ЭТАП 3. ВИДЫ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ, НАПРАВЛЕННОЙ НА «ВКЛЮЧЕНИЕ» ЛЮДЕЙ В ПРАКТИКУ

Практика в данном случае представляет собой:

□ упражнения на решение проблем, в основном выполняемые или решаемые участниками группы индивидуально;

□ упражнения на решение проблем, имеющих определенные пра­вильные или неправильные ответы.

Примеры деятельности, направленной на «включение» людей в практику

ПРИМЕР 1

Дайте участникам набор практических вопросов, чтобы определить процент понимания ими изученно­го материала.

ПРИМЕР 2

Дайте каждому участнику группы возможность поработать с проблемной ситуацией, в которой он сможет продемонстрировать уровень освоения им на­выков или принципов решения.

ПРИМЕР 3

Дайте участникам упражнение на «глубину пони­мания», в котором предложите им индивидуально оценить реакции персонажей в проблемных ситуа­циях как правильные или неправильные (эффектив­ные или неэффективные), чтобы выяснить уровень их понимания.

Тренинг продаж

ПРИМЕР 4

ПРИМЕР 5

ПРИМЕР 6

ПРИМЕР 7

ПРИМЕР 8

Используйте упражнение по «редактированию», в котором данное (неправильное) применение или дан­ный документ редактируется или корректируется каж­дым членом группы (например: «Что не так на этой фотографии?»). Этот тип упражнения очень эффек­тивен с изученными формами или произведенными расчетами.

Используйте упражнение, в котором от участни­ков требуется определить любые пропущенные шаги в описании или демонстрации процесса или проце­дуры (которая обсуждалась или демонстрировалась на этапе 2). При творческом подходе данная работа мо­жет быть очень интересной и увлекательной.

Организуйте анализ реального или специально сконструированного диалога между покупателем и продавцом.

Используйте упражнения, в которых различные этапы изученного процесса или процедуры изложе­ны в неправильном порядке. Задача участников груп­пы — восстановить правильную последовательность.

Проведите игру, в которой участники индивидуаль­но отвечают на вопросы, основанные на изученном

Глава 4. Организация эффективной деятельности на тренинге продаж 125

на этапе 2 материале, а затем наградите каждого учас­тника, если он успешно ответит на все вопросы.

ПРИМЕР 9

Используйте подходящее упражнение с привлече­нием основных фактических материалов, изученных на предыдущих этапах, чтобы определить понимание участниками терминологии, необходимой для опре­деляющих навыков или возможности «сортировать предметы» в различные категории.

ПРИМЕР 10

Используйте упражнение «Красный флаг», в кото­ром слушатели «поднимают красный флаг», если они заметили проблему (неэффективное поведение) в чи­таемом или проигрываемом сценарии. (Это упражне­ние может использоваться и на этапе 1, когда цель со­стоит не в том, чтобы протестировать индивидуальные возможности слушателей, а в т том, чтобы просто соста­вить представление об актуальных в группе темах.)

ПРИМЕР 11__________________________________________

Используйте упражнение «Зеленый флаг», в кото­ром слушатели «поднимают зеленый флаг», если они заметили правильное (эффективное) поведение в чи­таемом или проигрываемом сценарии. (Это упражне­ние также может использоваться на этапе 1.

ПРИМЕР 12

Проведите практическое занятие-викторину: по­звольте каждой подгруппе, расположенной за отдель­ным столом, сформулировать практическую задачу по

Тренинг продаж

изученному материалу и сопроводить ее вопросами. Каждая подгруппа достигает соглашения о правильном ответе на свой блок заданий, а затем передает его дру­гой подгруппе. Когда члены всех подгрупп уверены в том, что они могут ответить на вопрос или решить пред­ложенную задачу, участник, выбранный «капитаном команды», поднимает руку. (Это служит сигналом для ведущего, что члены всех подгрупп поняли материал.) После этого проводится сравнение результатов. При необходимости тренер выполняет роль рефери.

Не нашли, что искали? Воспользуйтесь поиском: