Направления совершенствования депозитной политики коммерческого банка

3.1 Формирование продуктового ряда депозитов банка ПАО «Ханты-Мансийский банк Открытие»

Стабильная депозитная политика может рассматриваться с различных позиций, либо с точки зрения привлечения клиентов, либо с точки зрения оптимальности ликвидности и доходности. В зависимости от первоочередной задачи и будут определены инструменты реализации депозитной политики банка.

В целях совершенствования депозитной политики коммерческого банка необходимо следующее:

- определить оптимальный объем периода размещения срочных вкладов как физических, так и юридических лиц. При этом особое внимание следует уделить тому, что сроки депозитов должны быть увязаны со сроками оборачиваемости кредитов, на выдачу которых могут быть направлены срочные депозиты;

- расширить круг депозитных счетов юридических и физических лиц сроком «до востребования», что позволит даже в условиях незначительных финансовых накоплений полнее удовлетворять потребности клиентов банка и повысить интерес инвесторов в размещении своих средств на счетах в банке;

- использовать различные виды счетов для всех категорий вкладчиков и повышение качества их обслуживания;

- индивидуальный подход (стремление банка предоставить клиенту особые привилегии и льготы) и др.

Клиентская база банка очень разнообразна и включает огромное количество счетов физических и юридических лиц. При наличии определенных возможностей, а именно необходимой статистической базы и инструмента для оценки стабильности средств клиента, банк сумеет обоснованно планировать свою работу по их привлечению.

В условиях возрастающей конкуренции и борьбы за клиентов это позволит банку более эффективно и рационально распределять свои усилия и ресурсы на их привлечение. Кроме того, важным направлением оптимизации депозитной политики банка является качественное совершенствование уже существующих видов и поиск всевозможных вариантов модификации предоставляемых услуг не только для удовлетворения потребностей клиентов, но и для привлечения новых.

Для того, чтобы привлечь больше клиентов, бан­ки должны использовать следующие методы:

1. Создание индивидуальных банковских продуктов;

2. Разработка программ финансирования проектов клиента, включая сложные схемы привлечения денежных средств;

3. Участие банка и клиента в общих проектах и программах, в частности инвестиционных, открытие банками филиала или другого подразделения «под клиента».

4. Организация и проведение финансового контроля клиен­та, консультирования по бухгалтерскому учету и отчетности экспресс-диагноста финансового состояния. Ревизия финансо­вых планов клиента.

5. Разработка программы и проведение финансового инжини­ринга клиента.

6. Построение клиринговой расчетной системы для учета и по­гашения встречных платежей, осуществления взаимозачетов с поставщиками и покупателями; открытие корреспондентских счетов для ускорения прохождения платежей клиента в режи­ме реального времени.

7. Построение схем оптимизации движения денежных и товар­ных потоков клиента; структуризация капитала клиента;

8. Персональное обслуживание частных счетов – работников кли­ента - юридического лица.

Таким образом, для того чтобы привлекать средства с целью проведения эффективной депозитной политики, банки должны проводить активную клиентскую политику.

Направления клиентской политики на основе расширения круга депозитных операций:

1) качественное совершенствование уже существующих видов и поиск возможных путей модификаций старых услуг;

2) внедрение современных услуг, которые будут разработаны на основе новейших банковских технологиях и будут пользоваться спросом;

3) поиск и развитие новых банковских операций в пользу клиентов, которые ранее банком не проводились.

В настоящее время при практически одинаковом ассортименте банковских услуг с целью обеспечения конкурентоспособности коммерческим банкам необходим поиск путей повышения эффективности деятельности в трех основных направлениях: цена на услуги, удобство обслуживания, укрепление доверия клиентов.

Для того, чтобы клиенты оставалась в банке следует ориентироваться на совершенствование банковских продуктов. Для этого необходимо реализовывать концепцию, которая предполагает формированием банком товарной политики, призванной обеспечить: формирование ассортимента и управление им; поддержание конкурентоспособности услуг на требуемом уровне; разработку и реализацию стратегии расширенных услуг.

Необходимость процесса разработки и выпуска нового продукта обусловлена жизненным циклом самого продукта, т.к. существует постоянная необходимость в новых продуктах для пополнения существующих или замещения тех, что находятся на последней стадии своего жизненного цикла.

При разработке нового продукта банку необходимо следовать концепции банковского продукта, в результате которой банковский продукт должен отвечать потребностям, которые сформируются к моменту, когда она выйдет на рынок. Также необходимо рассмотреть качество банковского продукта и его конкурентоспособность, это позволит разработать пути совершенствования продукта и повысить его привлекательность для клиента.

Открытие мультивалютного счета является одним из направлений совершенствования продукта. Использование мультивалютных счетов дает преимущество клиенту, который может изменять валюту счета без потери доходности, а также самостоятельно выбирать стратегию в зависимости от ситуации на рынке. Это особенно актуально в настоящее время, когда валютный курс очень нестабилен.

Одним из перспективных направлений является внедрение дополнительных услуг, позволяющих управлять счетами онлайн, а также производить те или иные платежи. Еще одним удобным инструментом для клиентов является услуга оповещения о платежах и о состоянии счета по смс. Также возможно разработать приложения интернет банкинга для телефонов, чтобы упростить доступ клиентов к своим счетам. Данные услуги позволяют сократить транзакционные затраты клиентов банка и проводить платежи в любое удобное время. Учитывая, что интернет технологии становятся все более дешевыми, разработка подобных услуг возможна даже при ограниченных финансовых ресурсах банка.

Для привлечения клиентов можно разработать более гибкую систему выплаты процентов. Например, выплачивать проценты вперед, чтобы нивелировать инфляционные риски. Тогда вкладчик сможет при помещении средств на определенный срок получать доход сразу. Однако, если договор будет расторгнут досрочно, то банк сможет пересчитать проценты по вкладу и излишне выплаченные суммы будут удержаны из суммы вклада.

Кроме того, необходимо шире применять такие механизмы, как оплата через банки различных видов услуг и товаров, зачисление заработной платы на счета граждан, которые были открыты в банках, стимулировать распространение пластиковых карт, так как это является важным и современным инструментом для осуществления налично-денежного оборота и привлечения средств в банк.

Преимущества для коммерческих банков от внедрения пластиковых карт состоят в следующем:

1) привлечение на счета дополнительных финансовых ресурсов населения и юридических лиц;

2) получение дополнительного дохода в форме комиссионного вознаграждения и процентных поступлений с владельцев карт;

3) банк-эквайер получает от торговых точек дисконт за оплату торговых счетов, увеличивая тем самым средства на счетах;

4) расширение территориального присутствия банка, так как возможно делать платежи в любые уголки страны.

При этом все чаще при внедрении пластиковых карт банки предлагают дополнительные бонусы и программы скидок для клиентов. Особенно популярными являются скидки в рестораны и кино, а также на авиабилеты.

Для расширения использования пластиковых карт банки могут развивать зарплатные проекты для клиентов. Для этого следует налаживать отношения с крупными компаниями – это могут быть сетевые магазины или просто стабильные компании. При этом для их привлечения можно разработать гибкую систему обслуживания, когда скидки зависят от количества сотрудников компании.

Если проанализировать качество обслуживания банка, то одним из перспективных направлений является развитие технологий по привлечению VIP-клиентов. Банки, которые сосредоточены на привлечение VIP-клиентов могут делать отделы обслуживания вместе с обычными услугами. Но это не совсем оправдано. Более эффективно – это открытие дополнительного офиса с комфортными условиями и качеством облуживания, а также пакетом предлагаемых услуг. Для VIP-клиентов можно предложить варианты управления активами – то есть не просто депозиты, а иные инвестиционные продукты с более высокой доходностью и гибкостью. Например, можно предложить ПИФ, либо варианты диверсификации пакета, чтобы минимизировать риски. Диверсификация может быть организована по видам валют, либо по типам финансовых инструментов.

Для открытия VIP-отделения следует отбирать наиболее опытных сотрудников, которые смогли бы налаживать более доверительные отношения с клиентами, быть всегда на связи, всегда информировать клиентов о состоянии их счетов и доходности. Такие сотрудники должны регулярно повышать свою квалификацию, как с профессиональной точки зрения, так и с точки зрения курсов по коммуникациям и ведению переговоров.

Построение клиентоориентированной структуры банка предполагает организацию и проведение маркетингового планирования, внедрение которого обеспечит банкам конкурентное преимущество, позволяя сконцентрировать свое внимание на приоритетных группах клиентов и эффективных направлениях маркетинговой деятельности, своевременно реагировать на изменения на рынке банковских услуг, расширяя банковскую деятельность.

Активная клиентская политика кредитной организации предполагает повышение качества и комплексности обслуживания, внедрение современных услуг, созданных на базе прогрессивных банковских технологий. При этом главной задачей клиентской политики банка должно стать не только привлечение новых, а создание оптимальных условий для уже существующих клиентов банка.

Существуют причины, препятствующие развитию технологической составляющей депозитной политики банков:

1) ограниченность финансовых ресурсов для внедрения банковских инноваций;

2) неразвитость регионального фондового рынка;

3) удаленность от центров финансовой торговли.

При создании солидной клиентской базы банк будет затрачивать больше времени и денег, при этом привлекать новых клиентов будет обходиться дороже, чем сохранить отношения с уже действующими клиентами. Поэтому, вместо традиционного маркетинга сделок, суть которого заключается в получении максимальной прибыли, банкам следует сконцентрироваться на построении отношений долгосрочного сотрудничества и формировании максимально выгодных отношений с клиентами. Когда банки формируют долгосрочные взаимоотношения с клиентами это называется маркетинг отношений. Это относительно новая сфера управленческого воздействия, суть которого заключается в том, что успех банка на рынке, а также тех, с кем он сотрудничает, зависит от отношений, складывающихся в процессе взаимодействия. Целью маркетинга отношений является создание партнерских отношений с клиентами, при этом учитывая взаимные интересы друг друга. Следует отметить, что философия маркетинга отношений качественно меняет отношения банка и клиента, т.к. в этом случае коммерческий банк ориентируется не на свой продукт, а на реальные потребности клиентов, поэтому маркетинг отношений предполагает изучение рынка, анализ предпочтений потребителей, формирование их потребностей в банковских услугах, оперативное решение вопросов.

В настоящее время маркетинг отношений становится все более популярным. Этому происходит потому, что, во-первых, традиционные банковские продукты персонализируются под индивидуальные потребности клиента, во-вторых, клиенты, которые пользуются стандартными банковскими продуктами, не могут полноценно оценить выгоды предложения нового продукта.

В том и другом случае, при намерении приобрести услуги, выбор клиента основывается на доверии к своему менеджеру. Так как менеджер, с одной стороны, знает банковские продукты, их преимущества и особенности, а с другой - специфику своего клиента. Объединение таких знаний позволяет менеджерам выбрать правильный подход в ориентации на клиентов, что будет являться основой развития маркетинга отношений.

Для развития и внедрения маркетинга отношений в практику деятельности банков необходимо проведение ряда мероприятий. К числу основных мероприятий можно отнести следующее:

1) разработка модели персонального менеджера, которая включает определение места и роли менеджера в организационной структуре кредитной организации, наличие информационно-методологического обеспечения профессиональной деятельности, постановка задач и определение функций для достижения конкретных задач, оценка результатов деятельности;

2) составление программы внедрения института персональных менеджеров, состоящей из организационных мероприятий по их отбору и обучению, закреплению за ними существующих клиентов, передаче полномочий от линейных руководителей менеджерам, разграничение функций и ответственности;

3) создание в структуре кредитной организации подразделения, ответственного за управление и реализацию проекта

4) на основе сегментации клиентской базы кредитной организации, по количественным и качественным параметрам, определение приоритетных клиентов;

5) закрепление за приоритетными клиентами персональных менеджеров, при этом количество персональных менеджеров должно зависеть от количества приоритетных клиентов и их объемных показателей;

6) выработка и постановка целей и задач перед менеджерами по развитию отношений с клиентами, продаже банковских продуктов;

7) внедрение перспективных и текущих планов работы менеджеров с клиентами для более успешного достижения поставленных целей;

8) осуществление контроля со стороны руководителя клиентского отдела за деятельностью менеджеров и дальнейшее укрепление отношений с приоритетными клиентами.

Основной целью проведения вышеназванных мероприятий является совершенствование отношений с клиентами для развития долгосрочных отношений, с целью увеличения ресурсной базы и на этой основе получение дополнительных доходов. В результате проведения данных мероприятий региональные банки получат возможность укрепить наработанные связи с клиентами, подробнее изучить их потребности, чаще информировать их о возможностях банка, увеличить объем услуг, формировать спрос на банковские услуги, привлечь на обслуживание новых партнеров.

То есть при внедрении маркетинговых технологий возможно установление более тесных отношений с приоритетными клиентами, более четко информировать клиентов о новых продуктах, выявлять предпочтения клиентов по поводу банковских продуктов, расширить текущую клиентскую базу.

Не нашли, что искали? Воспользуйтесь поиском: