Главная

Популярная публикация

Научная публикация

Случайная публикация

Обратная связь

ТОР 5 статей:

Методические подходы к анализу финансового состояния предприятия

Проблема периодизации русской литературы ХХ века. Краткая характеристика второй половины ХХ века

Ценовые и неценовые факторы

Характеристика шлифовальных кругов и ее маркировка

Служебные части речи. Предлог. Союз. Частицы

КАТЕГОРИИ:






Свободная дискуссия




Этот метод также направлен на проработку содержательной сторо­ны темы. Свободная дискуссия может быть весьма полезной процеду­рой в начале тренинга продаж. Выбрав значимую для участников груп­пы тему и организовав процесс ее обсуждения, ведущий имеет прекрасную возможность для психологической диагностики участни­ков, для составления представления о профессиональной компетент­ности участников, об их лидерском потенциале и т. п. В свою очередь, участники группы знакомятся друг с другом, составляют представле­ние о том, как другие участники воспринимают ключевые вопросы, связанные с темой продажи. В свободной дискуссии вырабатывается умение руководить проведением дискуссии, а также доказывать свое мнение и прислушиваться к мнению других участников дискуссии. Свободная дискуссия может проводиться для включения участников в «стихию» тренинга и прояснения для участников и ведущего наиболее интересных и актуальных вопросов. Она может быть использована после проведения «мозгового штурма». В качестве тем, которые мож­но вынести на свободную дискуссию, могут фигурировать следующие:

□ Профессия Продавца: плюсы и минусы.

□ Клиент-ориентированная организация: что это такое?



Тренинг продаж


□ Эффективное взаимодействие с клиентом.

□ Клиент всегда прав, так ли это? Вариант плана проведения занятия:

 

1. Выбор темы дискуссии (из предложений, выдвинутых во время проведения «мозгового штурма»).

2. Выбор руководителя дискуссии.

3. Обсуждение, обобщение, рекомендации по выбранной проблеме.

4. Подведение итогов дискуссии. Ведущий задает вопросы, кото­рые позволяют выяснить:

□ мнение руководителя дискуссии о характере и результатах об­суждения; □ мнение участников дискуссии о результатах дискуссии. Ведущий дает оценку действиям руководителя дискуссии, то есть оценивает, как он справился со своими функциями:

Таблица 2. Задачи руководителя дискуссии

 

 

Этап работы Объект внимания руководителя дискуссии
проблема участник группа
Постановка проблемы 1. Ясно и четко сформулировать проблему 4. Разбить проблему 2. Проверить насколько точно понимает каждый суть проблемы 5. Распределить функции и роли между участниками 3. Поставить перед группой цель 6. Установить регламент
Решение проблемы 7. Поставить конкретную задачу 8. Спросить мнения каждого участника о решении поставленной задачи 9. Не допускать отклонений от поставленной задачи 10. После каждого высказывания кратко вслух выделить основные мысли участника 11. Выделить, сгруппировать и вслух обобщить основные точки зрения и решения задачи
  12. Поставить конкретную задачу   13. Сразу пресекать непродуктивные обсуждения и споры, в которых участники задевают личность друг друга
Подведение итогов 14. Подвести итог дискуссии и сравнить результат с поставлен­ной целью 15. Подчеркнуть вклад каж­дого участника в решение проблемы 16. Поблагодарить участников дискуссии

Глава 5. Методы тренинга продаж



□ на этапе постановки проблемы (ясно сформулировал пробле­
му, создал деловую обстановку, добился понимания каждым
участником темы дискуссии);

□ на этапе решения проблемы (не допускал отклонений от про­блемы, выделял основные точки зрения, подводил промежу­точные итоги, выяснял мнения всех участников, активизиро­вал пассивных участников, пресекал споры);

□ на заключительном этапе (подвел заключительный итог, побла­
годарил участников).

5. Участникам выдаются «Задачи руководителя дискуссии» (см. табл. 2). После ознакомления с ней выбирается новая тема дискус­сии и назначается новый руководитель. Таким образом, можно про­вести обсуждение трех-четырех проблем.

Руководитель дискуссии не должен навязывать свое мнение уча­стникам обсуждения.






Не нашли, что искали? Воспользуйтесь поиском:

vikidalka.ru - 2015-2024 год. Все права принадлежат их авторам! Нарушение авторских прав | Нарушение персональных данных