Методы стимулирования продаж

Теория стимулирования продаж

Политика продаж фирмы и ее функции

Политика продаж фирмы – набор способов и методов достижения стратегических целей компании. Отсюда понятно, то политика продаж является одним из элементов маркетинговой политики компании и строится от целей компании в области продаж.

Деятельность предприятия в области продаж и распределения продукции должна быть подчинена определенным целям.

Основными целями политики продаж являются:

- достижение определенной доли товарооборота;

- завоевание заданной доли рынка;

- определение глубины распределения;

- минимизация затрат на распределение;

Основные функции продаж - это:

- коммерческие (содействуют купле-продаже товара и осуществлению передачи прав собственности):

-информирование – сбор информации о покупателях, конкурентах, о рынке в целом, информирование потребителя о товаре и фирме.

- физические (перемещение от производителя к потребителю):

-транспортировка продукции;

-доработка продукции - сортировка, фасовка и т.д.;

-складирование и хранение продукции [2].

Таким образом, наличие канала продаж подразумевает распределение функций и потоков между участниками товародвижения. При этом под продажами понимают всю систему связей производства и торговли.

Методы стимулирования продаж

Под стимулированием продаж понимается деятельность компании, направленная на быстрое увеличение объема продаж без использования рекламы, PR и личных продаж. Обычно методы стимулирования продаж применяют одновременно с проведением рекламных кампаний и PR-акций.

Стимулирование продаж может осуществляться по трем основным направлениям:

-внутрифирменное стимулирование;

-стимулирование дилерской сети;

-стимулирование потребителей.

Рассмотрим подробнее каждое из указанных направлений и методы стимулирования продаж, применяемые в рамках каждого из них.

Внутрифирменное стимулирование продаж. Мероприятия по внутрифирменному стимулированию имеют целью интенсификацию и повышение эффективности работы собственных сбытовых служб предприятия.

К мероприятиям по внутрифирменному стимулированию продаж можно отнести:

-введение или увеличение премий наиболее активным и эффективно работающим сотрудникам сферы сбыта;

-изменение системы оплаты труда сотрудников сферы сбыта в сторону усиления зависимости их доходов от объема продаж.[3]

Стимулирование дилерской сети. Целью стимулирования дилерской сети является мотивация торговых посредников к более интенсивной деятельности по сбыту товаров компании, заказам более крупных партий товаров и осуществлению регулярных закупок.

К методам стимулирования дилерской сети относятся:

-увеличение дилерских скидок;

-проведение специальных дилерских лотерей и розыгрышей.

Стимулирование потребителей – это наиболее распространенное и широко применяемое направление стимулирования продаж. Стимулирование потребителей может преследовать следующие цели:

-убеждение колеблющихся потребителей совершить покупку;

-увеличение объема потребления товара в расчете на одного покупателя;

-стимулирование потребителей к регулярному потреблению;

Для достижения этих целей применяются следующие приемы:

-предоставление покупателям скидок (рождественские скидки, скидки в связи с окончанием сезона и т. п.);

-проведение лотерей.

-проведение презентаций товаров.

-продажа товара в кредит.

-выдача покупателям купонов.

-гарантирование покупателям возврата денег в случае, если товар не соответствует ожиданиям покупателя.

Не нашли, что искали? Воспользуйтесь поиском: