Основная идея продажи................... ................ 167

218 Тренинг продаж

Что мы даем клиенту?.......................................................................................... 169

Планирование сценария...................................................................................... 170

Создание взаимоотношений «лидер—ведомый»

(Выбор позиции зависит от продавца)............................................................ 171

Три фактора эффективности работы с клиентом......................................... 172

Приемы самонастроя............................................................................................ 173

Работа с Установками.......................................................................................... 174

УПРАЖНЕНИЕ. Превращение характеристик товара в удовлетворение
интереса клиента................................................................................................... 175

Этапы встречи........................................................................................................ 176

Первое благоприятное впечатление................................................................ 177

Как построить представление фирмы и товара/услуги............................. 179

Создание поля взаимодействия в начале встречи....................................... 180

Аргументация......................................................................................................... 181

Условия эффективности аргументации........................................................... 182

Доступные секреты аргументации................................................................... 183

Аргументация, нацеленная на потребности Клиента................................. 184

Выяснение мотивов Клиента, определяющих его поведение во время
встречи...................................................................................................................... 185

Ключевые слова и реплики клиента................................................................ 187

Вопросы................................................................................................................... 189

Практикум «Как использовать ОВП

(Основной порядок выслушивания)?»............................................................. 190

Поведение, затрудняющее взаимодействие................................................... 191

Поведение, способствующее диалогу............................................................. 192

Возражения клиента............................................................................................. 193

Ответы на ВОЗРАЖЕНИЯ.................................................................................. 194

Настойчивость в отстаивании позиции.......................................................... 195

Три шага, снижающие напряженность в «трудной ситуации»............... 196

Заключение контракта........................................................................................ 197

Вместо заключения............................................................................................... 198

Ну вот, перед нами Винни-Пух................................................................... 198

ЗАКЛЮЧЕНИЕ....................................................................................................... 203

Приложения

ПРИЛОЖЕНИЯ....................................................................................................... 204

Приложение 1. Экспресс-тест компетентности менеджера

по продажам.....................................................................................................204

Приложение 2.Оценка курса........................................................................ 208

Приложение 3. Условия и правила проведения мозгового штурма... 212 Мозговой штурм (МШ) требует полного раскрепощения

мысли, свободы воображения............................................................,. 212

Приложение 4. Инструкция по проведению дискуссии

с разделением интеллектуальных функций............................................. 214

Приложение 5. Типы проблемных людей и способы

взаимодействия с ними................................................................................... 215

Не нашли, что искали? Воспользуйтесь поиском: