Главная | Случайная
Обратная связь

ТОР 5 статей:

Методические подходы к анализу финансового состояния предприятия

Проблема периодизации русской литературы ХХ века. Краткая характеристика второй половины ХХ века

Ценовые и неценовые факторы

Характеристика шлифовальных кругов и ее маркировка

Служебные части речи. Предлог. Союз. Частицы

КАТЕГОРИИ:






Инструкция и процедура Этап 1




Участнику предлагается проранжировать высказывания, представ­ленные в каждом из этапов процесса продаж по степени их соответ­ствия своему стилю поведения. То высказывание, которое наиболее соответствует его собственному стилю, получает 4 балла, менее — 3 балла, еще менее — 2 балла и, наконец, наименее похожие — 1 балл. Каждый раз необходимо проранжировать все четыре высказывания. Таким образом, участник должен распределить 10 баллов между выс­казываниями, относящимися к одному этапу. Время для индивиду­альной ранжировки составляет 10—15 минут.

Например, участник может так проранжировать предложенные в тесте высказывания:

1. Основная потребность клиента состоит в общем доброжелатель­ном обращении с ним, заключение сделки последует за этим. ... 4

2. Обычно я знаю, что нужно клиенту, и поэтому большей частью предлагаю варианты, которые ему подходят............................................................................ 2



Тренинг продаж


3. Я понимаю, что выяснение потребностей клиента является определяющим для предоставления соответствующих вариантов. Я поощряю вопросы и способствую проясне­нию запросов клиента 3

4. Я не хочу докапываться до того, что привело ко мне клиента, и работаю только с теми сведениями, которые дает

мне он сам......................................................................... 1

Этап 2

После завершения первого этапа участники объединяются в ко­манды по 4—5 человек. Каждой команде предлагается придумать название, выбрать капитана и придумать девиз. Каждая команда по­лучает задание — в процессе обсуждения прийти к согласию относи­тельно «самого правильного ответа» по каждому этапу процесса про­даж. Время на работу составляет 10—12 минут. Этап 3

Ведущий знакомит участников с процедурой обработки индиви­дуальных данных и с интерпретацией теста (ниже представлено кон­спективное изложение сообщения ведущего).

Ведущий. В основе теста лежит представление о том, что суще­ствуют две основные координаты, на которые можно спроециро­вать деятельность Торговца. Во-первых, это эмоциональная сто­рона отношений, которые возникают между Торговцем и Клиентом. Торговец может быть настроен по отношению к Кли­енту двояко — доброжелательно или враждебно. Во-вторых, это степень лидирования в отношениях. Торговец может или доми­нировать или следовать за Клиентом.

Ведущий рисует на листе ватмана указанные координаты.

Как вы видите, у нас есть четыре сочетания эмоциональности и активности. Давайте попробуем придумать, как бы мы описали и какое название дали для Торговца из каждого квадранта». Участ­ники в режиме «мозгового штурма» предлагают различные мета­форические названия типам торговцев из каждого квадранта. Ведущий обобщает их в соответствии с названиями, представлен­ными на рис. 4.

Ведущий. Теперь проведем обработку данных заполнения теста. Сложите все баллы по первым вопросам, по вторым и т. д. В итоге у вас должны получиться четыре суммы.


Глава 6. Избранные упражнения



 



Профессионал

Пушер

Агрессивность

Доброжелательность

Хороший парень

 


 

 
 
 
 

Рис. 4. Результаты теста

Первая суммахарактеризует уровень вашего «пушеризма», то есть то, насколько вы склонны, не считаясь с интересами клиента, активно реализовывать свой интерес, по сути дела навязывая ему товар или услугу.

Вторая суммахарактеризует уровень вашего профессионализма, то есть то, насколько вы в процессе продажи склонны лидировать и при этом стремитесь удовлетворить как свой интерес, так и интерес клиента.

Третья суммасвидетельствует о том, насколько вы не нашли еще себя в продажах (мягкий вариант интерпретации).

Четвертая суммапоказывает, насколько вы склонны строить отношения с клиентом, исходя из подхода «Хороший парень» («Хорошая девчонка»), больше учитывая его интересы, чем свои.



Тренинг продаж


ТЕСТ «САМОДИАГНОСТИКА СТИЛЯ ПРОДАЖИ»




Не нашли, что искали? Воспользуйтесь поиском:

vikidalka.ru - 2015-2019 год. Все права принадлежат их авторам! Нарушение авторских прав | Нарушение персональных данных