Выберите одну целевую группу для дальнейшего анализа

3. Разработайте стратегию привлечения подписчиков для выбранной целевой группы:

a) как человек попадет в базу рассылки?

Стратегия первая: экспорт адресов из CRM/1C/Excel. Преимущество этой стратегии заключается в том, что людей из клиентской базы не надо привлекать. А если вы поддерживали базу в хорошем состоянии, то проблем с сегментацией у вас не будет вовсе. Важно: если вы планируете добавить имеющиеся адреса в контентную рассылку, обязательно вышлите им письмо с приглашением подписаться, не добавляйте их «молчком». Да, подпишутся не все, но те, кто подпишутся, будут читать ваши письма с утроенным вниманием.

Поскольку магазины розничной торговли «Родны кут» представлены широкой филиальной сетью и акцентируют внимание на стандартном наборе товаров, который необходим каждому потребителю, целесообразно использовать данную стратегию для привлечения потребителей в базу данных.

В небольших городах наоборот, возможно введение дополнительных стратегий, таких как работа с молодой аудиторией через смартфоны или QR-коды. В таких городах магазин «Родны кут» очень часто занимает лидирующее место, поэтому потребителям будет интересно и необходимо знать о новых предложениях товаров или скидках.

b) как сделать так, чтобы больше людей попадало в базу рассылки?

Необходимо наладить взаимоотношения с общественными организациями, которые могут наиболее полно предоставить информацию о потребителях. Если это спальный район г.Минска, дополнительные базы данных можно взять в отделении жилищно-коммунального хозяйства, даже по отдельным домам. В небольших районнных городах и сельских посёлках вся информация находится в Райисполкоме, сформированная по разным критериям, начиная от возраста и заканчивая наличием компьютера дома.

c) как сделать так, чтобы больше людей попадали на страницу с формой подписки на рассылку?

Использование современных технологий, а так же печать листовок, где будет указан конкретная ссылка на подписку рассылки. Для магазинов «Родны кут» такие листовки станут в новинку, что не может не привлечь внимание потребителей.

4. Постройте коммуникативную воронку для целевой группы:

a) какой конечной цели вы хотите добиться от работы с данной целевой группой?

Цель: увеличение количества и объёма покупок. «Родны кут» стандартный продовольственный магазин, который в полной мере не может составить конкуренцию гипермаркетам, однако в отличие от них имеет весьма приемлемые цены на большинство продуктов. Кроме того, находясь в спальных районах, он уменьшает затраты покупателей по времени.

b) какие шаги отделяют вас от достижения этой цели? (постройте воронку коммуникаций с клиентом)?

Пример воронки для потенциальных клиентов:

Шаг 1. Пополнение базы данных – Действие подписчика: Подписался на рассылку;

Шаг 2. Получение данных о темах, интересных подписчику – Действие клиентов: Заполнил подробную анкету;

Шаг 3. Полезное информирование подписчика по интересным для него темам – Действие подписчика: Скачал полезный материал по узкой теме;

Шаг 4. Формирование коммерческого предложения для подписчика по интересным для него темам – Действие подписчика: Получил и открыл коммерческое предложение по узкой теме;

Шаг 5. Лидогенерация – Действие подписчика: Позвонил, написал или заполнил заявку на сайте;

Шаг 6. Поддержка принятия решения – Действие подписчика: Получил материалы, необходимые для принятия решения;

Конечная цель – Действие подписчика: Сделал заказ

В случае с активными клиентами, воронка должна быть более динамичной, способной легко адаптироваться под ситуацию. В этой воронке должна учитываться история предыдущих покупок, их регулярность и размер среднего чека. Если вы продаете компьютерную технику и знаете, что клиент только что купил ноутбук, вы можете предложить ему купить внешний жесткий диск, кабель HDMI для вывода изображения на телевизор, средства по уходу за экраном и т.д. Чего вам не нужно делать, так это предлагать ему купить еще один ноутбук - просто потому, что вам нужно его продать.

Пример цепочки для активного клиента интернет-магазина (строится от каждой “большой” покупки):

01. Купил ноутбук > сразу предложите аксессуары первой необходимости (мышь, чехол...)

02. 1 неделя после покупки > предложите другие акессуары (внешний жесткий диск, дополнительный адаптер, гарнитуру для скайпа...)

03. 2 недели > поинтересуйтесь, все ли хорошо, предложите дополнительные услуги: установку антивирусного ПО, MS Office и других необходимых покупателю программ.

04. 4 недели> Проинформируйте покупателя о ваших новинках (кроме ноутбуков).

05. 6 недель > Поинтересуйтесь, все ли хорошо, не желает ли он приобрести второй ноутбук кому-нибудь в подарок.

06. 8 недель > Поинтересуйтесь мнением покупателя о своем магазине и попросите порекомендовать ваш магазин друзьям в социальных сетях.

07. Если покупатель приобрел телевизор, продумываем для него свою последовательность писем. И так для каждого “большого” товара или услуги.

Не нашли, что искали? Воспользуйтесь поиском: