ЭТАП 4. ДЕЯТЕЛЬНОСТЬ, ОРИЕНТИРОВАННАЯ НА ИСПОЛЬЗОВАНИЕ ПОЛУЧЕННЫХ НАВЫКОВ И УМЕНИЙ

Применение. Эта деятельность должна позволить участникам тре­нинга показать свои способности действенного применения получен­ных навыков и умений.

В основном применяется в небольших группах, чтобы позволить слушателям помочь друг другу

Может включать в себя проекты, игры, новые задачи, презента­ции участников или ролевые игры и т. д.

Примеры деятельности, ориентированной

На использование полученных навыков и умений

ПРИМЕР 1

Дайте участникам группы возможность выбора темы, которой они хотели бы заниматься, в которой небольшие команды создадут эффективную стратегию, чтобы обрисовать проблему детально; или которой слу­шатели будут заниматься индивидуально, с возможно­стью позже работать вместе, критикуя подходы друг друга к решению проблемы и предлагая варианты улуч­шения, ускорения и т. п. каждого подхода.

Глава 4. Организация эффективной деятельности на тренинге продаж \Т7

ПРИМЕР 2

Проведите импровизированную ролевую игру. Уча­стники могут выступать парами или тройками, созда­вая и практикуя диалоги (или ответы на заранее заго­товленные утверждения), которые продемонстрируют их возможности по применению освоенных навыков и умений.

ПРИМЕР 3

Пусть члены группы подготовят настоящие бизнес-материалы: презентации, рекомендации для клиентов или рекламные проспекты и т. п., объединяя навыки или процедуры, изученные на занятиях.

ПРИМЕР 4

Пусть каждая пара или тройка подготовит брошю­ру или концепцию, посвященную умениям и навы­кам, осваиваемым на тренинге, так, как если бы им на работе было дано задание по проведению обуче­ния новым навыкам «кого-то еще»; и представят их остальным участникам.

ПРИМЕР 5

Пусть каждый участник подготовит «план дей­ствий», который объяснил бы, что он будет делать, чтобы применить то, что он изучил на занятиях. За­тем каждый участник поделится своими планами с остальной группой, для того чтобы обсудить проде­монстрированный план.

ПРИМЕР 6

Дайте участникам задание подготовить «исследо­вательский» проект, в котором команды должны

Тренинг продаж

ПРИМЕР 7

ПРИМЕР 8

ПРИМЕР 9

определить новых потребителей или новое примене­ние тому, что они только что изучили, новые способы применения новых знаний и навыков, отличающих­ся от тех способов, которые обсуждались и практико­вались на занятиях.

Проведите упражнение по оценке, в котором ко­манды выбирают и обдумывают ситуации, происхо­дящие в реальной жизни, и затем оценивают их на основе того, использованы ли принципы, правила и т. д., о которых говорилось на занятиях, и не наруше­ны ли они.

Проведите упражнение по моделированию, в ко­тором команды смогут применить то, чему они научи­лись на занятиях, и обсудить различные подходы к решению одной и той же проблемы. После модели­рования позвольте каждой команде показать свое ре­шение остальной группе, давая им возможность об­судить или прокомментировать представленный материал. Если методически это необходимо, вы мо­жете избежать соревнования, если дадите каждой ко­манде разный набор задач.

Пусть небольшие группы проведут мини-презента­ции, чтобы продемонстрировать свое понимание и воз­можности использования полученных знаний, опреде­ленных навыков для эффективного выполнения новых процедур или подходов, изученных на занятиях.

Глава 4. Организация эффективной деятельности на тренинге продаж 129

ПРИМЕР 10

Пусть каждая команда подготовит своих делегатов для представления позиций профессионала и мошен­ника с применением полученных на занятиях знаний и освоенных навыков.

ПРИМЕР 11

Используйте групповые упражнения или игры, в ко­торых каждая команда имеет право выбрать одного представителя, который будет участвовать в конкурсе с представителями других команд. Перед конкурсом каждая команда тренирует своего представителя по навыкам и технике, изученных на занятиях.

Глава 5

МЕТОДЫ ТРЕНИНГА ПРОДАЖ*

Основными методами тренинга продаж являются: О групповая дискуссия;

□ ролевые игры с предписанными и свободными ролями;

□ разбор конкретных ситуаций;

□ деловые игры;

□ психодиагностика;

□ отработка отдельных умений и навыков в специальных упраж­нениях;

□ просмотр видеозаписей игр с разбором и обсуждением выяв­ленных аспектов поведения;

□ моделирование конкретных проблем участников обучения.

Для некоторых форм тренинга перспективным является исполь­зование специальных компьютерных игр и моделей ситуации при­нятия решений. Метод ролевых игр описан в главе 3. Сейчас мы ос­тановимся на описании коллективных методов принятия решений, которые еще не нашли детального описания в литературе по теме «Тренинг продаж».

Не нашли, что искали? Воспользуйтесь поиском: