Ваш компьютер дороже, чем у конкурента, у него меньше опе­ративной памяти, зато на системной плате есть возможность для установки двух видеокарт одновременно.

Ответ: «Да здесь меньше памяти, и я даже могу предложить Вам ком­пьютер с такой же памятью, как у конкурента, и даже дешевле, но вот материнская плата... Понимаете, если Вы купите ПК этой конфигура­ции, то в будущем сможете поставить две видеокарты сразу. Это по­зволит Вам добиться практически максимальной производительности в графике, не меняя при этом ничего из установленного в ПК сейчас (далее про апгрейд, новые программы и периферию).»

Нужно проговаривать мысль до конца, как можно ярче, и делать вывод, в котором должна отражаться выгода. Во время разговора с Вами клиент мысленно должен начать пользоваться новым компьюте­ром. Рассказывайте больше про выгоду сейчас, через год, про особен­ности использования, конечно, заранее выяснив потребность «сейчас и через год», и не будет более успешного продавца, чем Вы.

В Вашем арсенале уже есть масса аргументов, но для большей эф­фективности продаж нужно не просто помнить, а уметь генерировать формулировки выгоды, настоящей выгоды, а не шаблонов или соб­ственного мнения, а это возможно только в одном случае - при без­упречной систематизации базовых знаний и отсутствии в них пробе­лов. Кроме того, формулируя выводы, необходимо говорить с покупа­телем на понятном ему языке, применяя в качестве примера аналогии из жизни. Также не рекомендуете я и< моль и жать сложные технические формулировки. Задайте себе вопрос: как работает компьютер, прибор с безупреч­ной точностью ответов на вопросы? Ведь в нем нет вариантов реше­ний на все случаи жизни, есть только логика, алгоритмы решений, построенные на порядке. Ему больше ничего не нужно! Конечно, он может думать достаточно долго, но решение все равно будет пра­вильным (веселые ассоциации с «зависанием» додумайте сами).

Нужно - не нужно?

Дальше мы будем описывать основы устройства и работы ком­пьютера. Зачем? Для того, чтобы освежить, возможно, подзабытые знания и выстроить из них базу данных, необходимую для генера­ции тех самых «клиентских выгод». После прочтения Вы наверняка будете удивлены тем, что вся, даже самая примитивная информация используется Вами для консультирования клиента и что ее достаточ­но, для принятия большинства решений. Другое дело, что Вы выдае­те комментарий, выстроенный на основе информации, а не прямое описание чипсетов или тактовых частот.

Большая часть того, что написано в этой книге, клиенту не нужна!

Так же, как пользователя не интересует описание алгоритма при­нятия решения компьютером, ему не нужно знать, откуда Вы берете свои решения. Важно, чтобы они были правильными.

Итак,

Уши для того, чтобы слышать покупателя, у вас есть

Алгоритм принятия решений тоже есть

Навык презентации есть

Начинаем обновление базы данных...

Не нашли, что искали? Воспользуйтесь поиском: