Прогнозирование сбыта
Одним из важнейших прогнозов, который обязательно делает предприятие - это прогноз будущего объема продаж или оказания услуг. На него в значительной мере опираются планы освоение новых изделий, производства и финансирования. Обладая прогнозом будущего объема продаж на достаточно длительный период, руководитель предприятия оказывается в состоянии успешно предсказывать движение финансов и размеры ожидаемой прибыли. В качестве основных методов такого прогнозирования можно назвать:
– метод мнений жюри управляющих;
– метод совокупных мнений работников сбыта;
– метод ожидаемых запросов потребителей;
– математические методы;
– дедуктивный метод.
Метод мнений жюри управляющих основан на интуиции высших администраторов организации, чьи мнения по поводу будущего сбыта рассматриваются президентом компании, последующее мнение которого принимается за истину. Это наиболее старый и простой метод составления прогнозов будущих объемов продаж.
Основными преимуществами этого метода являются:
1) доступность и простота,
2) сочетание опыта и оценки фактов,
3) необходимость высказывать свое мнение по вопросам сбыта заставляет высших администраторов, отвечающих за различные участки работы фирмы, во-первых, тщательно готовить соответствующую информацию, используя данные своего участка деятельности, а, во-вторых, соизмерять свою деятельность с объемами продаж.
Основными недостатками метода являются:
1) прогнозы могут основываться на предположениях, а не на фактах и их анализе;
2) усреднение мнений уменьшает ответственность за тщательность подготовки прогноза.
Метод совокупных мнений работников сбыта основан на убеждении, что рынок лучше всего знают те, кто непосредственно на нем работает, т.е. работники сбыта и руководители соответствующих подразделений. Он является наиболее часто применяемым методом прогнозирования сбыта.
Основными преимуществами этого метода являются:
1) прогноз осуществляется теми, благодаря кому он должен оправдаться;
2) благодаря широкой выборке общий прогноз приобретает определенную надежность.
Основными недостатками метода являются:
1) поскольку, как правило, работники сбыта обычно бывают не в курсе основных социальных, политических и экономических тенденций развития общества, то они не могут давать надежные долгосрочные прогнозы;
2) работники сбыта могут быть склонны:
во-первых, к излишнему оптимизму, если они уверены, что благодаря их прогнозам увеличатся их представительские расходы, расходы фирмы на рекламу и прочее;
во-вторых, к излишнему пессимизму, если они убеждены, что следствием прогноза роста продаж будет увеличение установленных фирмой норм продаж.
Не нашли, что искали? Воспользуйтесь поиском:
|