Правила эффективной аргументации

Требование лаконичности - одно из важнейших. Краткая, ла­коничная речь всегда является более действенной. Краткие выс­тупления хорошо запоминаются и кажутся аудитории более ум­ными и правильными, нежели более длинные. В качестве примера приведем речь Героя Советского Союза снайпера Людмилы Павличенко, с которой она обратилась к американцам во время вой­ны, когда была в США в составе делегации советской молодежи. На митинге ей дали для выступления две минуты, но она говори­ла всего несколько секунд. Вот ее речь: «Мужчины, американские мужчины! До каких пор вы будете держаться за юбки американ­ских женщин? Пора открывать второй фронт!».

Лаконизм выступления достигается за счет тщательного отбора материала. «В хорошем рассказе, как и на военном корабле, не должно быть ничего лишнего», — писал А.П. Чехов. Не следует перегружать изложение примерами. Д.И. Менделеев, прекрасный лектор, говорил, что лекция, перегруженная примерами, как очаг, заваленный дровами, начинает затухать.

9) Используйте опережающее обсуждение возражений.

Используйте опровергающую аргументацию. Предвидя возра­жения, лучше изложить их заранее самому себе и показать их сла­бость. Это обычно делается так:

Здесь обычно возражают, что...; Часто здесь задают вопрос - а почему...; Я знаю, X мне возразит и скажет, что... и т.д. Сначала приведите чужую точку зрения, а потом свою - таким образом последнее слово останется за вами. Опережающее обсуждение воз­ражений позволяет избегать резкого противоборства. Мы сами формулируем замечание так, как нам удобно, и подаем его ауди­тории в выгодной для себя формулировке. Оппонент будет при этом вторичен, он вынужден будет повторяться, а вы сможете сказать: «Я уже ответил на это возражение в своем выступлении». Кроме того, оппонент может быть и доволен - его мнение учи­тывают, упоминают, обсуждают.

10) Ссылайтесь на авторитеты.

П. Сопер выделял три основных типа ссылок на авторитет:

- ссыл­ка на авторитет оратора,

- на авторитет общественного мнения,

- на авторитет сведущих лиц.

Ссылка оратора на свой авторитет является наиболее убе­дительной, особенно если оратор уже известен аудитории как спе­циалист или сумел вызвать у нее доверие. Поэтому очень важно авторитетно представить оратора как знатока, специалиста, либо он сам должен рассказать о себе: Я давно занимаюсь этой пробле­мой...; Я специально изучаю этот вопрос уже много лет...; Меня привлекают как консультанта по данной проблеме...; Это тема моей научной работы и т.д. Если оратор признан аудиторией авторитет­ным, то его ссылка на собственное мнение, полученные лично им результаты очень значимы для аудитории, высоко убедитель­ны. Американские исследователи И. Джанис и Г. Келли установи­ли, что если оратор признан авторитетным, то одно и то же сооб­щение оценивается как:

- более объективное;

- более логически стройное,

- более фактически обоснованное;

- более грамматически правильное.

Ссылка оратора на общественное мнение может при­нимать, по П. Соперу, различные формы: ссылка на официаль­ные данные о голосовании, данные социологического опроса, ссылки на народную мудрость (пословицы, поговорки), ссылки на мнение людей, сходных со слушателями (соседи, человек из толпы), ссылка на прецедент (то, что я вам сообщаю, не ново, это давно известно, уже используется, проверено людьми и др.).

Ссылка на авторитет сведущих лиц - это ссылка на мнение экспертов, известных специалистов, знаменитых ученых и политических деятелей. Рекомендуется при подобных ссылках иметь точное название источника с указанием года выхода и стра­ниц; называть эти данные не обязательно, но нужно быть гото­вым по первому требованию предъявить эту информацию слуша­телям. Нельзя ссылаться «загадочно»: Лучшие умы полагают; Все экономисты считают и т.д.

Неизвестного аудитории автора нужно представить как спе­циалиста, сообщить о нем некоторую информацию, подтверж­дающую его высокий авторитет в своей области (Автор десятка книг по этой проблеме; Профессор; Много лет занимался пробле­мой... и т.д.).

Наибольший эффект дает ссылка на авторитет, который выг­лядит для аудитории как носитель объективной информации, как незаинтересованное лицо. Так, проводился эксперимент, когда высказывание о вреде курения приписывалось владельцу табач­ной фабрики, специалисту по рекламе и ученому. Наибольшее доверие вызвала ссылка на ученого, который кажется менее заин­тересованным. Ссылка на авторитет - это «довод к несмелости»: слушатели не решаются возражать авторитетам, что и дает воз­можность оратору усилить убеждающее воздействие своей речи Интересно, что исследования Дж. Ховленда, И. Джаниса и Г. Келли показали следующее: если слушающие доверяют автори­тету оратора, то они хорошо воспринимают и запоминают выво­ды и практически не обращают внимания на ход рассуждений. Если же говорящий не очень авторитетен для данной аудитории, то слушающие менее внимательны, но очень внимательны к аргу­ментам и ходу рассуждения. Отсюда следует вывод о том, что если выступление носит обучающий характер, то авторитет оратора должен быть средним, при агитационных же выступлениях авто­ритет должен быть особенно высоким.

11) Используйте наглядные примеры.

Использование примеров - это большое искусство. Их не должно быть очень много. Те же примеры, которые оратор приво­дит, должны быть наглядными, т.е. конкретными, вызывающими зрительный образ, любопытство.

П. Сопер писал: «Стоит оратору сказать: " Знал я одного удиви­тельного человека..." - и аудитория сразу встрепенется». Примеры придают изложению наглядность, свежесть, образность. Они дела­ют изложение понятнее слушателям. Примеры запоминаются лег­че, чем абстрактные положения: абстрактное постигается через конкретное. Примеры могут заменить громоздкие определения, экономят время лектора и усилия слушателей. Как отмечал А. Стешов, «порой люди помнят, о чем шла речь, только по примерам».

Есть три основных правила приведения примеров.

1. Заострите внимание на примере до его приведения.

2. Не навязывайте аудитории смысл примера (не говорите: Таким образом, данный пример показывает нам, что... — аудитория сделает этот вывод сама).

3. Пример должен быть предварительно обработан: сокращен и включен в контекст вашего выступления. Не следует приводить в качестве примеров длинные цитаты и абстрактные соображе­ния - необходимо быть кратким и обеспечить наглядность при­
мера для слушателей.

12) Используйте цифры.

Статистические данные, цифровой материал обладают значи­тельной убедительностью практически для любой аудитории и при соблюдении правил устной подачи цифровой информации убедительность речи оратора значительно повышается.

13) Опирайтесь на наглядность.

Известно, что около 80% информации человек получает через зрение. Отсюда важнейшая роль зрительной стороны восприятия устного выступления. Мы говорим слушать лекцию, прослушать выступление. Но на самом деле слушатели не сводят глаз с орато­ра, они смотрят его выступление.

Английский психолог Р. Гаррис писал: «Впечатление, сохра­няющееся в представлении слушателей после настоящей оратор­ской речи, есть ряд образов. Люди не столько слушают большую речь, сколько видят и чувствуют ее. Вследствие этого слова, не вызывающие образов, утомляют их. Ребенок, перелистывающий книгу без картинок, - это совершенно то же, что слушатель пе­ред человеком, способным только к словоизвержению». Нагляд­ность создается в речи оратора как примерами, о которых мы уже говорили, так и прямым применением наглядных средств. Оба сред­ства наглядности ведут к запоминанию содержания речи.

Наглядность не только помогает запоминанию, но и в боль­шой степени способствует повышению убедительности речи, так как обеспечивает взаимодействие левого (логического) и правого (образного) полушарий головного мозга.

Использование наглядных приемов в процессе выступления дает оратору возможность упростить излагаемую идею для ее восприя­тия и тем самым сделать ее более понятной и убедительной. Д. Карнеги приводил пример выступления Рокфеллера перед акционе­рами. Оратор положил на стол несколько мелких монет и в про­цессе выступления одну за одной смахивал их на пол: «Это на зарплату рабочим, это на зарплату служащим, это на оплату ра­боты директоров. А для акционеров ничего не остается! Разве это справедливо». По данным Е.А. Юниной и Г.М. Сагач, около 20% информации публичного выступления усваивается аудито­рией только за счет аудиовизуальных приемов (таблицы, схемы, графики, видеоматериалы и др.).

Использование наглядных средств в процессе устного выступ­ления требует соблюдения ряда правил, основные из которых, по П. Соперу и Ф. Снеллу, следующие.

1. Если наглядный материал не является существенно необхо­димым для пояснения или возбуждения интереса к речи в целом, то применение его бессмысленно.

2. Заранее ничего не выставляйте, делайте это только в нужный момент.

3. 3 Не включайте в таблицы и графики слова, которые не бу­дут всем видны.

4. Не говорите аудитории. Тут, правда, плохо видно... - лучше в таком случае вообще не вешать таблицу.

5. Каждая таблица должна иметь крупно написанное назва­ние, все надписи должны быть выполнены горизонтально.

6. Статистическим таблицам придавайте вид диаграмм, отра­жающих размеры, тенденции. Самые эффектные графики, как по­казывают исследования, - в форме разноцветных прямоугольни­ков разной высоты.

7. Обязательно словесно увязывайте ваши суждения с изобра­жением на таблицах и графиках.

8. Обращайтесь к слушателям, а не к пособиям.

9. Пособия уберите, таблицы снимите, с доски сотрите как только это станет ненужным, чтобы в дальнейшем это не отвле­кало слушателей.

10. Не раздавайте слушателям никаких пособий и изображе­ний - это отвлекает аудиторию, снижает уровень внимания. Все пособия держите при себе.

11. Если слушатели разглядывают пособие, которое вы повеси­ли, сделайте паузу, дайте им закончить.

12. Если вы демонстрируете слушателям какой-либо предмет, держа его в руке, держите его на уровне плеч либо на 5 см выше.

14) Используйте юмор.

Юмор любит любая аудитория. Шутки хорошо запоминаются, они поднимают престиж оратора, располагают к нему аудито­рию, снимают усталость и напряжение. Однако юмор - очень тон­кое оружие в руках оратора, и надо умело им пользоваться.

Нельзя превращать ваше выступление целиком в юмористи­ческое, если только оно не относится к жанру развлекательных выступлений. Юмор должен использоваться в меру. П. Сопер от­мечает, что лучший юмор в публичном выступлении - это ори­гинальный, т.е. свой собственный. Конечно, не каждый оратор способен к такому юмору, но эффективен и заимствованный юмор, следует только делать ссылку на автора шутки или анекдота.

Можно ли начинать выступление с шутки? Нет. Д. Карнеги ре­комендует, по крайней мере, три минуты не допускать никаких шуток: «Юмор должен быть глазурью на торте, шоколадом меж­ду слоями торта, но никак не самим тортом». Веселое настрое­ние аудитории, возникающее в результате использования орато­ром юмора, может быть создано за счет ссылки на местные усло­вия, особенности; на ситуацию выступления; замечания преды­дущих ораторов. Д. Карнеги рекомендует оратору шутить в свой адрес - это всегда располагает к нему аудиторию. Использова­ние шутки - лучший способ подавления враждебных выпадов против оратора: «Что сделалось смешным, не может быть опас­ным (Вольтер).

Ф. Снелл сформулировал для ораторов ряд правил рассказы­вания смешных историй.

1. Рассказывайте только то, что хорошо знаете.

2. Ваша шутка должна быть понятна всем присутствующим.

3. Шутка должна развивать тему вашей речи.

4. Шутка должна быть короткой.

5. Не пользуйтесь старыми остротами - хуже всего, если ауди­тория скажет: «Старо!».

6. Перед большой аудиторией избегайте пикантных шуток и под­робностей. В узком кругу такие шутки допустимы, но в окружении большого количества незнакомых людей многие слушатели чув­ствуют себя от таких шуток неловко.

7. Не делайте больших пауз для смеха и аплодисментов.

Таковы основные общие правила эффективной аргументации. Соблюдение их даст оратору возможность повысить эффективность своего убеждающего воздействия на аудиторию, обеспечит до­ступность и запоминаемость сообщаемой информации.

Можно также рекомендовать некоторые практические, чисто «технические» приемы усиления выступления независимо от его содержания

Приемы усиления текста выступления требуют еще специаль­ного исследования и систематизации. Назовем лишь некоторые из них, позволяющие повысить доверие к тому или иному сообщае­мому факту или выдвигаемому положению (это так называемые
сигналы достоверности, т.е. сигналы, повышающие достоверность сообщения, как бы гарантирующие ее).

1. Подача факта как нового (недавно установили; я только что прочитал, что...; вчера стало известно, что...).

2. Подача факта так, как если бы он не сразу был осознан ора­тором (я сам долгое время в это не верил; я долго сомневался в этом сам... и т.д.).

3. Подача факта как установленного в результате проведенных экспериментов (экспериментально установлено...; эксперименты по­казали, что... и т.д.). Аудитория очень верит фактам, если указано, что они получены или проверены экспериментально.

4. Подача факта как установленного психологами.

5. Подача факта как установленного американскими или япон­скими учеными, естественно, если это соответствует действитель­ности (если сказать, что факт установлен французами, венграми, финнами и др., ожидаемый эффект в русской аудитории достиг­нут не будет).

6. Подача факта как установленного молодыми учеными.

7. Подача факта как установленного московскими или петер­бургскими учеными.

8. Упоминание о том, что факт установлен профессором или академиком.

9. Упоминание фамилий ученых, установивших этот факт, осо­бенно если это иностранные ученые.

10. Ссылка на то, что об этом говорил еще Петр I, Иван Гроз­ный, Ярослав Мудрый, Лев Толстой.

11. Подача факта как такого, который был давно известен, но вспомнили о нем только сейчас (еще в XVI в. использовали этот метод...; об этом знали еще в XIX в... и т.д.).

Список подобных приемов может быть дополнен. Отметим, что эти приемы имеют яркую национальную окраску: они «работают» в русской аудитории, но будут во многом иными в американской, японской и др. Скажем, в Европе эффективна ссылка на Библию, в нашей аудитории - нет и т.д.

Существует еще ряд правил аргументации, который важен при убеждении кого бы то ни было:

Они не вызывают критики, их невозможно опровергнуть, разрушить, не принять во внимание. Это, прежде всего:

- точно установленные и взаимосвязанные факты и суж­дения, вытекающие из них;

- законы, уставы, руководящие документы, если они ис­полняются и соответствуют реальной жизни;

- экспериментально проверенные выводы;

- заключения экспертов;

- цитаты из публичных заявлений, книг, признанных в той или иной сфере авторитетов;

- показания свидетелей и очевидцев событий;

- статистическая информация, если сбор ее, обработка и обобщение сделаны профессионалами-статистиками.

2. Слабые аргументы.

Второе правило (правило Сократа):

Для получения положительного решения по важному для вас вопросу поставьте его на третье место, предпослав ему два коротких, простых для собеседника вопроса.