ЭТАП 2. ВИДЫ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ, ОРИЕНТИРОВАННЫЕ НА ЭФФЕКТИВНУЮ РАБОТУ С ИНФОРМАЦИЕЙ

Информация должна:

□ отличаться новизной, привлекая к себе непроизвольное вни­мание;

□ быть хорошо иллюстрированной визуально и сжато изложен­ной: если используется информационное сообщение, то обыч­но оно не должно превышать 20 минут;

□ быть актуальной для профессиональных потребностей участ­ников тренинга.

Глава 4. Организация эффективной деятельности на тренинге продаж 117

Примеры видов деятельности, ориентированной на активную работу с информацией

ПРИМЕР 1

Сделайте короткое информационное сообщение, проиллюстрировав его как вербально (короткими анекдотами, рассказами, примерами и т. п.), так и гра­фически (например, слайдами по ключевым момен­там). Использование короткого сообщения может быть дополнено интерактивной игрой или упражне­нием. Типичные темы — вербальное и невербальное поведение, использование нейролингвистического программирования (НЛП) в процессе продажи, по­требностно-ориентированная продажа и т. п.

ПРИМЕР 2

Сыграйте в конкурсную игру, основанную на про­верке знаний, например, проведите какую-либо вик­торину, в которой победители определяются количе­ством набранных очков, а правильные решения обсуждаются по ходу проведения игры.

Подгруппы соревнуются в уровне знания прав по­требителей.

Демонстрируются навыки активного слушания в ус­ловиях, когда участники диалога придерживаются про­тивоположных точек зрения по теме дискуссии (в роли экспертов выступают участники группы, фиксируя виды техник активного слушания, использованные тем или иным участником и отмечая частоту таких случаев).

ПРИМЕР 3

Проведите предварительный тест (цель — провер­ка знаний), ответы на который объясняются в крат­кой, логической мини-лекции.

Тренинг продаж

Можно провести тест на поведение в фрустрирую­щей ситуации.

Глава 4. Организация эффективной деятельности на тренинге продаж 119

Тренинг продаж

ПРИМЕР 4

ПРИМЕР 5

ПРИМЕР 6

ПРИМЕР 7

Продемонстрируйте шаг за шагом сложную проце­дуру или процесс, объясняя каждый шаг постоянным или периодическим комментарием. Демонстрация обычно иллюстрируется слайдами, картинками и т. п.

В процедуру входят:

□ этапы процесса продаж;

□ этапы деловой беседы;

□ развитие отношений с клиентом;

□ технология рециклирования клиента.

Проведите «дедуктивное» упражнение, в котором сначала опишите общую проблему, а затем система­тично обрисуйте и логически исключите различные подходы к решению проблемы, приближаясь в конеч­ном счете к правильному решению.

Аналогично предыдущему примеру, смоделируйте анализ одного или нескольких предметов занятия, отмечая факторы, которые приводят к данному ре­зультату, и в заключение приведите сжатый перечень факторов.

Используйте интересный рассказ, содержание ко­торого отвечает предмету занятия, затем проанализи­руйте рассказ, отмечая ключевые моменты, на кото­рые участникам необходимо обратить внимание и изучить на данном занятии.

Глава 4. Организация эффективной деятельности на тренинге продаж 121

ПРИМЕР 8

Покажите небольшой познавательный фильм или видеозапись, которые содержат факты или демонст­рируют процесс, изучаемый участниками, и, если это необходимо, время от времени останавливайте демон­страцию фильма, чтобы позволить участникам зада­вать вопросы или комментировать происходящее.

В настоящее время на рынке образовательных ус­луг предлагается значительное количество учебных видеофильмов по проблемам технологий продаж и обслуживания клиентов.

ПРИМЕР 9

Организуйте дискуссию с вовлечением двоих или более участников группы, которые вызовут ответную реакцию или обсуждение специфических тем в раз­личных аспектах, суммируя ключевые моменты выс­тупления каждого из участников.

ПРИМЕР 10

Используйте технику «Свободной дискуссии» или мозгового штурма, чтобы сгенерировать основные моменты или шаги занятия. Зафиксируйте высказан­ные участниками группы идеи на плакатах. При не­обходимости обобщите старые и добавьте новые дан­ные, если слушатели не идентифицировали все факты, которые ведущий хотел охватить в этой час­ти занятия.

Рекомендуется разработка в подгруппах модели «Этапы продажи», их презентация участниками, обоб­щение и формулирование (при необходимости) общей модели ведущим.

Тренинг продаж

ПРИМЕР 11

ПРИМЕР 12

ПРИМЕР 13

ПРИМЕР 14

Сделайте информационное сообщение на основе мнемонической схемы, чтобы стимулировать понима­ние и память о фактах или представленных шагах.

Рекомендуется ознакомление и проработка одной из формулы успеха продаж — схемы AIDA (Внимание/ Attention + Интepec/Interest+ Желание/Desire + Дей­ствие/Action).

Предложите участникам группы поработать с текстом по теме занятия. Часть группы выделяет главные пунк­ты в одной части текста, другая часть группы — в дру­гой. Затем попросите добровольцев представить свои соображения всей группе. Суммируйте результаты пос­ле того, как каждая часть текста была рассмотрена.

Предыдущий пример может быть обобщен с помо­щью проведения «контрольного опроса» в группе. От­дельные участники не только выделяют ключевые мо­менты из читаемого текста, но и готовят вопросы на его основе, а затем сообщают их ведущему. После обсужде­ния ведущий выбирает несколько вопросов и задает их тем участникам группы, у которых было другое задание.

После краткого информационного сообщения и суммирования ключевых моментов занятия предло­жите слушателям самостоятельно создать мнемони­ческую схему (см. пример). При этом пусть они со­ревнуются за какой-нибудь простой приз.

Глава 4. Организация эффективной деятельности на тренинге продаж 123

Не нашли, что искали? Воспользуйтесь поиском: