ЭТАП 1. ВИДЫ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ, СОЗДАЮЩИЕ ЗАИНТЕРЕСОВАННОСТЬ

Заинтересованность в основном создается:

□ деятельностью, позволяющей участнику группы осознать связь своих основных потребностей с темами тренинга;

□ деятельностью, в которой участник имеет возможность для са­мораскрытия, в которой он демонстрирует свое видение и свой уровень выполнения ключевых упражнений тренинга. Сравне­ние и создание «общего поля» реакций мотивирует как отдель­ных участников, так и группу в целом;

□ деятельностью, включающей в себя работу малых групп (3—5 человек). Заинтересованность создается с помощью дискуссий, упражнений по принятию решений, ролевых игр и т. д.

Примеры видов деятельности, создающих заинтересованность

Используйте ориентированные на группу упражнения, загадки, го­ловоломки, задачи и т. д., разрешенные сначала индивидуально, а после в малых группах, позволяющие обеспечить хорошее, естественное об­суждение и продвижение к главной точке или выделению на первый план основного препятствия, которое занятие поможет преодолеть.

ПРИМЕР 1

В качестве задачи, позволяющей активно вовлекать участников в тренинг продаж, авторы используют ра­боту с «Экспресс-тестом компетентности менеджера по продажам», который разработан Институтом психоло­гии менеджмента (см. приложение 1). Сначала участ­ники ищут «правильные ответы» в малых подгруппах, затем отстаивают свое мнение в общем круге. «Пра­вильные ответы» к этому тесту предлагается определить читателям самим. Целенаправленное формирование малых групп создает дополнительную мотивацию и по­зволяет участникам и ведущим получить важную ин-

Глава 4. Организация эффективной деятельности на тренинге продаж 113

формацию. Например, при проведении корпоративно­го тренинга разбиение на малые группы может идти с учетом времени работы сотрудников в компании: груп­пы «новичков»,«среднеслужащих» и «старичков».

Проведите короткую игру, которая ассоциативно или логически связана с темой занятия. После игро­вой деятельности пусть участники объединятся в ма­лые группы и обсудят впечатления, полученные в ее процессе. Проведите общегрупповое обсуждение, свя­занное с ключевым вопросом планируемого занятия.

ПРИМЕР 2

Упражнение «Сбор рукопожатий». Участникам предлагается за 30 секунд (при большой группе — за 1 минуту) собрать как можно больше рукопожатий, контактируя с другими участниками группы. Каждое последующее рукопожатие должно быть с новым парт­нером. Полученные результаты интерпретируются тре­нером/участниками в терминах рыночного поведения. Как тот или иной участник себя рекламировал? Ждал, когда к нему подойдут, или сам активно предлагал кон­такт? На что ориентировался — на глубину контакта (взгляд в глаза, демонстрация признательности) или на «прибыль» (количество рукопожатий)? Как это может отразиться на дальнейшем развитии отношений?

Используйте интерпретацию результатов или ис­следования, чтобы удивить группу, и стимулируйте обсуждение по предмету. Рассмотрите сначала пред­мет отчета, позволив участникам предположить реше­ния отчета прежде, чем ведущий покажет настоящие решения как руководство к занятию.

ПРИМЕР 3

Согласно опыту ведущих, хорошо «включают» в общую деятельность материалы опросов клиентов по

Тренинг продаж

ПРИМЕР 4

ПРИМЕР 5

качеству обслуживания, по ожиданиям от сотрудни­ков торговых организаций со стороны потребителей их товаров и услуг. При этом чем больше такие дан­ные относятся к сфере бизнеса участников группы, тем больший эмоциональный эффект они производят. Покажите участникам интересную видеозапись или записанный на пленку пример какой-либо слож­ной ситуации, которая может вызывать реакцию, со­провождая обсуждением в малой группе.

Демонстрация фрагментов учебных видеофильмов по темам эффективных продаж и коммерческих пе­реговоров.

Инсценируйте случай, сообщение и т. п., вызыва­ющий реакцию участников тренинга. Примером мо­жет быть ваше сообщение об изменении закона, ко­торое в действительности не происходило — но могло бы произойти, — и попросите участников поделиться своей первой реакцией на это сообщение до или пос­ле обсуждения небольшой группой, чтобы удостове­риться, что они поняли ненастоящий характер сооб­щения и причины проведения такого занятия.

Используйте простое самодиагностическое упраж­нение с непосредственным обменом мнениями по результатам и дайте возможность участникам поде­литься друг с другом впечатлениями о своей реакции. После этого подведите итоги, чтобы превратить эф­фективную точку зрения в навык или информацию, которая может быть представлена.

В первый день занятий авторы данной книги ис­пользуют тест «Самодиагностика стиля продажи» (см. главу 7)

Глава 4. Организация эффективной деятельности на тренинге продаж 115

Организуйте и проведите ролевую игру с участием членов группы. При соответствующей подготовке и желании в качестве действующего лица может при­нять участие и ведущий группы. Пусть игра сопровож­дается обратной связью со стороны небольших групп участников тренинга и общим анализом.

ПРИМЕР 6

В начале тренинга проводится игра «Контакт». Вся группа разбивается на две подгруппы: торговых пред­ставителей и клиентов. Затем происходят парные вза­имодействия. Торговый представитель приходит к клиенту с деловым предложением, При этом каждо­му клиенту дается инструкция по поводу его поведе­ния («Вы поглощены телефонным разговором», «Вас постоянно что-то отвлекает», «Вы не смотрите на во­шедшего» и т. п.). Задача торгового представителя — установить контакт и продвинуться в деловой плос­кости. Задача клиента — вести себя естественно, но в рамках полученной инструкции.

Используйте дискуссию, чтобы пробудить и сти­мулировать интерес группы относительно содержания проводимого занятия. Дискуссия может быть продол­жена оценкой приоритетности выявленных тем для конкретной группы участников.

ПРИМЕР 7

В начале тренинга проводится свободная дискуссия.

Заинтересуйте группу реалистичной проблемной си­туацией, разбейте группу на небольшие команды, по­просите, чтобы каждая команда определила, как она должна решать проблему. Возвратитесь к случаю в кон­це занятия, после того как участники группы получили новую информацию или навыки, чтобы обсудить про­блему и увидеть, изменились ли мнения или методы.

Тренинг продаж

Прочитайте в группе особенно негативное или осо­бенно лестное письмо (другая форма обратной связи) от клиента относительно проблемы, связанной с со­держанием занятия. Позвольте слушателям кратко обсудить проблему небольшими группами: как они должны отвечать на это письмо, ИЛИ может ли быть эта претензия или комплимент типичными, ИЛИ ка­кие типы поведения продавца (агента/торговца) наи­более вероятны после получения такого письма.

Предложите участникам решить задачу, которая зна­чима для их профессиональной деятельности и нахо­дит у каждого эмоциональный отклик. Участники вы­полняют упражнение индивидуально, после чего сравнивают свои результаты и затем пытаются достиг­нуть согласованности в малых группах. Группы сооб­щают свои сведения прежде, чем ведущий огласит пра­вильные (если они существуют) решения задачи.

Предложите участникам рассмотреть и проанали­зировать в малых группах изображение, связанное с сервисом, продажами или общением (хорошо «вклю­чают» в деятельность юмористические сюжеты). Пусть участники выскажутся по поводу того, что происходит на иллюстрации, что они чувствуют и почему. Этот вид деятельности помогает выявить общее настроение группы и разделяемые участниками группы установки.

Не нашли, что искали? Воспользуйтесь поиском: