Анализ конкретных ситуаций

Особенностью тренинга как метода обучения является отработка умений и практических навыков. Однако без выработки способнос­ти к диагностике, без понимания ситуации в целом, без элементов стратегического видения отдельные навыки становятся лишь мало­эффективными манипуляциями. Одним из методов такого обучения является анализ конкретных ситуаций, или кейсов (от английского слова case — случай), который широко используется для подготовки торгового персонала по программам, ориентированным на форми­рование практических навыков.

Тренинг продаж

Конкретная ситуация (КС) — это описание событий, имевших место в реальной жизни. В этом качестве может быть использована и специально придуманная, но максимально приближенная к реаль­ности ситуация. Критерий здесь таков: данный случай если и не про­изошел, то при определенных условиях мог или может произойти. Такое описание, как правило, включает сопутствующие данной си­туации факты, цифры, мнения, суждения. Использование КС в ходе занятий ставит участника тренинга в зависимости от целей обучения перед необходимостью либо определения проблемы, либо выбора путей ее решения, либо того и другого вместе.

Так как создание КС — это процесс, в основном затрагивающий подготовительный период тренинга, у разработчика есть прекрасная возможность через них воспроизвести типичные проблемы, которые возникают у участников конкретной группы. Это, в частности, по­вышает корпоративную направленность тренинга, повышая его «эко­логическую валидность». Создавая КС, разработчик приближает ре­альность тренинга к реальности деятельности участников группы на рабочих местах.

Конкретными ситуациями, используемыми в данной программе, могут быть конфликтная ситуация в торговом зале, ситуация возвра­та товара и т. п.

Не нашли, что искали? Воспользуйтесь поиском: