Схема анализа переговорной ситуации

Предмет конфликта цели и интересы сторон

«Ставки» сторон в конфликте («цена» вопроса для стороны)

Возможные решения конфликта и их обоснования (аргументы)

Возможности исполнения решений у сторон (ресурсы)

Участники переговоров: роли, спектр возможных позиций относи,

тельно проблемы и характеристика личностей

переговорщиков

Для анализа тренер предлагает вспомнить ситуации, кото, рые разыгрывались на занятиях, выбрать наиболее трудную и сделать отметки там, где, по мнению «переговорщика», испы, тывалось затруднение. Затем тренер просит конкретизировать содержание затруднения. Помочь в конкретизации могут сле, дующие неоконченные предложения:

- Скорее всего, испытывалось затруднение из,за...

- Это затруднение намекает на то, что я не совсем...

- Эта трудность показывает мне, что...

- Чего действительно мне не хватало, так это...

Вторым тактом работы может стать идентификация точки переговорного процесса, в которой находятся студенты. Выде, ляют несколько основных фаз развернутых переговоров.

Первая фаза - взаимная идентификация предмета и инте, ресов сторон. Как правило, эта фаза сложна и занимает боль, шой промежуток времени, если участники переговоров либо впервые сталкиваются с предметом, либо плохо в нем осведом, лены. Характеризуется она тем, что участники задают «пробные» вопросы, уточняют предмет переговоров. На этой фазе в учеб, ных целях можно вводить стандартные техники коммуникации и обратной связи для участников. («Правильно ли я вас понял, что...», «Если я правильно понял, то вы хотели сказать...» и т.п.)

Вторая фаза - разработка и исследование предмета (пред, метов) переговоров¹. На этой фазе стороны уточняют форму, лировку вопроса (или вопросов) повестки, начинают выраба, тывать представления об аргументации собственной переговор,

¹ Тренеру необходимо помнить о том, что предмет переговоров и предмет кон, фликта между участниками - одно и то же.

РАЗРЕШЕНИЕ КОНФЛИКТОВ И ВЕДЕНИЕ ПЕРЕГОВОРОВ __________ 157

ной позиции и интересов, предлагают варианты решений со, здавшейся ситуации. На этой фазе, собственно говоря, начина, ется работа в переговорном процессе.

Третья фаза - выработка и оформление соглашения. На тре, тьей фазе происходит «сборка» предложений в общее соглаше, ние. Все предложения конфигурируются и оформляются либо по отдельности, либо целым пакетом.

Четвертая фаза - оценка предложений и соглашения в це, лом. Стороны начинают принимать, критиковать или отвергать предложения друг друга, оценивать степень собственной пере, говорной эффективности и успешности, уточнять соглашение с точки зрения собственных возможностей.

Пятая фаза - подписание соглашения. Последняя фаза, как правило, ритуальная, и происходит через ритуал скрепления со, глашения подписями, рукопожатием и т.п.

Слушателям при определении фазы предлагается прямо от, ветить на вопрос о том, в какой фазе переговорного процесса они сейчас находятся.

158 ____________________________________ Б И ХАСАН, П А СЕРГОМАНОВ

2.7. Шаг седьмой.

ВВЕДЕНИЕ ПРЕДСТАВЛЕНИЙ ОБ ОРГАНИЗАЦИИ ПЕРЕГОВОРОВ (ПОСРЕДНИЧЕСТВО). ТРЕНИРОВКА ОРГАНИЗАЦИИ ПЕРЕГОВОРОВ

Когда доводы шатки, позиция человека нередко становится жесткой.

СТАНИСЛАВ ЕЖИ ЛЕЦ

Рабочая карта тренера. Шаг 7

Ведущий сообщает, что посредничество является специфи, ческой формой организации переговоров и напоминает, что по, средникявляется особой фигурой, в задачу которой входит орга, низация коммуникации и общения между участниками.

Группа разбивается на тройки и изучает ситуации. После это, го в каждой тройке принимается внутреннее решение о том, кто будет посредником (организатором). Посредники приглашают, ся тренером для инструктирования, им дается следующая инст, рукция.

«Ваша задача - как можно более точно понять предмет разногла, сий сторон и на этой основе составить повестку переговоров. Для этого вы должны проинтервьюировать стороны, соблюдая пра, вило равного отношения к обоим участникам спора. Вы можете взять вопросы интервью».

РАЗРЕШЕНИЕ КОНФЛИКТОВ И ВЕДЕНИЕ ПЕРЕГОВОРОВ __________ 159

Вопросы интервью для посредника

160

Такое интервью проводится с обеими сторонами. Важно от, метить, что посредник должен быть максимально деликатен. Если сторона не хочет отвечать на какой,либо вопрос, можно задать его позже, изменив формулировку или просто зафикси, ровав отказ.

После того как посредники собрали материал, они должны составить повестку, в которую обязательно должны войти пред, ложения сторон. Из повестки желательно исключить пункты или формулировки противоположного характера. Следующим ша, гом сторонам предлагается проект повестки, и их просят сделать свои замечания и предложения к проекту. После этого повестка утверждается обеими сторонами.

После того как повестка составлена, посреднику желательно организовать рабочее пространство для переговоров, при этом ему следует постараться расположиться между сторонами на рав, ном от них расстоянии.

Посредник приветствует стороны, оглашает повестку и пред, лагает сторонам принять решения по каждому пункту повестки.

Задачи посредника в ходе переговоров:

- интерпретировать высказывания сторон друг для друга, но только в случае если переговоры заходят в тупик и сторо, ны неверно интерпретируют предложения друг друга;

- следить за регламентом, если он оговорен;

- следить за соблюдением правил общения.

После того как тройки провели переговоры, посредники со, общают о том, к какому соглашению пришли стороны, какие ошибки были допущены сторонами в переговорном процессе. Стороны говорят о том, какое впечатление на них произвела работа посредника, какие ошибки они заметили. Ошибки и впе, чатления обсуждаются в группе, предлагаются варианты устра, нения ошибок.

РАЗРЕШЕНИЕ КОНФЛИКТОВ И ВЕДЕНИЕ ПЕРЕГОВОРОВ __________ 161

2.8. Шаг восьмой.

ОБСУЖДЕНИЕ РЕЗУЛЬТАТОВ

ПРАКТИКУМА

Бывает наказание влечет за собой вину.

СТАНИСЛАВ ЕЖИ ЛЕЦ

Рабочая карта тренера. Шаг 8

Для подведения итогов и обсуждения результатов тренер на, поминает последовательность программы практикума и просит каждого студента высказаться:

- об общем впечатлении о практикуме (понравился или нет, чем именно, насколько это полезно, где это можно приме, нить);

- о том, какие выводы сделал для себя;

- о том, что можно сформулировать как результат работы. Хорошим вариантом подведения итогов является составле,

ние списка индивидуальных результатов. Для этого можно по, просить слушателей мысленно окинуть взором весь практикум и написать на листке бумаги те результаты, которых он лично достиг за практикум. Какие положительные и отрицательные выводы сделал для себя.

После того, как готовы списки, их можно обсудить. После этого нужно, чтобы тренер высказал то, что он считает важным как результат для себя и для группы в целом, сравнил этот практи, кум с другими подобными (если проводил их до этого времени).

162 ___________________________________ Б.И.ХАСАН, П.А.СЕРГОМАНОВ

СПРАВОЧНЫЕ МАТЕРИАЛЫ ДЛЯ СТУДЕНТОВ

Позиционно,функциональные модели организации взаимодействия

Необходимо отметить, что конкретное взаимодействие мо, жет содержать в себе несколько моделей. Например, участники от переговоров могут перейти к конфронтации, и наоборот, от конфронтации к переговорам. Сам по себе разрешающий про, цесс всегда очень подвижен, гибок и в конструктивной страте, гии всегда является средством разрешения, а не самоцелью. От участников требуется большая доля эвристичности при разре, шении противоречия, положенного в конфликт.

Также необходимо отметить, что переговоры являются наи, более качественной, универсальной моделью организации кон, фликтного взаимодействия.

Представим основные позиционно,функциональные моде, ли организации взаимодействия: арбитраж, давление (конфрон, тация) и переговоры.

Арбитраж

В общем виде арбитраж представляет собой разрешение кон, фликта с точки зрения установленной ранее нормы. В этом слу, чае происходит квалификация, оценка конкретного случая, кон, кретной конфликтной ситуации с точки зрения общего прави, ла или нормы (нескольких правил или нескольких норм) и вы, носится решение.

Как правило, участвующие в конфликте стороны имеют не, значительное отношение к разрешению конфликта. Решение принимается арбитром и предваряется изучением инцидента или даже цепочки инцидентов. Участники конфликта могут по, влиять на процесс изучения в свою пользу, выгодно для себя ис, казив картину инцидента, но по правилам судебных разбира, тельств, они обязаны правдиво содействовать процессуустанов, ления действительных обстоятельств.

РАЗРЕШЕНИЕ КОНФЛИКТОВ И ВЕДЕНИЕ ПЕРЕГОВОРОВ __________ 163

Основные принципы

1. Доверие арбитру права применения разрешающих процедур и атрибутирование ему компетентности в применении про, цессуальных форм (норм) при разрешении конфликта. Учас, тники заранее доверяют авторитету и мудрости арбитра в при, нятии решения, разрешающего их проблему, либо арбитр (третейский судья) объективно обладает правами принятия решений в отношении конфликтной ситуации.

2. Центр принятия решений, арбитр. Работа арбитра заключа, ется во взвешенном оценивании (квалификации) случая со, гласно определенным заранее нормам и правилам. Однако он не обязательно должен разбираться в процессах разреше, ния конфликта самими участниками.

3. Компетентность арбитра в предмете конфликта. Арбитр дол, жен разбираться в предмете конфликта. Как правило, пред, метом конфликта выступает право, а его процессуальной ха, рактеристикой - правовая форма.

4. Компетентность арбитра в дознании и принятии решений. Ар, битр должен разбираться в процессе установления фактичес, ких обстоятельств, приведших к спору и в нормах принятия решений.

Не нашли, что искали? Воспользуйтесь поиском: