Паблик релейшнз», персональная продажа, стимулирование сбыта.

«Паблик релейшнз» состоит из двух относительно самостоятельных направлений: паблисити (пропаганда) и спонсорство.

Паблисити – это разнообразные неоплачиваемые, некоммерческие формы распространения позитивной информации про предприятие и его продукцию через средства массовой информации или со сцены.

Рассмотрим основные средства паблисити:

- установление и поддержка связей с прессой (пресс-конференции, брифинги, пресс-релизы, (информационные сообщения), статьи о фирме, товаре, интервью с руководством фирмы, ежегодные отчеты о деятельности фирмы).

- участие представителей фирмы в работе съездов, семинаров и конференций;

- организация праздничных социальных мероприятий, которые приурочивают к национальным праздникам. Это также может быть и «День открытых дверей». для представителей общественности.

- товарная пропаганда;

- лоббирование – целенаправленная деятельность фирмы по влиянию на деятельность органов государственной власти (для принятия ими необходимых нормативных актов и создание благоприятных условий деятельности фирмы).

Спонсорство – система взаимовыгодных договорных отношений между спонсором и субсидированным лицом (стороной).

К наиболее популярным объектам спонсорства принадлежит спорт.

Довольно популярным является спонсорство культурных мероприятий.

В обмен на спонсорство (вложение денежных средств, сырья, товаров) субсидированная сторона обязуется напоминать во всех своих публичных выступлениях о спонсоре, пропагандировать его фирмовое название, символику и т.д.

Персональные продажи выполняют две функции: это средство коммуникации, информирования потребителей о товаре и фирме, а также это непосредственное осуществление сбытовых операций. Формами таких продаж являются:

- торговый агент контактирует с одним клиентом;

- торговый агент контактирует с группой покупателей;

- группа по сбыту проводит коммерческие переговоры с группой покупателей;

- проведение торгового семинара для работников фирмы-покупателя с информированием о товарах-новинках с демонстрацией.

Наиболее эффективным средством коммуникации для реализации товаров промышленного назначения является именно персональная продажа.

Выбирая коммивояжера, фирма учитывает его личные качества, такие как: быть контактным, вызывать симпатию, уметь слушать и говорить, иметь крепкую нервную систему, уметь оценивать ситуацию и адаптивность.

Средства стимулирования сбыта подразделяются:

1) нацелены на потребителей (скидки цены; распространение купонов, бесплатные образцы товаров, поддержка постоянных клиентов, премии, лотереи, конкурсы, викторины, презентации, ярмарки, предоставление кредитов, гарантии сервисного обслуживания).

2) нацеленные на торговых агентов-посредников (скидки оптовых цен при больших партиях закупки, премии за ускорение сбыта, совместная реклама, организация съездов дистрибьюторов и дилеров, бесплатное повышение квалификации персонала, помощь в оформлении торговых площадей и т.д.).

3) средства, стимулирования собственного торгового персонала (премирование лучших работников, награждение ценными подарками, дополнительный отпуск, отдых за счет фирмы, моральные стимулы).

Не нашли, что искали? Воспользуйтесь поиском: