Методические указания. Оценка эффективности сбытовой деятельности предприятия позволяет определить общий итог функционирования фирмы не только с точки зрения распределения и

Оценка эффективности сбытовой деятельности предприятия позволяет определить общий итог функционирования фирмы не только с точки зрения распределения и доведения готовой продукции до потребителя, но и результатов в целом определяющих конкурентное положение на рынке, финансовую состоятельность, признание продукции и т. п.

Между тем основой принятия осознанных эффективных коммерческих решений в сфере сбыта должен являться учёт и анализ сбытовых затрат соответствующей службы. Это обусловлено в первую очередь тем фактом, что каждый элемент сбытовой системы одновременно влияет на «затратность продаж» по фирме в целом, на общую эффективность её сбытовых усилий. В практике анализа различаются несколько методических подходов в оценке величины, структуры и уровня сбытовых затрат.

В зависимости от функционального содержания сбытовые затраты классифицируются на 5 групп:

а) затраты по управлению сбытом;

б) затраты по вывозу готовой продукции на склад отдела сбыта;

в) затраты по образованию и содержанию товарных запасов и подготовке продукции к поставке;

г) затраты по доставке готовой продукции к магистральным путям отправления и её отправка;

д) затраты по послепродажному обслуживанию.

В свою очередь каждая из групп затрат состоит из статей расходов, соответствующих конкретным сбытовым процедурам и операциям и выполняемых конкретными подразделениями службы сбыта. Учёт и анализ структуры, динамики и уровня сбытовых затрат по отношению к полной себестоимости товарной продукции, объёму реализованной продукции позволяет:

- накапливать необходимый массив информации для прогнозирования сбытовой политики на перспективу;

- формировать бюджет сбыта по фирме в целом.

Следует заметить, что данная методика наиболее применима для фирм с простой системой сбыта, не отличающейся большим числом субъектов, разнообразием каналов и методов сбыта.

1.2. Анализ затрат сбыта на основании торговой наценки, уплачиваемой конечным потребителем или первым покупателем, что предполагает анализ прямых и непрямых каналов сбыта продукции.

В этом случае анализу подвергаются внешняя цена продажи продукции (Ц_в) – преимущественная цена реализации продукции посредникам и внутренняя цена продажи (Ц_п) – цена реализации продукции конечному потребителю, «фирменная» цена предприятия.

Таким образом, уровень торговой наценки (по сути – стоимости, добавленной сбытом) будет составлять:

ТС_в = ; ТС_п = . (47)

В дальнейшем проводят анализ сбытовых издержек с точки зрения деления их на постоянные и переменные. При этом определены следующие особенности:

1) косвенные каналы сбыта в зависимости от их протяженности характеризуются либо высоким уровнем постоянных издержек (короткий канал), либо относительно низким их уровнем (длинный канал);

2) в первом случае сбытовые функции более конкретны, управляемы и стабильны, но границы эффективности использования короткого канала лежат выше средних объёмов продаж типичного среднего промышленного предприятия;

3) в случае использования длинного канала постоянные издержки по сбыту сравнительно не велики, но это требует значительных усилий по продвижению товара и управлению сбытом в целом.

Уровень рентабельности сбытового канала может быть определён следующим образом:

У_ск = , (48)

где R – общая выручка (объём реализации предприятия за определённый период;

S – издержки сбыта канала, как сумма постоянных и переменных издержек

сбыта продукции.

Конкурентоспособность промышленного предприятия может оцениваться с помощью разных методик, позволяющих, например, определить конкурентоспособность продукции; конкурентоспособность поставщика поставляющего материальные ресурсы, и конкурентоспособность поставщика, предметной специализации с точки зрения предприятия-потребителя; конкурентоспособность маркетинговой (в т.ч. сбытовой) деятельности предприятия; сравнительную конкурентоспособность предприятий и др.

Сравнительную конкурентоспособность предприятия можно выполнить методом контрольного листа, в котором осуществляется количественная оценка качественных характеристик. Этот метод получил широкое распространение из-за простоты заполнения анкет, их наглядности, механизированного процесса расшифровки и высокой надежности результатов. Количественная оценка качественных характеристик выполняется по 5-балльной системе. Сравнение конкурентоспособности предприятий выполняется по четырем направлениям: продукция, цена, каналы сбыта, продвижение продукции на рынок. В зависимости от особенностей деятельности сравниваемых предприятий должны быть сформулированы факторы конкурентоспособности.

Оценка конкурентоспособности маркетинговой деятельности предприятия может выполняться с использованием следующей системы показателей:

1. По продукту:

1.1. Коэффициент рыночной доли:

КРД = ,(49)

где ОП – объём продаж продукта фирмой;

ООПР – общий объём продаж продукта на рынке.

Коэффициент показывает долю, занимаемую фирмой на рынке.

1.2. Коэффициент предпродажной подготовки:

КПП = , (50)

где ЗПП – сумма затрат на предпродажную подготовку;

ЗПОП – сумма затрат на производство (приобретение) продукта и организацию его продаж.

Этот показатель характеризует усилие фирмы к росту конкурентоспособности за счёт улучшения предпродажной подготовки. В случае если продукт не требовал предпродажной подготовки в отчётный период, то принимается, что КПП = 1.

1.3. Коэффициент изменения объёма продаж:

КИОП = , (51)

где ОПКОП – объём продаж на конец отчётного периода.

2. По цене:

Коэффициент уровня цен:

КУЦ = , (52)

где Ц_тах – максимальная цена товара на рынке;

Ц_тiх – минимальная цена товара на рынке;

Ц_уф – цена товара, установленная фирмой.

Показывает рост или снижение конкурентоспособности фирмы за счёт динамики цен на продукт.

3. По доведению продукта до потребителя:

Коэффициент доведения продукта до потребителя:

КСб = ,(53)

где КИОП – коэффициент изменения объёма продаж;

ЗСБ_коп – сумма затрат на функционирование системы сбыта на конец отчётного периода;

ЗСБ_ноп – сумма затрат на функционирование системы сбыта на начало отчётного периода.

Не нашли, что искали? Воспользуйтесь поиском: