А будут ли покупать?

о Является ли существенным фактор времени?

о С какими трудностями или препятствиями при пользовании изделием мо­жет столкнуться потенциальный потребитель? о Какие именно проблемы существуют? о В чем вы уверены наверняка? о Кого необходимо привлечь к сотрудничеству? о Какой вы представляете себе специальную маркетинговую программу? о Каков уровень конкуренции?

Выполнимость.

о Жизнеспособна ли идея?

Глава 38. Совет убийц О 435

о Каких результатов можно ожидать при благоприятном стечении обстоя­тельств?

о Что может произойти в худшем случае?

о Каковы возможные ошибки и препоны?

о Насколько оригинальна идея?

о Будет ли она работать на практике?

о Какие проблемы или трудности, по вашему мнению, поможет решить эта идея?

о Какими ресурсами, по вашему мнению, вы располагаете?

о Насколько простым или сложным обещает быть осуществление этой идеи?

о Что способно реально помочь воплощению идеи в жизнь?

о Что может реально воспрепятствовать ее осуществлению?

о Насколько возможен тот или иной исход? Как скоро это может случиться? 3. Назначьте заседание «Трибунала». Среди своих друзей, родственников, кол­лег выберите тех, у кого есть творческая жилка и кто достаточно сведущ в той

сфере, к которой относится ваш нынешний интерес.

Обратную связь лучше всего установить с человеком, обладаю­щим богатым воображением, гибким восприятием, нетривиаль­ным видением мира, но одновременно «холодной» головой и объ­ективностью ростовщика, оценивающего сломанные часы.

Выберите для опроса достаточное число «консультантов», по­мощь которых может оказаться ценной для реализации задуман­ного (вероятно, лучше всего приглашать их по одному). Эффек­тивность работы «Трибунала» во многом будет зависеть от того, как вы станете обращаться за помощью. Вручите каждому «кон­сультанту» ваше предложение в письменном виде и внимательно, без обид и эмоций выслушайте их «приговор». После того как чле­ны «Трибунала» ознакомятся с вашим планом, попросите каждо­го из них ясно и четко сформулировать свои мысли и — дабы усо­вершенствовать идею и обдумать пути ее воплощения в жизнь — провести вместе с вами сеанс мозгового штурма. Возьмите на себя роль завзятого спорщика. Если ваш оппонент выскажет возраже­ния, попросите его представить аргументацию. Обсудите детали.

На заключительном этапе работы над проектом оцените его значимость. Ведь окончательное решение остается за вами неза­висимо от того, положительные или отрицательные отзывы вы получили в результате обратной связи. Я работал с одним пар­нем, которому «Трибунал» в полном составе посоветовал бросить его затею. «Невероятно, но каждый из них сказал мне, что идея

436 □ Часть 5. Заключительные игры

выглядит грандиозной, однако вряд ли сработает, — вспоминал он. — Но все они привели в качестве аргументов совершенно раз­ные причины, так что я решил проигнорировать их совет». Если бы они назвали одну и ту же причину возможной неудачи, мой коллега, вероятно, воспринял бы их доводы более серьезно. Как бы там ни было, он продал права на свое изобретение и заработал «кучу денег».

Существует много приемов установления обратной связи и об­суждения идей. В зависимости от идеи, цели и способа оценки, который вы предпочитаете, можно выбрать количественный или качественный подход. Если вы хотите объединить эти два подхо­да, установите для каждого вопроса, который вы задаете «кон­сультантам», цену в баллах. В представленном ниже методе учи­тываются восемь факторов, с помощью которых «консультанты» по вашей просьбе определят ценность каждого пункта (количест­во баллов устанавливается произвольно). Этот метод позволит выявить достоинства и недостатки вашей идеи; причем можно попросить «консультантов» отвечать лишь на некоторые из пред­ложенных вопросов.

Восемь факторов

1. Насколько полно и ясно изложена идея? (0-20 баллов)

2. Насколько заинтересовала вас эта идея? (0-20 баллов)

3. Каковы ее перспективы на рынке? (0-20 баллов)

4. Правильно ли выбрано время? (0-5 баллов)

5. Достаточно ли, по вашему мнению, я компетентен, чтобы осу­ществить эту идею? (0-10 баллов)

6. Является ли данный проект хорошим применением моих лич­ных качеств? (0-10 баллов)

7. Достаточно ли конкурентоспособно предложение? (0-5 бал­лов)

8. Насколько оригинальна моя идея? (0-10 баллов)

Теперь можете подсчитать общую сумму баллов для всех вось­ми факторов или сосредоточиться на отдельных вопросах. На­пример, если рыночные перспективы вашего проекта были оце-

Глава 38. Совет убийц □ 437

нены как нулевые, вы, вероятно, сосредоточите свое внимание именно на вопросах маркетинга.

У одного изобретателя была прекрасная коммерческая идея: он придумал фен, который сушит волосы за пять минут. Изобре­татель воспользовался методом восьми факторов, и все опрошен­ные им парикмахеры выставили по 0 баллов за возможность про­дать это изобретение. Но, как выяснилось, причина такой низкой оценки заключалась вовсе не в особенностях рынка, а в том, что большинство парикмахеров не были заинтересованы в «быст­рых» фенах, поскольку, пока один клиент сушит голову (а это за­нимает минут тридцать), мастер успевает обслужить другого клиента.

«пим»

Эдвард де Боно, международный авторитет в области исследова­ния процессов мышления, рекомендует использовать методику «ПИМ» (плюс, интерес, минус), чтобы вызволить людей из плена привычных для них реакций на новые идеи и ситуации.

Участникам опроса предлагают ознакомиться с определенной идеей или ситуацией и отметить все ее плюсы, минусы и наиболее интересные аспекты. «Интересными» считаются те, которые нельзя оценить с точки зрения «плохо» или «хорошо», но которые стоит выделить особо.

«ПИМ» заставляет людей думать интенсивнее и уделять глав­ное внимание стилю мышления, а не реагировать сразу же на те или иные идеи или ситуации. Методика «ПИМ» поможет вам со­вершить следующие операции.

а Сравнить различные идеи и выбрать лучшие. Я знаю одного менеджера по сбыту, который предложил своим сотрудникам несколько различных коммерческих стратегий и попросил их проанализировать каждый вариант с помощью «ПИМ», преж­де чем он даст ход какой-либо из этих стратегий.

а Объективно определить положительные и негативные ас­пекты проекта. Один изобретатель предложил использовать для пузырьков с лекарствами новый тип пробки, которая сде­лает препарат недоступным для детей. Его друзья проанали­зировали идею с помощью методики «ПИМ», и обратная связь

438 □ Часть 5. Заключительные игры

привела к усовершенствованию изобретения. Была разработа­на модель пробки, действующей по принципу кодового замка: поверните вправо, затем влево, поднимите, а Оценить идею и принять решение. Руководитель одной ком­пании, который неделями вел споры со своими сотрудниками по поводу решения трудной задачи, наконец остановился на технике «ПИМ». Как только проблему разобрали по косточ­кам, был найден путь ее решения.

«Опус»

«Опус» — это техника, разработанная на основе модели изучения рынка Шведской исследовательской компанией «Терра Фирма АБ», которая добилась удивительных результатов — 92 процен­та опрошенных ответили на все ее вопросы. Вы можете импрови­зировать, однако «Опус», как мне представляется, срабатывает лучше всего при использовании гладкой изящной коробки раз­мерами 400 х 100 х 2,5 см.

Коробка должна быть разделена на четыре отсека. Туда следу­ет поместить описание вашей идеи, инструкции по выполнению «Опуса» и примерно 100 карточек. Каждая карточка должна со­держать по одному утверждению, касающемуся вашей идеи. На­пример такие.

□ Я полагаю, что мое изделие превосходит изделие X, потому что...

□ Главная выгода...

□ Стоимость моего изделия...

а Люди будут покупать его, потому что... а Лучший путь на рынок — это...

□ Я планирую финансировать производство следующим обра­
зом:...

□ Мое изделие решит следующие проблемы:...
Q Я ожидаю следующих результатов:...

Вы просите респондентов поместить каждую карточку в одно из четырех отделений коробки с пометками «Согласен», «В чем-то согласен», «Не согласен» и «Затрудняюсь ответить». Совокуп-

Глава 38. Совет убийц □ 439

ные результаты дадут вам картину того, как воспринимается ваша идея. Вы можете использовать коробку для опроса нескольких че­ловек. Это эффективный способ анализа, быстрый и простой. До сих пор большинство респондентов с удовольствием участвовали в таких опросах.

Один безвестный художник задумал продать рекламные места на своих холстах. Он не имел ни малейшей уверенности в том, что его затея окажется успешной, поэтому с коробкой «Опуса» в руках обошел ночные клубы, магазины модной одежды, салоны красо­ты, художественные галереи, популярные рестораны, предлагая их владельцам свои услуги. Оказалось, что рекламодатели не прочь заплатить по 1000 долларов за рекламное место на живопис­ном полотне.

Предприимчивый художник удачно продал свои картины, на которых в нарочито «тяжеловесной» манере были изображены современные кумиры, увешанные со всех сторон коробками с яр­кими надписями — названиями фирм-рекламодателей. Один коллекционер назвал эти произведения шокирующими. Спрос на работы нашего художника настолько возрос, что ему пришлось нанять агента для продажи рекламных мест на своих картинах, и неизвестный дотоле живописец теперь планирует персональную выставку.

«Угощение дьявола»

Многие обожают помогать другим людям в их деловых или иных начинаниях, и тут содействие и сочувствие могут стать поистине бесценными для того, кто стремится установить обратную связь. Одна древняя легенда повествует о том, какую роль могут сыг­рать помощь и сострадание ближних. Некий человек, который вел в принципе достойную жизнь, после смерти попал почему-то в ад. Там бедняга обнаружил, что главная пытка в преисподней заключалась в том, что все грешники были вынуждены есть лож­ками, которые намного превосходили длину рук. Осужденные на муки проводили вечность посреди роскошных, но недоступных яств. Оказавшись наконец в раю, наш праведник обнаружил, что и здесь выдают такие же длинные ложки. Однако на небесах ни­кто не страдал от голода, потому что все кормили друг друга.

440 □ Часть 5. Заключительные игры

Эффективной окажется та система обратной связи, которая подойдет лично вам. «Трибунал» — лишь один из способов полу­чить правдивую картину ситуации и создать творческий климат для изменения и развития идей. Впрочем, никакие методики, со­веты и обратная связь не помогут, если не доверять им и не вос­принимать их всерьез.

Резюме

Почувствовав, что идея созрела, приступайте к ее воплощению. Не тратьте дни, недели, месяцы на ее доработку. Если замешкаетесь, можете уподобиться одному портретисту, жившему во времена ко­ролевы Виктории. Этот художник не стремился немедленно и с выгодой реализовать свои таланты. Напротив, он провел годы, от­тачивая свое мастерство, пока наконец не добился умения дости­гать невероятного портретного сходства... как раз тогда, когда бы­ла изобретена фотография.

Вы — не поле травы

Измените точку зрения, с которой вы смотрите на вещи, а также сами вещи, на которые вы смотрите при изменениях.

Сунь Цзы

о существу, поле травы приобретает свои характерные осо­бенности посредством тех событий, которые происходят снова и снова, миллионы раз: прорастание семян, дуновение ветра, цветение травы, появление насекомых, удары грозы, дорожки, протоптанные животными и путешественниками, и т. д. Это целая система взаимозависимых событий, которая определяет характер травяного поля.

Также в целом верно, что характер наших убеждений и пред­ставлений можно объяснить опытом. Поле травы не может изме­нить свой характер. Трава не может интерпретировать и форми­ровать свой опыт, чтобы создать другой характер. Но мы — не поле травы. Мы можем интерпретировать свои переживания так, как захотим. Вы, так же как и я, знаете, что лишь немногие из нас понимают, что они означают.

Посмотрите на представленные выше рисунки. Дайте назва­ния этим рисункам, выбрав одно из следующих слов: «индейцы», «свиной пятачок», «пугливый котенок», «женщина» и «спаль­ный вагон» и «ванная».

Теперь, когда вы дали рисункам названия, ответьте на вопрос: «Почему это так легко сделать?» Например, если для «AAA» вы

ИГ'

Amp;i

442 □ Часть 5. Заключительные игры

выбрали название «индейцы», почему индейская деревня — с ее мустангами, вигвамами и походными кострами — так хорошо со­ответствует этим трем буквам? Эти символы не имеют никакого значения. Мы приписываем им значение путем интерпретации. Вы вправе выбрать любое значение для любого опыта вместо того, чтобы пассивно приписывать одно, и только одно, значение каж­дому переживанию.

Мы автоматически интерпретируем все наши переживания, не осознавая этого. Эти переживания хорошие или плохие? Что они означают? Мы задаем эти вопросы, не особо задумываясь, если вообще задумываясь, над тем, что означают наши интер­претации.

Например, если с кем-нибудь сталкиваетесь, вас интересует, почему это произошло. Само по себе столкновение — нейтральное событие. Оно не имеет никакого значения. Именно ваша интер­претация столкновения придает ему смысл, и этот смысл форми­рует ваше восприятие данного опыта.

Вы могли бы интерпретировать «столкновение» как грубое по­ведение. Вы могли бы интерпретировать столкновение как пред­намеренную агрессию. Вы могли бы почувствовать, что вы на­столько незначительны, что вас преднамеренно не замечают и толкают другие. Или вы могли бы интерпретировать столкнове­ние как флирт. Интерпретация опыта определяет восприятие.

Подумайте о розах и шипах. Вы можете жаловаться, потому что у роз есть шипы, или вы можете радоваться, потому что у ши­пов есть розы. Вы можете интерпретировать переживания так, как захотите. Не переживание определяет, кто вы такой, а ваша интерпретация переживания. Вы не видите вещи такими, какие они есть; вы видите их такими, каковы вы сами.

У каждого из нас есть определенный жизненный опыт. Эти пе­реживания нейтральны. Они не имеют никакого значения. Именно наша интерпретация переживаний придает им смысл. Интерпретации переживаний формируют наши убеждения и тео­рии о мире. В свою очередь, убеждения и теории определяют то, что мы видим в мире, а это подтверждает наши убеждения, кото­рые, в свою очередь, подкрепляют наши интерпретации.

На представленной ниже схеме реальные и воображаемые пе­реживания представлены в нижней рамке. Убеждения и представ­ления находятся в рамке выше, но не связаны с ними напрямую. Пунктирные линии обозначают интерпретации переживаний.

В психологическом отношении интерпретации опираются на опыт. Однако не существует никакого логического пути от пере­живаний к интерпретациям, есть только субъективная связь, ко­торую всегда можно отменить. Интерпретации формируют наши убеждения и представления.

Именно интерпретация этих переживаний создает убеждения и представления о мире.

Много лет тому назад два исследователя неожиданно обнару­жили посреди джунглей поразительный, хорошо ухоженный сад. Один исследователь сказал: «Какой красивый сад. Он выгля­дит настолько совершенным. Конечно, за ним должен кто-то уха­живать». Другой не согласился: «За ним невозможно ухаживать. Он находится посреди джунглей, за сотни миль от цивилизации. Здесь нигде нет никаких признаков человеческой жизни. Несо­мненно, это какой-то природный феномен». После долгих споров они согласились разбить лагерь и понаблюдать за садом, чтобы увидеть, не покажется ли человек, ухаживающий за ним.

Они оставались там в течение многих месяцев, но никто не появился. «Видишь, — сказал Сомневающийся, — никакого са­довника нет, потому что он, конечно, уже показался бы, чтобы ухаживать за огородом, который все равно в идеальном состоя­нии. Должно быть, это случайное творение природы». Верящий возразил: «Нет, здесь должен быть садовник. Он может быть не­видимым, неосязаемым и вечно недоступным для нашего пони-

444 □ Часть 5. Заключительные игры

мания. Но не может такой красивый, ухоженный сад существо­вать посреди джунглей без ухода. Сам сад — доказательство существования садовника, и я верю, что садовник возвратится к своему саду». И Верящий, и Сомневающийся интерпретировали сад по-разному, и эти две различных интерпретации приводили к двум различным убеждениям. Когда вы верите во что-то, у вас создается ощущение, что вы сами решаете, верить или не верить, основываясь на разуме и рациональном мышлении. Но это не так. Ваши убеждения формируются в зависимости от того, как вы ин­терпретируете свои переживания.

То, как вы интерпретируете переживания, также помогает оп­ределить, как вы себя чувствуете. При исследовании счастья и благополучия профессор Дэниел Канеман из Принстонского уни­верситета обнаружил, что, когда он спрашивал студентов коллед­жа, были ли они счастливы, большинство давало утвердитель­ный ответ. Однако, когда он сначала спрашивал их, сколько свиданий у них было в прошлом месяце, и затем спрашивал, бы­ли ли они счастливы, большинство отвечало отрицательно. Ин­терпретация вопросов определяла, как они себя ощущали.

Попробуйте выполнить небольшое упражнение. Выберите что-нибудь, что вам «нужно», и затем скажите себе, что это то, что вы «должны иметь». Можете ли вы почувствовать в себе психологи­ческие изменения? Затем выберите что-нибудь, что вы «должны иметь», а затем скажите себе, что это то, что вам «нужно». Проде­лайте следующее.

□ Замените то, что вы должны сделать, на то, что вы решили сде­
лать: «я должен идти работать» превращается в «я решил ид­
ти работать».

а Замените то, что вы должны сделать, на то, что вы хотите сде­лать: «Я должен сделать уборку в доме» превращается в «я хо­чу сделать уборку в доме».

□ Замените то, что вам следует сделать, на то, что вы были бы ра­
ды сделать: «мне следует написать ей письмо с благодарно­
стью» превращается в «я был бы рад написать ей письмо с бла­
годарностью».

Ваша теория мира выводится из интерпретаций и убеждений. Затем эта теория определяет то, что вы видите в мире. Когда-то древние астрономы полагали, что небеса вечны и сделаны из эфи­ра. Эта теория лишила их возможности рассматривать метеоры

Глава 39. Вы —не поле травы □ 445

как горящие камни из космоса. Хотя древние народы были сви­детелями метеорных дождей и находили на земле метеориты, они не могли признать их космическое происхождение. Они ис­кали и наблюдали лишь то, что подтверждало их теорию о небе­сах.

Мы похожи на древних астрономов, так как активно ищем ин­формацию, которая подтверждает наши убеждения и теории о са­мих себе и мире. Верующие всюду видят свидетельства дел божь­их, тогда как атеисты видят доказательства того, что никакого бога нет. Консерваторы всюду видят пороки либерализма, в то время как либералы всюду видят изъяны консерватизма. Люди, которые считают себя креативными, всюду видят свидетельства своей креативности, а люди, которые не считают себя креативны­ми, видят свидетельства, которое всюду подтверждают это. Все, что не соответствует нашим теориям, заставляет нас испытывать дискомфорт и смущение.

На мгновение задумайтесь о словах и предложениях. Отчасти значение предложения зависит от отдельных слов, и отчасти — от их порядка. Рассмотрим следующие предложения:

«Круглые квадраты крадут честно».

«Честно красть квадраты круглый».

Что заставляет эти предложения казаться такими разными, когда в обоих используются одни и те же слова? Сразу после чте­ния первой последовательности слов вы знаете, что именно с ней делать, потому что она соответствует нашим убеждениям о час­тях речи (существительных, прилагательных, глаголах, наречи­ях и т. д.) и их порядке в предложении.

Поскольку первое предложение соответствует тому, чему мы считаем грамматически логичным (прилагательное, существи­тельное, глагол, наречие), его легче прочитать это и затем отверг­нуть содержание как бессмыслицу. Однако наши представления о грамматике не подтверждаются второй последовательностью слов, потому что слова расположены в неправильном порядке и трудно провести грамматический разбор этого предложения. Оно сбивает нас с толку и заставляет сомневаться в том, что с ним де­лать. Оно тревожит нас и вызывает дискомфорт, потому что не со­ответствует нашим убеждениям.

Большая часть того, что причиняет в жизни несчастье, — это усвоенные убеждения. Многих из нас научили, что мы не креа­тивны, потому что мы левополушарные. Следовательно, когда на

Щ

446 □ Часть 5. Заключительные игры

работе нас просят генерировать идеи, мы склонны мыслить ли­нейно и аналитически. Мы знаем, какие нам генерировать идеи, чтобы они соответствовали нашим убеждениям. Столкнувшись с нелепыми, абсурдными идеями, мы приходим в замешательство и испытываем неудобство.

Психологи называют этот феномен «склонностью к подтвер­ждению». Это феномен, когда люди, считая некую теорию вер­ной, рассматривают любую информацию как ее новое подтвер­ждение. Подумайте о последнем новом автомобиле, который вы купили. Помните, как вы продолжали читать объявления и обзо­ры о своем новом автомобиле, но избегали всех объявлений и об­зоров, касающихся других марок и моделей?

Резюме

Переживания и события ни хороши, ни плохи. Они просто ней­тральны. «Хороший» и «плохой», «правильный» и «неправиль­ный», «грустный», «сердитый», «ленивый», «жестокий», «доб­рый» и т. д. — все это интерпретации, которые делают люди. Это вопрос точки зрения, которую вы хотите принять. Мой хороший друг Черное Облако — индеец из племени сиу — поведал сле­дующую историю, которую рассказал ему его дедушка.

У старого воина сиу было восемь великолепных лошадей. Од­нажды ночью, во время сильной бури, они все убежали. Пришли другие воины, чтобы успокоить его. Они сказали: «Как тебе не повезло. Ты, должно быть, очень расстроен потерей лошадей».

— Почему? — спросил воин.

— Потому что ты потерял все свое богатство. Теперь у тебя ни­чего нет, — ответили они.

— Откуда вам знать? — спросил он.

На следующий день эти восемь лошадей возвратились, приве­дя с собой двенадцать новых жеребцов. Воины возвратились и ра­достно объявили, что теперь старый воин должен быть очень сча­стлив.

— Почему? — спросил он в ответ.

— Потому что теперь ты еще более богат, чем прежде. — отве­тили они.

— Откуда вам знать? — снова спросил он.

, Глава 39. Вы — не поле травы □ 447

На следующее утро молодой сын воина встал рано, чтобы объ­езжать новых лошадей. Лошадь его сбросила, и он сломал себе обе ноги. Снова пришли воины и говорили о том, насколько дол­жен быть расстроен старый воин этим несчастьем и насколько ужасно для мальчика сломать обе ноги.

— Откуда вам знать? — спросил воин еще раз.

Прошли две недели. Тогда вождь объявил, что все здоровые мужчины и юноши должны вступить в военный отряд, чтобы сра­жаться против соседнего племени. Сиу победили, но дорогой це­ной, так как многие мужчины и юноши были убиты. Когда остав­шиеся воины возвратились, они сказали старому воину, что его сын удачно сломал две ноги, иначе он, возможно, был бы убит или ранен в крупном сражении.

— Откуда вам знать? — спросил старый воин.

Не нашли, что искали? Воспользуйтесь поиском: