ТОР 5 статей: Методические подходы к анализу финансового состояния предприятия Проблема периодизации русской литературы ХХ века. Краткая характеристика второй половины ХХ века Характеристика шлифовальных кругов и ее маркировка Служебные части речи. Предлог. Союз. Частицы КАТЕГОРИИ:
|
Преодоление возможных возраженийПопытка повлиять на выбор покупателя, оказать на него давление неизбежно вызывает защитную реакцию с его стороны. Защитная реакция, независимо от того, обоснованна она или нет, обязательно должна приниматься во внимание продавцом и учитываться в его поведении. Поэтому преодоление возможных возражений покупателя — важный шаг на пути к достижению целей личной продажи. Возражения покупателя могут носить как психологический, так и логический характер. Возражения психологического характера определяются особенностями покупателя как личности. Их преодоление требует от продавца хороших знаний особенностей покупательского поведения, а также достаточного опыта в этой области. Возникновение возражений логического характера может быть обусловлено отсутствием у предлагаемого товара реальных преимуществ и (или) недостаточно умелым его представлением. Для преодоления подобных возражений продавец должен в совершенстве знать как товары, которые он предлагает, так и аналогичные товары конкурентов и иметь четкое представление об их сильных и слабых сторонах. Такой подход позволяет, во-первых, заранее предусмотреть возможные возражения покупателя и подготовить на них веские контрдоводы, а во-вторых, выйти из любого затруднительного положения даже в случае непредвиденных аргументов собеседника. Отвечая на возражения, необходимо помнить некоторые важные правила: P покупателю следует дать возможность выразить возражение наиболее полно;» нельзя говорить покупателю, что он не прав; P среди возражений нужно выделить те, с которыми продавец согласен и с которыми не согласен; P надо по возможности оттягивать момент разговора о цене и помнить, что ее почти всегда находят слишком высокой; P следует избегать дискуссионной манеры, при которой стремятся одержать верх над оппонентом; P надо быть в курсе всех возражений, которые покупатели чаще всего приводят в связи с покупкой реализуемых товаров; P не следует задерживаться на возражении, которое трудно опровергнуть, но надо вернуться к нему позже или в последний момент; P наконец, следует уяснить, что появление возражений со стороны покупателя зачастую является первым признаком того, что он желает приобрести товар и ищет оправдание своему решению. Для преодоления возможных возражений продавец может использовать несколько методов, которые применяются в соответствии со складывающейся ситуацией: P представление покупателю свойства товара, воспринимаемого им как главный недостаток последнего, в качестве важнейшего его преимущества (метод бумеранга); P взвешивание преимуществ и недостатков товара (метод плюсов-минусов); P подтверждение возражения и немедленный переход к описанию преимуществ (метод перепрыгивания); P проведение с помощью вопросов убедительного сопоставления (метод сравнения); P предоставление покупателю возможности самому определить преимущества и недостатки товара (расчетный метод); P многократное повторение собственной точки зрения в форме утверждений по принципу «капля камень точит!» (капельный метод); P предоставление документации, отзывов о качестве товара (метод свидетельств в пользу товара); P побуждение покупателя к переосмыслению возражения посредством встречного вопроса (метод встречных вопросов); P прямое опровержение возражения (метод отрицания); P согласие с возражением покупателя с последующим опровержением (метод скрытого отрицания или метод «да, но»). Не нашли, что искали? Воспользуйтесь поиском:
|