Найдите удачу и заставьте ее работать на вас.

Вы знаете, что все по-настоящему преуспевающие люди, большие победители, которые всегда достигают своей цели, считают, что они нашли свою удачу? На самом деле это очень просто. Вы начинаете ожидать, что с вами впредь будут случаться только хорошие происшествия. Вы не надеетесь на то, что вам повернется удача, вы ожидаете ее. Это означает, что вы тщательно готовитесь, совершаете нужные действия и внимательно прислушиваетесь к шепоту Леди Удачи. Вы не ожидаете неприятностей - вы планируете, как избежать их. Вы знаете, что некоторые люди доказали на деле, что они подвержены неудачам? И знаете, почему? Потому что они проводят много времени, думая о том, как с ними произошла какая-то неприятность, их подсознание получает установку и действует так, чтобы это произошло на самом деле.

Победители понимают, что удача - это рукотворный продукт. Поэтому они представляют себе только хорошее, и удача становится их постоянной спутницей. Всегда заставляйте ваше подсознание работать на вас.

Начните сейчас.

Посвятите прямо сегодня постановке целей два часа напряженных размышлений. Затем на протяжении двадцати одного дня выделяйте по десять минут в день на пересмотр и проверку ваших целей. После этого две минуты в день плюс один час в неделю будут помогать вам продолжать движение к блестящему будущему, которое обеспечит вам система постановки целей, если вы продолжите соблюдать это правило. Стремитесь к нему. Вас ждет необычайно успешный год, если каждый из 365 дней вы будете достигать намеченной цели. И великолепное будущее начнет приближаться к вам по мере того, как один успешный год будет сменяться другим. Какая великолепная перспектива! И все это будет вашим, если только вы начнете ставить перед собой цели прямо сейчас.

Глава № 21

Как продавать самым важным для вас людям

Теперь, когда вы быстро становитесь профессиональным торговым агентом, имеющим высокий доход, ваше внутреннее "я" меняется так же, как и ваше положение в обществе. Вам потребуется внести изменения во многие аспекты вашей жизни. Когда это произойдет, вы можете обнаружить, что чем большего успеха вы добиваетесь вне дома, тем скромнее ваши достижения в кругу семьи или друзей. Если такое происходит, то, по всей видимости, вы не пользуетесь в полной мере приобретенными навыками. Они предназначены не только для работы. Не забывайте про них, когда вы направляетесь домой,- продолжайте их использовать.

На данном этапе жизни вы можете быть одиноким. Вы можете жить в таком месте, где у вас мало родственников и друзей. Если вы не удовлетворены вашим социальным статусом, используйте навыки профессионального торгового агента для его улучшения. При достаточной продуманности действий почти все методики, рассмотренные в предыдущих главах, можно адаптировать к бытовым ситуациям. Они и здесь способны совершить чудо, помогая вам добиваться целей в личной жизни.

Для того чтобы овладеть искусством продажи, вы должны уметь продавать эффективно самым важным для вас людям в этом мире - вашим друзьям и близким.

Продавать им что?

То, что на ваш взгляд подходит для них лучше всего. То, что помогает им в достижении собственных целей. Благодаря чему они смогут вести счастливую, полную жизнь. Что позволит им идти в ногу с вами - или принимать и уважать себя такими, какие они есть.

Возможно, вы думаете, что достаточно приносить в семью большой доход и ваша ответственность: перед близкими заканчивается, если вы работаете долго и упорно. Если у вас есть близкие, то это не так. Вы сам и ваше участливое внимание нельзя ничем заменить в вашей семье. Если ваша быстро продвигающаяся карьера оставляет вам меньше времени на общение с родными и друзьями, чем вам хотелось бы, пользуйтесь каждой минутой свободного времени, имеющейся в вашем распоряжении. Принцип я должен совершать самое продуктивное действие, возможное в данный момент, применим и к вашей личной жизни. Иногда самое продуктивное действие - это взять на руки маленького ребенка и научить его преодолевать страх; в другой момент -сказать близкому человеку: "Всегда буду тебя любить". По этим причинам данная глава посвящена применению принципов, рассмотренных нами ранее, для улучшения вашей личной жизни.

Давайте сразу же уточним, о чем мы говорим.' После того как вы выучили и начали применять на практике методики, изложенные в предыдущих главах, вы можете использовать их время от времени и в общении с вашими близкими. Но одно дело - применять ваши знания в быстротекущей деловой жизни и совсем другое - использовать эти действенные методики для планирования семейных целей и разрешения бытовых проблем. Мы обсудим, как осторожно и продуманно использовать ваши вновь приобретенные профессиональные навыки в самой важной области жизни.

Пока вы быстро растете профессионально и персонально, ваша вторая половина может продолжать двигаться своим привычным шагом. Не исключено, что такая ситуация вас вполне устраивает. Если нет, то начните наводить увеличивающуюся пропасть между вами и вашим спутником жизни. Иначе будет слишком поздно.

Есть только три способа, с помощью которых вы сумеете успешно справиться с такой ситуацией:

1) вы можете притормозить; 2) ваша вторая половина может прибавить шаг; 3) вы можете оба признать, что двигаетесь с различной скоростью, и довольствоваться таким положением.

Только первый пункт полностью находится под вашим контролем - вероятно, наименее привлекательный для вас. Остальные способы не смогут быть осуществлены до тех пор, пока ваш партнер по браку не согласиться принять участие. Для того чтобы этого добиться, часто приходится применять навыки профессионального торгового агента: осведомительные вопросы, пробные подходы, наводящие вопросы, преодоление возражений, основные подходы - не говоря уже о частых поощрениях и одобрительных высказываниях.

Если ваша вторая половина чувствует угрозу от той новой личности, которой вы становитесь, проявите терпение. Будьте деликатны. Помните о том, что вы не можете навязывать другим людям свои чувства,- но мы способны отогнать их тревоги, продемонстрировав свои чувства по отношению к ним.

В начале этой книги мы говорили о том, что прежде чем пытаться продать клиенту конкретный товар или услугу, необходимо понять, какую выгоду он ищет и что ему на самом деле нужно. Этот же шаг имеет не меньшую ценность для создания атмосферы, в которой каждый член вашей семьи будет иметь благоприятные условия для достижений и роста уверенности в собственных силах. Как вы уже поняли, нет пределов вашему росту, если вы сами их не установили. Эти границы, разумеется, определяются вашей готовностью заплатить за достижения. Нет ли у вас желания установить дополнительные границы и для детей, продиктовав им, к каким целям они должны стремиться?

Никогда не забывайте про эти факты: вы не можете жить чужой жизнью; вы не можете контролировать эмоции другого человека; вы не можете платить цену за чужие достижения. Несмотря на всю вашу любовь к детям и друзьям, каждый из них является независимой личностью со своими целями, пожеланиями, ограничениями и возможностями, отличающимися от ваших.

Как выяснили я и мой отец после того, как он направил меня учиться на адвоката, успех носит разные одежды. Ваши дети не станут вместо вас стремиться к вашим целям. То же самое относится и к вашим друзьям. Вы можете только помочь в достижении целей, установленных ими самостоятельно.

Предыдущие главы наполнены методиками и концепциями, которые помогут вам направить нашу семью к достижению целей, установленных вами совместно. Я кратко повторю некоторые идеи.

Связки

Используйте их в разговорах с членами семьи для того, чтобы выставить в позитивном свете то, что кажется вам правильным, и усилить негатинный Момент нежелательных событий. Управление людьми ни многом заключается в том, чтобы заставить их поить, я затем согласиться с тем, что ваше предложение является для них лучшим. Альтернативное продвижение

Эта методика прекрасно действует в домашинх условиях. Сравните два способа решения одной и той же ситуации.

Жена. "Дорогой, ты не хочешь сегодня вечером сходить куда-нибудь поужинать?" Муж. "Нет. Я хочу поужинать дома". Жена. "Ты никуда меня не выводишь. Я же работаю или ты об этом забыл?"

И они продолжают спор, вызванный вопросом, нарашивающимся на отрицательный ответ.

Жена. "Дорогой, где бы ты хотел сегодня поужинать - в "Голубом Ведре" или у "Конченого Джо"?" Муж. "Давай сходим в "Голубое Ведро"".

Когда альтернативное продвижение дает вам то, что вы хотите, зачем говорить "скажи нет"?

Вопрос "дикобраза"

Эта методика - настоящая рабочая лошадка для урегулирования бытовых проблем и лучшее средство для борьбы с непродуманными решениями. Очень часто лучшим ответом на вопрос в бытовой ситуации является другой вопрос, который также является альтернативным продвижением в том направлении, которое вы считаете правильным.

Вовлекающий вопрос

Когда вы хотите потратить время и деньги на что-то, предназначенное вам обоим, вызовите у вашей второй половины энтузиазм по отношению к- вашему проекту с помощью вовлекающих вопросов. Когда вы решили пробудить в ваших детях желание достичь какой-то цели, задайте им несколько вовлекающих вопросов, касающихся данного предмета.

Осведомительные и наводящие вопросы

Внимание к словам собеседника является главным условием понимания того, чего на самом деле хочет ваш клиент. Внимание к словам ваших близких не менее важно, если вы серьезно намерены укреплять, связывающие вас узы. Во многих случаях непослушный ребенок просто хочет, чтобы его чувство отчаяния, гнева или разочарования дошло до родителей. Признание за ребенком такого права является мудрым шагом со стороны отца или матери, поскольку, почувствовав, что его понимают, ребенок быстрее восстановит душевное равновесие. Но как вы разберетесь в чувствах ребенка, если не будете задавать осведомительные вопросы и внимательно слушать ответы? Когда вы узнаете точно, в чем заключается проблема - но не раньше - у вас появится возможность направить ребенка по тому пути, который вы выбрали.

В главе 6 мы говорили о том, как улавливать перемены на ходу, когда вы работаете с клиентом. Это также является ключевой концепцией в распространении вашего влияния на членов семьи. Вероятно, самый простой и эффективный способ, с помощью которого вы сможете оказывать долговременное воздействие на ваших близких, заключается в том, чтобы поощрять их усилия в достижении собственных целей. Первые несколько шагов, которые нужно сделать по направлению к цели, после того, как желание обретет четкую форму, являются самыми сложными. Не упускайте возможности побуждать своих близких к действию вместо того, чтобы просто наблюдать со стороны за их достижениями. Чем больше они сделают сегодня, тем большего они смогут достичь завтра.

Многих из нас с детства учили тому, что мы всегда должны действовать в рамках логического выбора, что полагаться на свои эмоции - это плохо. Логика и тщательный анализ должны быть единственными инструментами при принятии решений; интуицию и эмоции необходимо отбросить. Такая деструктивная идея учит игнорировать реальность. В реальном мире мы редко располагаем всеми фактами в момент принятия решения. Мы вынуждены полагаться на эмоции и интуицию. Это вызывает у нас беспокойство и заставляет чувствовать себя виноватыми. Чтобы избежать появления таю.-х чувств в ваших детях, учите их держать равновесие между логикой и эмоциями в момент принятия решений.

Главные враги делового человека - апатия и инерция - начинают процветать, когда мы отказываемся от эмоций. Если мы развиваем в себе убежденность в том, что эмоции опасны, то порождаем отчаяние, которое часто парализует усилия наших детей. Всякий раз, когда ваши дети хотят сделать что-то позитивное, поощряйте их. Выясните, какое вознаграждение послужит для них наилучшим мотивом, и пообещайте то, что вы способны себе позволить. Пробуждайте в них эмоции, которые могут помочь в достижении цели, и учите, как пользоваться эмоциями, чтобы настроиться на успех. Успех - это привычка. Нет лучшего знания, которое вы могли бы им передать.

В кругу семьи пользуйтесь поощрительными словами вместо порицаний. Устанавливая в семье атмосферу позитивного общения, старайтесь исключать слова, ранящие достоинство ваших близких. Каждый раз, когда вы заметили такое обескураживающее слово, подумайте над тем, как заменить его поощрительным термином. Использование исключительно позитивных выражений во внутрисемейном общении окажет благотворное воздействие на способность вашей семьи справляться с проблемами и достигать намеченных целей, что позволит вам всем чувствовать себя счастливыми. Вы получите дополнительную награду за свои усилия. Это прекрасная тренировка ваших профессиональных навыков; вы не прогадаете, если научитесь быть более внимательными к чувствам и потребностям других людей.

Я не буду перечислять снова все способы применения концепций и методик, изложенных в этой книге, для улучшения атмосферы внутри вашей семьи. Перечитайте книгу с этой мыслью в голове, и вы найдете множество новых идей. Вы можете стать Чемпионом в продажах, Чемпионом в обращении с детьми и друзьями, Чемпионом в супружеских отношениях. Все в ваших руках. Все, что от вас требуется,- это заплатить необходимую цену, и тогда самые смелые мечты превратятся для вас в реальность.

Глава № 22

Четыре дополнительных подхода для целеустремленных чемпионов

Какое побуждение является наиболее сильным и самым распространенным среди покупателей? Желание сказать "нет". По мере того как вы будете совершенствовать ваши навыки и подниматься над средним уровнем торговых агентов до уровня Чемпиона, очень важно понять и принять как абсолютную истину два следующих утверждения:

Все покупатели в первый момент испытывают побуждение сказать "нет" и ведут себя соответственно. Контакты с покупателями на протяжении всей вашей карьеры торгового агента, за редким исключением, будут неизменно начинаться с побуждения покупателя ответить отказом независимо от сути вашего предложения.

Для того чтобы достичь уровня производительности Чемпиона, вы должны смириться с этими двумя реалиями. Не совершайте здесь ошибку; все Чемпионы спокойно воспринимают данные факты. Они знают, что привычка говорить "нет", присущая всем покупателям, является единственным источником надежности их работы и гарантией того, что успехи в продажах будут щедро вознаграждены. Если вы хотите стать Чемпионом, согласитесь с этими идеями.

Другими словами, слово "нет", которое покупатель произносит так легко, является "сырьем" в вашей профессии. Если бы дело обстояло по-другому, то в вашей работе не было бы смысла; рекламные проспекты и видеоленты выполняли бы вашу задачу. Эти слова "нет", когда они только появляются перед вами, похожи на необработанные камни для огранщика алмазов. Для того чтобы превратить их в драгоценные бриллианты, то есть, отталкиваясь от "нет" покупателей, довести дело до заключения максимально крупной сделки, вы должны работать с точностью огранщика алмазов.

Теперь вы предупреждены. Теперь вы знаете, что вам придется сталкиваться с "нет" каждый день на протяжении всей вашей карьеры торгового агента и какую ценность они представляют для вас. Так что выучитесь поскорее превращать эти предсказуемые отказы в такие же предсказуемые согласия.

Другая не менее важная истина содержится в следующих цифрах: 50% ваших продаж будут результатом преодоления основного возражения; 40% - благодаря вашему умению преодолевать инертность; 10% будут выиграны за счет преодоления необоснованного отказа. Процентное соотношение может немного изменяться, но тем не менее оно подчеркивает необходимость использования целого набора подходов к заключению сделки. Пожалуйста, всегда помните о следующем факте при подготовке к работе с клиентом: самые высокооплачиваемые торговые агенты заключают сделку в среднем с пятой попытки.

Когда их первый основной подход терпит неудачу, они плавно переходят к наведению моста и готовятся к следующему прицельному выстрелу по мишени. Затем они применяют второй основной подход. Он тоже не приносит успеха. Не отчаиваясь, с энтузиазмом, они легко переходят к тщательно продуманной последовательности наведения моста. Когда наступает подходящий момент, высокооплачиваемые торговые агенты пускают в дело третий основной подход, который дает осечку так же быстро, как и первые два. Используя совершенно другую фразеологию, они отступают для подготовки следующей попытки заключить сделку.

Почувствовав вскоре благоприятную ситуацию, они применяют четвертый подход. Он также заканчивается безрезультатно - и, используя новый набор заготовленных фраз, они расчищают путь для следующей попытки. В наиболее подходящий момент они выстреливают пятым подходом и, несмотря на пять поражении подряд, не чувствуют при этом напряжения отчаяния или разочарования, благодаря чему с пятой попытки добиваются желанного результата. Они, как и ожидали, заключают сделку после пятого основного подхода.

Помните, что мы говорим здесь о заранее определенных покупателях, испытывающих потребность в вашем продукте и способных его купить. Признали бы эти самые высокооплачиваемые торговые агенты свое поражение, если бы не добились успеха после пятого подхода?

Я думаю, вы сами знаете ответ, не так ли? Суперчемпионы имеют почти неограниченный запас подходов. Самые высокооплачиваемые торговые агенты в мире никогда не перестают практиковать и улучшать известные им подходы и добавлять новые. Они также знают большое количество заученных последовательностей наведения мостов, и несколько обескураживающих слов клиента не собьют с пути их поезд, уверенно идущий от одного подхода к другому. Ничто в такой степени не повысит вашей эффективности при заключении сделок, как наличие целой обоймы проверенных подходов, которыми вы способны пользоваться почти рефлекторно.

Вот формула использования комплексного подхода.

Не нашли, что искали? Воспользуйтесь поиском: