Разработайте контент-карту

a) каким контентом вы будете заполнять каждый этап воронки?

Пример построения контент-карты:

Предположительные промежуточные цели:

• Показать, как работает то, что вы делаете и как это помогает клиентам достигать их целей

• Показать кейсы ваших клиентов, продемонстрировать результаты

• Рассказать, что вы можете сделать для конкретно этого типа клиентов

• Предложить бесплатный offer по узкой теме

• Сделать коммерческое предложение с ограничителем по этой теме

• Проработать наиболее часто встречающиеся возражения

• Сделать повторное предложение

Контент-карта

Шаг 1. Показать, как работает то, что вы делаете и как это помогает клиентам достигать их целей. На этом этапе вы обнажаете проблемы клиента и рассказываете, каким образом ваши услуги решают каждую из этих проблем, показываете механику ваших и клиентских действий в ходе работы. Как правило, это самый длительный этап. Не потому, что это сложно показать, а потому, что потенциальному клиенту для идентификации своей проблемы нужно много времени. Кроме того, в проблему конкретного клиента не всегда можно попасть с первого раза.

Шаг 2. Показать кейсы клиентов. Если результаты вашей работы можно продемонстрировать - делайте это. Если это сделать сложно - пишите кейс-стади (развернутые истории успеха, детально описывающие, кто ваш клиент, с какой задачей он к вам пришел, как вы ее решили, какие результаты вы получили, отзыв довольного клиента). Альтернативный способ написания кейс-стади - интервью. Можно текстом, можно в формате видео. Структура та же.

Шаг 3. Рассказать, что вы можете сделать для этого типа клиента. Если в начале вашего общения вы запрашивали у клиента такую информацию как “тип бизнеса”, то вы легко можете разделить свою базу на сегменты и отправить каждому из них список специфичных для его бизнеса проблем и перечень услуг, которыми вы можете эти проблемы закрыть.

Шаг 4. Предложить бесплатный offer по узкой теме. Те, кто “поднимут руку”, явно заинтересованы в теме и с большей вероятностью откликнутся на последующее коммерческое предложение. В качестве оффера можно предложить полезную практичную информацию, упакованную в разные форматы: мини-книги, вебинары, видеоролики, серии аудиороликов и т.д. Также можно пойти более традиционным путем и предложить оказать небольшую бесплатную услугу - часовую консультацию, экспресс-аудит, экспертную оценку чего-либо и т.д.

Шаг 5. Сделать коммерческое предложение с ограничителем по этой теме. Теперь, когда у вас есть список адресатов, явно выразивших свой интерес к теме, вы можете сделать им целевое предложение. Важный компонент предложения - ограничитель. По времени или количеству. В случае с услугами, объяснить наличие ограничителя достаточно просто: ваш временной и производственный ресурс ограничен, поэтому вы готовы взять только 10 проектов.

Шаг 6. Проработать наиболее часто встречающиеся возражения. В ходе переговоров с первыми откликнувшимися вы выявляете сомнения и возражения клиентов, собираете их все вместе и отвечаете на них в удобном для вас формате. Это может быть сборник часто задаваемых вопросов (FAQ), видеообзор, интервью со специалистами вашей компании.

Шаг 7. Сделайте повторное предложение.

Не нашли, что искали? Воспользуйтесь поиском: