідальності, який реалізує кінцевому споживачу контрактні продукти - автомобілі, оригінальні запасні частини.

Одним з ключових питань у діяльності імпортера є розвиток дилерської мережі. Враховуючи стан та тенденції розвитку автомобільного ринку України, імпортер визначає пріоритетні регіони (області) для створення дилерських підприємств. Першим кроком майбутнього співробітництва є заява і фірмове досьє, які направляються в адресу імпортера від бажаючих стати дилером. Після вивчення поданих матеріалів з претендентом зв’язується співробітник імпортера, відповідальний за розвиток дилерської мережі. Перші контакти спрямовані на роз’яснення умов співпраці, вимог, що пред’являються до дилера Volkswagen, також послідовності становлення нового партнера. Тим претендентам, які підтверджують прийнятність умов співпраці, імпортер пропонує скласти бізнес план створення дилерського центру. У ньому необхідно відобразити економічне становище регіону, ситуацію на автомобільному ринку (насамперед конкурентів), запропонувати шляхи просування марки

Volkswagen в регіоні, обґрунтувати прогнозовані обсяги продажів контрактних продуктів (автомобілів, запасних частин), на перші два роки роботи і обов’язково – календарний план створення дилерського центру. Перед розглядом бізнес плану співробітники імпортера виїжджають до претендента, щоб провести переговори з керівництвом компанії, ознайомитись з підприємством. Можливості претендента оцінюються комплексно: в розрахунок приймається розташування земельної ділянки, наявність нерухомості, фінансовий потенціал фірми, чисельність та кваліфікація персоналу, наявність досвіду роботи в автомобільному бізнесі.

Після знайомства на місці, аналізу отриманої інформації та ознайомлення з бізнес планом кожного претендента, відбираються найдостойніші. З ним імпортер підписує угоду про наміри, в якій обумовлюються основні питання, що стосуються створення дилерського центру і гарантії з боку імпортера на передбачувані інвестиції претендента.

Концептуально дилерський центр Volkswagen повинен бути скомпонованим за так званою «три точковою схемою» (мал. 6.3) (мал.3.2. «СТО», стр.111). Це дозволяє забезпечити взаємозв’язок між службами, які займаються продажем автомобілів, запасних частин, технічним обслуговуванням та ремонтом автомобілів. Зазначена схема може бути реалізована двома шляхами. Перший – реконструкція існуючої будівлі. Другий – будівництво нового центру на відведеній для цього земельній дільниці, площа якої повинна бути не менше

3000 м². За прийнятими нормами концерну Volkswagen незабудована площа ділянки відводиться під достатню кількість місць паркування, складу автомобілів, під’їзні дороги тощо.

І в першому і в другому випадку дилерське підприємство має розташовуватися біля жвавої автомагістралі у межах міста. Фасад будівлі повинен виходити на проїжджу частину.

Початку будівельних робіт передує організований імпортером візит архітектора від заводу виробника. Відповідно до конфігурації та розташування ділянки архітектор розробляє план дилерського центру, який згодом перетворюється в робочий проект силами місцевих зодчих.

Зовнішнє оформлення дилерського центру має бути підпорядкованим концепції марки

Volkswagen. Скляний фасад салону є прозорою площиною з «негативним» нахилом, від чого її верхня частина нависає. Таке рішення має певну перевагу: скло не утворює відблисків від сонця і демонстровані в салоні автомобілі добре видно з проїжджої частини. Вхід в дилерський центр знаменує «вхідний елемент», виконаний у корпоративному дизайні з козирком них вхідними дверима. Обов’язковими до нього є СІ – елементи – пілон. Будь якій імпортер чи дистриб’ютор має десятиріччями напрацьовані вимоги до дилера, в тому числі і кліп і вивіска з назвою дилера. Внутрішній простір салону виконується за принципом «ринкової площі», яку вписують квадрат 14,м, 21,6м або 28м. Від входу до центру веде червона доріжка з колом в центрі.

6.6. Потужність дилерської мережі.

Дилерська мережа виробника продає та на комерційній основі обслуговує автомобілі, які вона продала та всі інші автомобілі марки, які є на території ринкової відповідальності чи, за певних умов, потрапили на цю територію, а також виконує гарантійний ремонт цих автомобілів на умовах гарантій виробника за його рахунок. Таким чином кращою є ситуація, коли дилер чи будь яке підприємство дилерської мережі обслуговує всі автомобілі марки, але на справді так не буває. Практика свідчить, що дилер обслуговує від 25 до 50 % проданих ним автомобілів, а дилерська мережа втрачає лояльність клієнтів у залежності від терміну служби автомобілів у відповідності з закономірністю, що показана на мал. 6.2 (мал. 4.2.з книги СТО, 2008, стр.139).

Ці фактори слід враховувати, коли мова йдеться про потужності дилерської мережі.

Дилерську мережу повинна:

- охопити територію ринку, яка за економічними умовами, рівнем плато

здатності, розвитком автомобільної інфраструктури є перспективною з погляду продажу автомобілів;

- забезпечити певний рівень щільність підприємств мережі за для створення умов зручності користування сервісом (виходячи з розрахункової потужності автосервісу);

- мати логістичну систему та систему складів за для забезпечення підприємств та споживачів запасними частинами;

- забезпечити конкурентні переваги при продажу автомобілів виробника та сервісу.

Чи і наскільки охоплена територія ринкової відповідальності залежить від того, скільки років та за яких умов розвивалася дилерська мережа виробника. В умовах розвинутого ринку боротьба за ринки збуту веде до повної насиченості потужностями, які не планується використовувати на 100%, важливіша сама присутність. В умовах ринку що розвивається

(зокрема, в Україні) дилерської мережі розвиваються поступово від більш розвинутих регіонів до периферії в послідовності, яка враховує перспективи розвитку останніх. Наприклад, дилерська мережа автомобілів Мерседес Бенц в Україні почала розвиватися з 1994р. Спочатку було створене дилерське підприємство у Києві, яке продавало автомобілі і виконувало функції дистриб’ютора, потім було створено ще декілька дилерів у найбільш розвинутих містах України. На наступному етапі було виділено дистриб’ютора для організації подальшого розвитку дилерської мережі. За 17 років дилерська мережа вже включала в себе 21 дилера Не кожен обласний центр має свого дилера МБ, що обумовлено недостатнім рівнем розвитку деяких аграрних регіонів. Регіон стає привабливим для інвестора за умов перспектив його економічного зростання, наявності перспективних галузей, платоспроможного попиту, що відповідає сегменту виробника. Не регіон розглядає виробника, як привабливого інвестора, а виробник розглядає регіон як прийнятний з погляду наявності перспектив розвитку ринку продажу автомобілів. Ступень освоєння ринку території визначається часткою ринку продажу автомобілів.

Дилерські мережі відомих виробників в розвинутих країнах в умовах стабільного ринку давно і досконало розвинуті, питання освоєння ринку вирішені і воно розглядається з погляду досягнення конкурентних переваг. Це інша стадія – стадія досконалого ринку. Що ж стосується нашого ринку, який поки що має ознаки ринку, що розвивається, і питання розвитку дилерської мережі є актуальним, перед дистриб’ютором стоїть задача охоплення території з точки зору ринку продажу автомобілів, а також щільності підприємств автосервісу з урахуванням парку автомобілів марки в цілому на території та проданих в дилерській мережі. Очевидно, що кількість автомобілів, які продані дилерською мережею та загальна кількість автомобілів на території неоднакова. Тому при визначенні щільності підприємств автосервісу на певній території слід виходити з щільності загального парку марки, а не проданого у дилерській мережі та кількості автомобілів на одиницю потужності. Крім того слід окремо розрахувати сервісні потужності для продажу автомобілів і потужності для експлуатації. Пояснюється це тим, що потужності для продажу автомобілів залежать лише від кількості проданих автомобілів та не залежать від коефіцієнту лояльності, самообслуговування, повноти виконуваних робіт та інших факторів.

Не нашли, что искали? Воспользуйтесь поиском: