Как приобрести друзей и оказать влияние на людей 12 страница

- 102

Это звучало обнадеживающе. И через несколько дней, когда агент узнал, что его клиент хочет заменить свою автомашину другой, и зная, что эта подержанная машина должна понравиться "сэнди", он снял телефонную трубку и попросил "сэнди", в качестве особого одолжения, зайти к себе, чтобы дать совет.

Когда "сэнди" прибыл, агент сказал: "Вы опытный покупатель. Вы знаете цену машин. Не согласитесь ли вы осмотреть эту машину, испытать ее и сказать, во сколько можно оценить ее".

"Сэнди" расплылся в широчайшей улыбке. Наконец-то добивались его совета, признавали его способности. Он провел машину по бульвару Королевы от Ямайки до Форст Хилл и обратно. "Если вы купите эту машину за три сотни, вы совершите выгодную сделку", - сказал он.

"Может, вы сами хотите ее купить?" - спросил агент. За три сотни? Конечно. Ведь это была его идея, его оценка. Сделка была заключена.

С учетом этой же психологии действовал один изготовитель рентгеновской аппаратуры, желая продать свое оборудование одной из крупнейших больниц в бруклине. В этой больнице была сделана пристройка, в которой намеревались создать лучшее в Соединенных Штатах рентгеновское отделение. Заведующего этим отделением, доктора л., осаждали агенты по продаже, и каждый пел хвалу своему товару.

Один фабрикант, однако, поступил более искусно. Он знал значительно лучше других, как подходить к людям. Он отправил письмо примерно следующего содержания:

"Наша фабрика только что закончила изготовление новой линии рентгеновской аппаратуры. Первая партия этого оборудования только что поступила к нам. Аппаратура не совершенна. Мы знаем это и хотели бы сделать улучшения. Мы были бы весьма обязаны вам, если бы вы смогли уделить время на ознакомление с созданными аппаратами и посоветовать нам, как их лучше приспособить для использования в больницах. Зная, как вы заняты, я был бы счастлив послать свою машину за вами в назначенное вами время".

"Я был удивлен, получив это письмо, - сказал доктор Л., когда рассказывал в одном из наших классов об этом случае, - был одновременно удивлен и польщен. До этого фабриканты рентгеновской аппаратуры никогда не обращались ко мне за советом. Я почувствовал себя значительной персоной. Несмотря на то, что в это время я был занят все вечера, я отменил одну деловую встречу для того, чтобы познакомиться с оборудованием. Чем больше я изучал его, тем больше оно мне нравилось. Никто Не пытался продать мне это оборудование. Я чувствовал, что Мысль приобрести его для больницы - моя собственная. Убедившись в превосходных качествах аппаратуры, я распорядился приобрести ее."

Полковник Эдвард М. Хауз во время президентства Вудро Вильсона имел колоссальное влияние на внутренние и внешние дела страны. Вильсон скорее обращался за секретными советами и рекомендациями к полковнику Хаузу, чем к членам собственного кабинета.

Каким методом пользовался полковник, чтобы влиять на президента. К счастью, мы это знаем от самого Хауза. Свой секрет он открыл Артуру Д. Смиту, опубликовавшему рассказ Хауза на страницах газеты "Сэтердей ивнинг пост".

"После того, как я хорошо познакомился с президентом, понял, что лучший способ привлечь его внимание к какой-нибудь идее - это обронить ее мимоходом, небрежно, но так, чтобы она его заинтересовала и он ухватился за нее, как за свою собственную. В первый раз это получилось

- 103

случайно. Во время посещения президента в Белом доме я предложил ему определенную политическую линию, встреченную президентом, как мне показалось, с неодобрением. Однако спустя несколько дней, за обедом у президента с удивлением обнаружил, что он преподносит мою идею, как свою собственную".

Вы думаете, Хауз прервал его и сказал: "Это не ваша идея, а моя"? Конечно, нет. Кто угодно сделал бы это, только не Хауз. Он был слишком умен. Его не беспокоило, что не ему будет приписана честь авторства. Ему нужны были результаты. Поэтому он оставил Вильсона в убеждении, что идея принадлежит ему, Вильсону. Хауз сделал даже больше: он публично похвалил идею Вильсона.

Не будем забывать, что люди, с которыми нам придется иметь дело завтра обладают такими же человеческими чертами, как Вудро Вильсон.

Итак, мы будем пользоваться методом полковника Хауза.

Один делец из Нью-Брансуика поступил аналогично по отношению ко мне и добился своей цели. Мне захотелось как-то поудить рыбу и поплавать на байдарке вблизи Нью-Брансуика. Я обратился за информацией в туристическое бюро. По-видимому, мое имя и адрес были опубликованы в каком-то списке, и я был немедленно засыпан десятками писем, брошюр и рекламных листков из лагерей и от гидов. Я был ошеломлен, не знал, что мне выбрать. Но тут владелец одного лагеря сделал очень разумную вещь. Он прислал мне имена и телефоны нескольких нью-йоркских жителей, пользовавшихся его услугами, с предложением самому осведомиться о том, что я могу ожидать от его лагеря.

К своему удивлению я обнаружил, что в присланном списке мне знаком один человек. Я позвонил ему, расспросил о лагере и протелеграфировал туда дату своего приезда.

Таким образом, если вы хотите убедить в своей точке зрения, пользуйтесь правилом 7:

пусть ваш собеседник почувствует, что идея принадлежит ему самому.

Двадцать пять веков назад китайский мудрец Лао-Цзы сказал слова, которыми читатели данной книги могут пользоваться и сегодня:

"Причина, что в реки и моря вливаются сотни горных потоков, в том, что реки и моря расположены ниже гор. Поэтому они в состоянии властвовать над всеми горными потоками. Так и мудрец, желая быть над людьми, становится ниже них; желая быть впереди, становится позади. Поэтому, хотя его место над людьми, они не чувствуют его тяжести; хотя его место перед ними, они не считают это несправедливым".

3.8 Формула, которая будет творить для вас чудеса

Не забывайте, что другой может быть совершенно неправ. Но он не думает так. Не осуждайте его. Осудить может любой. Постарайтесь понять его. Только умные, толерантные, можно сказать, исключительные люди пытаются делать это.

Каждый человек думает и поступает тем или иным образом в силу определенных причин. Постарайтесь выяснить эти тайные причины, и вы будете обладать ключом к его поступкам, а может быть и к его личности.

Искренне постарайтесь поставить себя на его место.

Если вы спросите себя: "Как бы я действовал, как бы чувствовал себя, если бы был в его шкуре?" - вы сэкономите массу времени и нервов, ибо поняв причину, вы менее склонны отвергать следствие".

- 104

Остановитесь на минуту, - говорит Кеннет М. Гуд в своей книге "Как превращать людей в чистое золото", - и сопоставьте ваш живой интерес к собственным делам с весьма прохладным отношением ко всему остальному. Поймите, что и все остальные чувствуют также! Поняв это, вы наряду с Линкольном и Рузвельтом будете иметь единственное твердое основание успеха в любой должности, за исключением должности начальника тюрьмы, именно: успех в отношениях с людьми определяется сочувственным отношением к точке зрения другого.

В течение многих лет я проводил большую часть времени (своего свободного), прогуливаясь, или катаясь верхом в парке, расположенном вблизи моего дома. Подобно друидам древних галлов я, можно сказать, преклоняюсь перед дубами. Поэтому, по мере того, как шло время меня все больше расстраивало бессмысленное уничтожение огнем молодых деревьев и кустов. Пожары возникали не из-за неосторожных курильщиков. Почти все они возникали из-за мальчишек, приходивших в парк играть в индейцев и разводивших под деревьями огонь, чтобы сварить сосиски или яйца. Иногда огонь разгорался так сильно, что приходилось вызывать пожарную машину.

На краю парка был повешен плакат, в котором говорилось, что каждый, разводящий в парке огонь, подлежит штрафу и заключению в тюрьму. Однако плакат находился в малоосвещенной части парка и мало кто из мальчишек видел его. Охрана парка была поручена конному полисмену, но он не слишком серьезно относился к своим обязанностям, и костры продолжали гореть. Однажды я, подсказав полисмену, что огонь быстро распространяется по парку, потребовал, чтобы он вызвал пожарную команду. Но он спокойно возразил, что это не его дело, так как горит не на его участке. Я был в отчаянии, и после этого действовал как самозваный комитет по охране общественного имущества, состоящий из одного лица. Боюсь, что в начале я даже не попытался понять точку зрения мальчиков. Когда видел горящий огонь под деревьями, то так расстраивался, так хотел Поступить правильно, что поступал неправильно. Я подъезжал к мальчишкам, грозил, что их посадят в тюрьму за разведение костра, авторитетным тоном приказывал потушить его, а если они отказывались, грозил арестом. Я только изливал свои чувства, не вникая в психологию ребят.

Результат? Ребята повиновались - повиновались мрачно и с чувством обиды. Когда я скрывался за холмом, они, вероятно, разводили огонь снова, горя желанием сжечь весь парк.

С годами, полагаю, несколько больше стал понимать в человеческих отношениях, стал более тактичен, приобрел несколько большую потребность рассматривать вещи с точки зрения другого. Поэтому, вместо того, чтобы распоряжаться, я подъезжал к пылающему костру и начинал что-нибудь в таком роде: "Привет, ребята! Хорошо проводите время? Что готовите на ужин?.. Когда я был мальчиком, сам очень любил разводить костры - и до сих пор люблю. Но знаете, здесь в парке это очень опасно. Знаю, что вы не причините вреда, но другие ребята не так осторожны. Они придут сюда, увидят, что вы разводили костер, разведут сами и не погасят перед уходом. Огонь распространится по сухим листьям и сожжет деревья. Если не соблюдать осторожность, все деревья погибнут, а вас могут посадить в тюрьму за разведение костров. Но я не собираюсь командовать здесь и мешать вашим играм. Рад видеть, что вы весело развлекаетесь. Но, пожалуйста, отгребите прямо сейчас листья от костра и засыпьте их

- 105

землей перед уходом, да побольше земли. Сделаете так? А в следующий раз, когда захотите поиграть, может быть, лучше разведете костер за холмом, в песке? Там это совсем безопасно... Спасибо, ребята. Желаю хорошо провести время.

Какая разница в результате при таком подходе! Он вызывал у мальчиков желание сотрудничать. Никакой мрачности, никакого чувства обиды. Их не вынуждали подчиняться приказам других. Они сохраняли свое лицо. Они были довольны, и я был доволен, так как подошел к делу, учитывая их точку зрения.

Почему бы вам завтра, прежде чем обратиться к кому-нибудь с просьбой погасить костер, или приобрести банку пасты альфа, или пожертвовать пятьдесят долларов красному кресту - почему бы вам не помедлить, закрыть глаза и попытаться представить все дело с точки зрения другого? Спросите себя: "А почему он пожелает сделать это?" верно, это отнимет у вас некоторое время, но вы приобретете друзей и достигнете лучших результатов, причем достигнете с меньшей затратой нервов и меньшим трением.

"Я предпочту лучше два часа ходить по тротуару перед конторой бизнесмена, с которым у меня должна состояться встреча, - сказал декан Донхем из гарвардской школы бизнеса, - чем войду в его контору, не имея абсолютно ясного представления о том, что собираюсь сказать ему и что он, исходя из моего знания его интересов и побуждений, может ответить".

Это настолько важно, что хочется подчеркнуть особое значение и повторить это.

Если в результате чтения этой книги вы получите только одно большую склонность рассматривать вещи с точки зрения другого, видеть их не только со своей колокольни, если вы извлечете из нее только это, то даже в этом случае может оказаться, что вы сделали важный шаг к вашей карьере. Поэтому, если вы хотите, чтобы люди изменили свои действия или намерения, не испытывая недовольства или обиды, применяйте правило 8:

честно попытайтесь увидеть вещи с точки зрения другого.

3.9 То, чего хочет каждый

Хотите владеть магической фразой, которая прекращает споры, уничтожает недоброжелательность, рождает добрую волю и заставляет других внимательно слушать?

Хотите? Прекрасно. Вот она. Начинайте так: "Я ни на йоту не осуждаю вас за ваши чувства. Будь я на вашем месте. Несомненно испытывал бы то же самое". Такого рода фраза смягчит самого сварливого старикана и, произнося ее, вы можете считать себя искренним на сто процентов, так как, если бы вы были другим человеком, то, конечно, и чувствовали себя так, как он. Позвольте мне проиллюстрировать. Возьмем, например, аль капоне. Допустим, что вы унаследовали бы такое же тело, ум и темперамент, как аль капоне. Допустим, что вы имели бы такое же окружение и испытывали такие же переживания, как и он. Тогда вы были бы в точности таким же, как аль капоне, и оказались бы там же, где он. Потому что это и только это сделало его тем, кем он стал.

Единственная причина того, например, что вы не гремучая змея, состоит в том, что ваши родители не были гремучими змеями. Единственная причина того, что вы не поклоняетесь коровам и не считаете

- 106

змей священными, заключается в том, что вы не родились в индусской семье на берегах Брахмапутры. Ваша заслуга в том, что вы тот, кем являетесь, весьма мала и, запомните, - раздраженный, нетерпимый, безрассудный человек не заслуживает большого осуждения за то, что он таков, каков есть. Пожалейте беднягу. Посочувствуйте ему. Проявите симпатию. Скажите себе то, что Джон Б. Гоф говорил, когда он видел не стоящего на ногах пьяницу: "Это мог бы быть я, если бы не милость божья".

Три четверти людей, с которыми вы завтра встретитесь, жаждут сочувствия. Проявите его, и они полюбят вас.

Однажды я выступал по радио, говоря об авторе "Маленьких женщин" Луизе Мэй Олкотт. Я знал, конечно, что она жила и писала свои бессмертные книги в Конкорде, штат Массачусетс. Однако, не контролируя свои слова, сказал, что посетил ее родной дом в Конкорде, штат Нью-Гэмпшир. Если бы я сказал Нью-Гэмпшир только раз, может быть мне это простили. Но увы! Оговорился дважды. Я был затоплен письмами и телеграммами, язвительные послания кружились вокруг моей беззащитной головы как рой ос. Многие выражали негодование. Некоторые осыпали оскорблениями. Одна пожилая дама из колоний, выросшая в Конкорде, штат Массачусетс, и жившая тогда в Филадельфии, излила на меня свой яростный гнев. Вряд ли она смогла бы напасть на меня с большей страстью, даже если бы я обвинил мисс Олкотт в том, что она людоедка из Новой Гвинеи. Когда читал письмо этой дамы, то подумал: "Хвала господу, что я не ее муж". Мне захотелось написать и сказать ей, что хотя я ошибся в географии, она совершила гораздо более тяжелую ошибку в правилах обычной вежливости. Мое послание должно было начаться этой фразой. Я уже собирался засучить рукава и выложить ей все, что думал. Но не сделал этого, сдержался, так как осознал, что любой разгневанный глупец мог бы поступить так, и большинство глупцов так бы и сделали.

Я хотел быть выше глупцов. Поэтому решил попытаться обратить ее враждебность в дружелюбие. Это был вызов, нечто вроде игры, которую я мог сыграть. Поэтому сказал себе: "В конце концов, если бы я был на ее месте, вероятно чувствовал бы себя так же, как она". Поэтому решил выразить сочувствие ее точке зрения. В первый же раз, как я оказался в Филадельфии, позвонил ей по телефону. Разговор протекал примерно так:

Я: Миссис такая-то, пару недель назад получил ваше письмо. Мне хотелось бы поблагодарить вас за него.

Она: (тоном культурного, хорошо воспитанного человека, но не без язвительности): С кем имею честь говорить?

Я: Мы с вами не знакомы. Мое имя Дейл Карнеги. Несколько недель назад вы слушали мое выступление по радио о Луизе Мэй Олкотт. Я совершил непростительную ошибку, сказав, что она жила в Конкорде, штат Нью-Гэмпшир. Недопустимая ошибка, и я хочу извиниться за нее перед вами. Было очень любезно с вашей стороны найти время, чтобы написать мне.

Она: Мне очень жаль, что я так написала. Я вышла из себя. Просить прощение должна я, а не вы.

Я: Что вы, что вы! Ни в коем случае! Я должен извиниться. Никакой школьник не допустил бы такой ошибки. Я выразил свои извинения по радио в первое же воскресенье после передачи, а теперь хочу извиниться лично перед вами.

- 107

Она: Я родилась в Конкорде, штат Массачусетс. В течение двух столетий моя семья играла выдающуюся роль в делах Массачусетса, и я очень горжусь родным штатом. Я действительно очень расстроилась, когда вы сказали, что мисс Олкотт родилась в Нью-Гэмпшире. Но мне стыдно за мое письмо.

Я: Уверяю вас, что вы не были и на одну десятую расстроены так, как я. Моя ошибка не причинила вреда Массачусетсу. Но она причинила вред мне. Так редко случается, что люди вашего положения и культуры находят время написать по поводу выступления по радио. Очень рассчитываю на то, что вы снова напишите мне, если заметите ошибку в моих выступлениях.

Она: вы знаете, мне очень нравится, как вы отнеслись к моей критике. Вы, должно быть, очень милый человек. Была рада познакомиться с вами поближе.

Таким образом, извинившись и выразив сочувствие ее точке зрения, я добился того, что извинилась и поняла мою точку зрения и она. Я получил удовлетворение благодаря тому, что сумел взять себя в руки и ответил любезностью на оскорбление. Я мог кончить дело, пожелав ей провалиться в преисподнюю, но мне доставило несравненно больше удовольствия завоевать ее симпатию.

Каждый хозяин Белого дома почти ежедневно сталкивается с тернистыми проблемами человеческих отношений. Президент Тафт не представляет исключения, и из собственного опыта познал громадную химическую ценность сочувствия при нейтрализации кислоты добрых чувств. В своей книге "Этика на службе" он приводит довольно любопытный пример того, как он смягчил гнев разочарованной честолюбивой мамаши.

Одна вашингтонская леди, - пишет Тафт, - супруг которой обладал известным политическим влиянием, в течение более шести недель осаждала меня, добиваясь назначения своего сына на определенную должность. Она заручилась содействием громадного числа сенаторов и конгрессменов и явилась ко мне вместе с ними, чтобы убедиться в их настойчивости. Должность, которой она добивалась, требовала технической квалификации, и по рекомендации начальника отдела я назначил другое лицо. После этого мать прислала мне письмо с упреками в неблагодарности и в том, что я отказался осчастливить ее, хотя мог сделать это мановением руки. Она сетовала далее, что благодаря ее стараниям, делегация штата вашингтон в конгрессе отдала свои голоса в пользу билля, в котором я был особенно заинтересован. И вот как я отблагодарил.

Когда вы получаете такого рода письмо, вы прежде всего думаете о том, как бы порезче ответить нахальному автору, нарушающему приличия. Но если хотите поступить поумнее, положите ваш ответ в ящик письменного стола и заприте его на ключ. Выньте через пару дней, - такие послания всегда могут переждать пару дней, - и тогда вы его не пошлете. Именно так я и поступил. Сел и как мог вежливее написал, что вполне понимаю, насколько мать должна быть разочарована произошедшим, однако, назначение на должность зависело не только от моих личных предпочтений, я должен был выбрать лицо, обладающее должной квалификацией, и поэтому вынужден был принять рекомендации начальника отдела. Я выразил надежду, что ее сын добьется намеченной цели на той должности, которую занимает сейчас. Мое письмо смягчило ее, и она прислала мне записку с извинением за то, что написала раньше.

Однако, сделанное мною назначение не вошло в силу сразу, и через некоторое время я получил письмо якобы от ее мужа, написанное тем же

- 108

почерком, что и предыдущие письма. В нем сообщалось, что благодаря нервному потрясению, вызванному постигнутым разочарованием, она слегла, и у нее развился рак желудка в тяжелейшей форме. Не смогу ли я помочь восстановить ее здоровье, отменив сделанное назначение и назначить ее сына? Я был вынужден написать еще одно письмо, адресовав его на этот раз мужу. В нем я выразил надежду, что диагноз окажется ошибочным, выразил сочувствие в горе, постигшем его из-за болезни жены, но сказал, что отменить сделанное назначение невозможно. Через два дня после отправления письма мы устроили в Белом доме музыкальный вечер, и первыми, кто приветствовал там миссис Тафт и меня, были этот супруг и его жена, хотя она только что была на смертном одре.

С. Юрок является, вероятно, музыкальным антрепренером номер один в Соединенных Штатах. В течение двадцати лет он имел дело с такими всемирно известными артистами, как Шаляпин, Айседора Дункан, Анна Павлова. Мистер Юрок говорил мне, что один из первых уроков, который он извлек из общения со своими темпераментными звездами, состоял в том, что необходимо проявлять сочувствие, сочувствие и еще раз сочувствие ко всем чертам их характера.

В течение трех лет Юрок был импресарио Федора Шаляпина - одного из величайших басов, вызывавших восторги у владельцев лож метрополитен-оперы. Шаляпин был вечной проблемой. Он вел себя как избалованный ребенок. Привожу собственные слова Юрока: "С Шаляпиным каждый раз было адски трудно". Например, Шаляпин звонит Юроку в полдень того дня, когда он должен петь, и заявляет: "Сол, я ужасно себя чувствую. Мое горло как рубленный шницель. Я не могу выступать сегодня вечером". Мистер Юрок начинает спорить? Ну нет. Он знает, что антрепренер не может так обходиться с артистом. Он мчится в отель к Шаляпину, насквозь пропитанный сочувствием. "Как жаль, - сетует он, какая досада! Мой бедный друг! Конечно, вы не можете петь. Я сейчас же расторгну контракт. Правда, это обойдется вам в пару тысяч долларов, но это пустяки по сравнению с вашей репутацией".

Шаляпин вздыхает и говорит: "Может, вы заглянете ко мне попозже. Приходите в пять, посмотрим, как я буду себя чувствовать".

В пять часов мистер Юрок опять врывается в отель, затопляя его волнами сочувствия. Снова он настаивает на том, чтобы расторгнуть контракт - и снова Шаляпин вздыхает и говорит: "Может быть, вы зайдете еще раз? Может быть позже мне станет лучше".

В 7.30 великий бас соглашается петь при условии, однако, что мистер Юрок выйдет на сцену Метрополитен-оперы и предупредит, что у Шаляпина сильная простуда, и он не в голосе. Мистер Юрок лжет, обещая выполнить это условие. Он знает, что это единственный способ вывести Шаляпина на сцену.

В своей великолепной книге "Психология воспитания" доктор Артур И. Гейте говорит: "Человеческое существо всегда страстно желает сочувствия. Ребенок охотно показывает свой ушиб, или нарочно наносит себе порез, ранку, чтобы вызвать горячее сочувствие. С той же целью взрослые... Выставляют напоказ свои раны, рассказывают о несчастных случаях, о болезнях, особенно о подробностях перенесенных хирургических операций".

Жалость к самому себе, в связи с горестями, действительными или воображаемыми, это, в той или иной степени, чувство, испытываемое каждым.

- 109

Таким образом, если вы хотите убедить в своей точке зрения, пользуйтесь правилом 9:

проявляйте сочувствие к мыслям и желаниям других.

3.10 Призыв, находящий отклик в каждом

Я вырос на границе штата Миссури, родины Джесса Джеймса и посетил однажды ферму Джеймса в Кирни, где и сейчас живет его сын.

Его жена рассказывала мне, как Джесс грабил поезда, совершал налеты на банки, а затем сдавал награбленные деньги соседним фермерам для выплаты по их закладным.

Джесс Джеймс считал себя, вероятно, идеалистом в душе, так же как двумя поколениями позже считали себя такими идеалистами голландец Шульц, Кроули "два нагана" или Аль Капоне. Дело заключается в том, что каждый, кого вы встречаете - даже человек, которого вы видите в зеркале - питает высокое уважение к самому себе и любит смотреть на себя, как на личность прекрасную и бескорыстную.

В одной из своих аналитических интерлюдий Дж. Пирпонт Морган заметил, что у каждого человека имеется, обычно, две причины для своих поступков: настоящая и та, которая хорошо звучит.

Сам человек руководствуется настоящей причиной. Нет необходимости подчеркивать это. Но все мы предпочитаем, будучи идеалистами в душе, приписывать себе благородные мотивы. Поэтому, если вы хотите повлиять на людей, обращайтесь к их благородным побуждениям.

Не слишком ли это идеалистический подход в деловых отношениях? Посмотрим. Возьмем, например, случай Гамильтона Дж. Фарелла из компании Митчел-Фарелл в Гренолдене, штат Пенсильвания. Один из жильцов, снимавший у него квартиру, был чем-то рассержен и угрожал съехать. Срок договора о найме, по которому жилец платил пять долларов в месяц, истекал через четыре месяца. Тем не менее жилец заявил, что не смотря на договор, он съезжает немедленно.

"Эта семья жила в моем доме всю зиму, - рассказывал мистер Фарелл в одном из наших классов, - и я знал, что снова сдать квартиру раньше осени будет очень трудно.

Я уже видел, как 250 долларов ускальзывают из моего кармана и, можете мне поверить, пришел в ярость. Действуй я обычным образом, непременно накинулся бы на этого съемщика и потребовал, чтобы он перечитал контракт, указал бы, что если он съедет, то ему придется выплатить полностью всю квартирную плату и что я могу добиться этого и добьюсь.

Однако, вместо того, чтобы выходить из себя и устраивать сцены, решил попытаться применить другую тактику. Поэтому приступил к делу так: "Мистер Доу, - сказал я, - я выслушал вас и все-таки не верю, что вы намереваетесь съехать. Сдавая квартиры в течение многих лет, я узнал кое-что о человеческой природе и составил мнение о вас в первую очередь как о человеке своего слова. И так уверен в этом, что готов идти на риск.

Вот что я предлагаю. Отложите ваше решение на несколько дней и подумайте. Если вы придете ко мне до первого числа - дня, когда вы должны внести квартирную плату и заявите, что все еще намереваетесь съехать, даю слово, что буду считать ваше решение окончательным, освобожу вас от ваших обязательств и буду вынужден признать, что ошибся в своем суждении о вас. Но все же верю, что вы сдержите свое слово и

- 110

доживете до срока окончания контракта. В конце концов, мы - или люди или обезьяны - и выбор обычно зависит от нас самих".

Что ж, когда начался новый месяц, этот джентельмен явился и лично внес квартирную плату. Он сказал, что они обсудили с женой это дело и решили остаться. Они пришли к заключению, что единственная достойная вещь, которую они могут сделать, это не съезжать с квартиры до окончания срока договора".

Когда покойный лорд Нортклифф обнаружил в газете свой портрет, который он не хотел видеть в печати, то написал редактору письмо. В нем он, конечно, не написал "не публикуйте, пожалуйста, больше этот портрет, т.к. мне он не нравится". Нет, он воззвал к более благородным чувствам. Он апеллировал к уважению и любви, которые все мы питаем к матерям. Поэтому написал: "Пожалуйста, не публикуйте больше данный портрет. Это будет неприятно моей матери".

Когда Джон Д.Рокфеллер-младший захотел, чтобы газетные фотографы прекратили делать снимки его детей, он также воззвал к благородным побуждениям. Он не сказал: не хочу, чтобы их снимки публиковали. Нет, он мотивировал глубоко заложенным в каждом человеке желанием не причинять вреда детям. Он сказал: "Ребята, вы знаете, как обстоит дело. У некоторых из вас есть дети. И вы знаете, как вредно для малышей подвергаться слишком большой огласке".

Когда Сайрус Г.К.Куртис, бедный мальчик из Мэйна, начинал свою ослепительную карьеру, которой суждено было принести ему миллионы, как владельцу газет "Сэтердей ивнинг пост" и "Журнала для женщин", он не мог позволить себе платить столько, сколько платили другие издатели. Он был не в состоянии только деньгами привлечь к себе первоклассных авторов. Поэтому он апеллировал к их благородным побуждениям. Так, например, он убедил писать для себя Луизу Мэй Олкотт, бессмертного автора "Маленьких женщин", бывшую тогда в расцвете своей славы; и он добился этого, предложив послать чек на сто долларов не ей, а благотворительному обществу, пользовавшемуся ее расположением.

Здесь, однако, скептик может заявить: "Ну, ладно, все это хорошо для Нортклиффа и Рокфеллера или для сентиментальной писательницы. Но хотел бы я посмотреть, парень, как это сработает, когда мне надо будет получать по счетам у моих упрямых малюток".

Может быть, вы правы. Нет способов, применимых во всех случаях, и ничто не действует одинаково на всех людей. Если вы довольны получаемыми сейчас результатами - к чему менять что-нибудь? Если же недовольны, почему не поэкспериментировать?

Во всяком случае, думаю, вам будет интересно прочитать следующую подлинную историю, рассказанную моим бывшим студентом Джеймсом Л.Томасом.

Шесть клиентов одной автомобильной компании отказались платить счета на обслуживание. Ни один из клиентов не оспаривал свой счет целиком, но каждый считал ту или иную статью расхода неправильной. Во всех случаях имелись расписки обязательства. Исключения из этого правила сравнительно редки, и я убежден, что в большинстве случаев лицо, склонное к обману, будет реагировать благоприятно в том случае, если почувствует, что вы считаете его честным, прямодушным и справедливым".

Таким образом, если вы хотите убедить в своей точке зрения, то полезно, вообще говоря, применять правило 10:

Не нашли, что искали? Воспользуйтесь поиском: