Стратегии ценообразования

Стратегия скидки на втором рынке заключается в том, что фир­ма предлагает один и тот же товар для разных слоев потребите­лей или на других рынках по различным ценам. Так называемый второй рынок характеризуется определенными географическими, демографическими особенностями. Как правило, скидка предос­тавляется детям, низкооплачиваемым слоям населения, пенсио­нерам, студентам (льготные билеты, тарифы и т.д.) Стратегия периодической скидки предполагает дифференциацию цен в зависимости от временного фактора, например предостав­ление сезонной скидки для потребителей, совершающих внесе­зонные покупки товаров или услуг. Дифференциация цен может осуществляться в зависимости от времени года, дня и даже ча­сов. Кроме этого, могут применяться цены специальных меро­приятий, например сезонные юбилейные распродажи. Стратегия случайной скидки заключается в том, что потребите­лям предоставляется скидка в силу их информированности. Как правило, информированный покупатель, который наиболее чув­ствителен к цене, купит товар по самой низкой цене, т.е. со скидкой. Неинформированный покупатель, ценя свои времен­ные и поисковые затраты; предпочтет купить по обычной цене, хотя иногда может случайно приобрести товар со скидкой. Дан­ная стратегия в основном рассчитана на потребителей с невысо­ким уровнем дохода. Стратегия внедрения на рынок является одной из стратегий кон­курентного ценообразования, которые применяются на рынках, характеризующихся развитой конкурентной средой. Такая стра­тегия предполагает установление низких цен, способствующих привлечению большого числа потребителей и завоеванию боль­шой доли рынка.При применении данной стратегии необходимо учитывать эластичность спроса по цене, изменение издержек производства в связи с ростом объема продаж, а также возможности проведе­ния ценовой конкуренции.Как правило, политика низких цен не обеспечивает эффек­тивной предпринимательской деятельности. Она приводит к ухудшению финансовых показателей, а также к неадекватной ре­акции рынка на попытки товарной интервенции. Стратегия конкурентных цен используется, когда фирму вполне устраивают цены конкурентов. В этом случае устанавливается в зависимости от спроса и уровня качества обычная рыночная це­на. Так поступают фирмы, предлагающие туристические услуги в местах массового отдыха. Стратегия «снятия сливок» предполагает установление относи­тельно высоких цен, которые характеризуют повышенные каче­ственные параметры, престижность товара. Уровень качества превышает средний сложившийся рыночной уровень, товар яв­ляется более привлекательным по отношению к аналогам. На­пример, такая политика применяется при установлении цен на изысканную парфюмерию, продаваемую эксклюзивными спе­циализированными магазинами, на автомобили класса «люкс». Установление престижных цен позволяет привлечь потребите­лей, заинтересованных в качестве товара или услуги, его уни­кальности, статусе. Когда происходит насыщение этой группы потребителей, то цены снижаются, привлекая другой сегмент рынка. К тому же первоначальная цена создает образ высокока­чественного товара. Стратегия «сигнализирования ценами» предполагает зависимость цены от уровня качества. Определенная группа потребителей считает, что более низкие цены соответствуют и более низкому качеству продаваемого товара, и наоборот. Базовое качество продукции является исходными для такой стратегии ценообразования. Стратегия «Имидж» предполагает, что при применении данной стратегии основными факторами, оказывающими влияние на цену, является стратегическое решение относительно положения фирмы на рынок. В этом случае цена указывает на качественные особенности товара именно этой фирмы. Стратегия «Комплексного ценообразования» состоит в том, что цена комплекта существенно ниже, чем сумма на составляющие его изделия. Как правило, предоставляется скидка по товарам, которые не пользуются высоким спросом. Фирма получает прибыль за счет увеличения объема продаж, потребитель покупает товар по сниженной цене (например, косметические наборы) Стратегия установления цен на обязательные принадлежности предполагает установление цен на дополняющие товары, кото­рые могут использоваться только с основным товаром.

Производители основных товаров устанавливают на них более низкие цены, а на обязательные принадлежности более высокие, получая тем самым прибыль за счет дополняющих товаров. Рек­ламная компания ориентирована всегда на основной товар. На­пример, фирма «Полароид» использует данную стратегию при установлении цен на фотоаппарат и фотопленку.При выборе одной из рассмотренных ценовых стратегий фирма должна учитывать изменения спроса, политики конку­рентов, уровня покупательной способности, временной фактор и другие факторы.Установление окончательной цены предполагает учет психо­логических факторов и модификацию цен в рамках выбранной ценовой стратегии.

Вопрос №14 Система сбыта товаров: понятие, функции, основные элементы. Основные направления стимулирования сбыта в организациях в условиях рынка Сбыт – ключевое звено маркетинга и своего рода заключительный комплекс мероприятий во всей деятельности предприятия, по созданию, производству и доведению товара до потребителя. Сбыт продукции для предприятия важен по ряду причин: объем сбыта определяет другие показатели предприятия (величину доходов, прибыль, уровень рентабельности). Кроме того, от сбыта зависят производство и материально-техническое обеспечение. Таким образом, в процессе сбыта окончательно определяется результат работы предприятия, направленный на расширение объемов деятельности и получение максимальной прибыли.

Стимулирование сбыта – использование многообразных средств стимулирующего воздействия, призванных ускорить и усилить ответную реакцию рынка. К этим средствам относят:

Ø Стимулирование конечных потребителей (распространение образцов, купонов, бонусы, конкурсы)

Ø Стимулирование сферы торговли (предоставление товаров бесплатно, проведение совместной рекламы, проведение конкурса продавцов)

Ø Стимулирование собственного торгового персонала (премии, конкурсы)

Стимулирование сбыта имеет целью немедленное изменение поведение потребителей. Товар сразу же приобретает в их глазах решающее преимущество, что превращает потенциального покупателя в реального. Особую роль стимулирование сбыта играет в период внедрения на рынок нового товара. Стимулирование сбыта включает набор многообразных инструментов

Методы стимулирования сбыта 1. Скидки с цен 2.Предоставление образцов 3. Премии 4. Купоны 5. Подкрепление товара 6. Экспозиции в местах продаж 7. Презентации нового товара 8. Свободное испытание и проверка товара 9. Продажа в кредит 10. Конкурсы 11. Лотереи

Не нашли, что искали? Воспользуйтесь поиском: