Методические указания. Учитывая значительное многообразие различных форм, методов, способов сбыта, следует чётко определиться с терминологией и преимущественное внимание уделить

Учитывая значительное многообразие различных форм, методов, способов сбыта, следует чётко определиться с терминологией и преимущественное внимание уделить графическому построению и анализу схем и сравнительных таблиц. Ключевыми категориями в вопросе организации сбыта являются:

§ форма сбыта, которая определяется организационно-правовыми отношениями субъектов сбытовой системы.

§ методы сбыта, которые обусловлены наличием или отсутствием посредников и подразделяются на прямой (непосредственный) сбыт и косвенный (опосредованный) сбыт.

§ канал сбыта, который можно определить как структуру, сформированную партнёрами (производителями, посредниками, потребителями), участвующими в процессе конкурентного обмена, с целью предоставления товаров и услуг в распоряжение индивидуальных и других потребителей (пользователей).

На рис.1, 2 приведена схема методов сбыта.

Рис. 1. Методы сбыта продукции предприятием-изготовителем

Рис. 2. Основные характеристики каналов сбыта[1]

В свою очередь, для производственных предприятий преимуществами и недостатками прямого и косвенного методов сбыта является достаточно большое количество

Система сбыта как совокупность субъектов, форм и методов сбыта в целом составляет достаточно сложную иерархическую соподчинённость множеств, элементов и на каждом конкретном предприятии неповторима и индивидуальна. Обобщённая характеристика возможного сочетания систем сбыта представлена на рис. 3.

Организационное построение службы сбыта предприятия, формализация её функций, определение нормативной численности специалистов зависят как от факторов внешней, так и внутренней среды.

В первую очередь к факторам первой группы относятся численность и территориальное размещение потребителей готовой продукции, уровень конкурентного давления на рынке профильной продукции данного предприятия, транспортная обеспеченность процессов поставки, особенности сбытовой системы. Факторы второй группы включают особенности производственно-технологического процесса, специфику производимого продукта, мощность и техническую оснащенность складов службы сбыта и другое.

Вся совокупность данных факторов отражается на необходимости выполнения сотрудниками конкретных сбытовых функций, носящих управленческий или производственный характер. В этом случае наиболее важным является установление перечня процедур и операций, которые необходимы для полного сбытового цикла. Следующим этапом должна следовать оценка тех функций, рамки которых возможно регламентировать, т.е. определить их трудоёмкость, её количественные параметры, точки контроля. Таким образом, набор определённых функций и обязанностей по их выполнению составляет суть профессиональной деятельности конкретных категорий сотрудников службы сбыта.

Кроме этого, следует учитывать тот факт, что часть сбытовых функций регламентировать затруднительно (например, поиск потребителей, оценка конъюнктуры и т.п.). Следовательно, общая трудоёмкость работ сбытового цикла должна являться основой определения минимальной численности сотрудников отдела с последующей корректировкой на количество труднорегламентируемых работ. В некоторых случаях эти работы могут относиться к оперативным работам и отражать специфику производства, отраслевые особенности организации сбыта.

В общем виде нормативная численность сотрудников службы сбыта, рассчитанная по методу трудоёмкости работ сбытового цикла, определяется как

, (34)

где Т_С – суммарная трудоёмкость нормируемых работ сбытового цикла на основе норм времени за планируемый период, ч;

К_О – коэффициент, учитывающий затраты времени на выполнение оперативных работ, не учитываемых в составе нормируемых работ (от 1 до 1,3);

Ф_П – общий планируемый фонд рабочего времени одного работника за год, час.

Задача 7.1

На основании данных о производстве готовой продукции завода «Электросвязь», норм времени на выполнение работ сбытового цикла определите численность сотрудников следующих категорий: товаровед (экономист) по сбыту; заведующий складом готовой продукции (табл. 7.1).

Таблица 7.1

Характеристика производства и реализации продукции завода «Электросвязь» за год

При расчёте показателей общей трудоёмкости необходимо учитывать следующие особенности (табл. 7.2):

- величину оперативных ненормируемых работ, входящих в состав функций экономиста (товароведа) составляет 25 % от нормируемого времени;

- величину оперативных ненормируемых работ, входящих в состав функций заведующего складом готовой продукции составляет 15 % от нормируемого времени;

- общий годовой фонд рабочего времени – 1 807 часов.

Таблица 7.2

Трудоёмкость сбытовых операций и процедур основных категорий сотрудников службы сбыта завода «Электросвязь»

Задача 7.2

По данным рис. 1, 2, 3 необходимо дать характеристику и проанализировать систему сбыта ОАО «Дальэлектрон» с точки зрения применяемых форм, методов и каналов сбыта. Установить величины объёмов реализации готовой продукции и возможный резерв к продаже, если общий объём продаж запланирован в размере 273 миллионов рублей.

		Рис. 4. Система сбыта ОАО «Дальэлектрон»