Список вопросов для подготовки к экзамену

1. Понятие и содержание делового общения людей. Основные средства делового общения: деловой разговор, переписка, невербальные средства общения.

2. Деловой разговор как особая разновидность деловой речи. Понятие и содержание терминов: деловая беседа, деловые переговоры, деловые совещания.

3. Основные требования к деловой речи: речевая культура делового разговора.

4. Логическая культура делового разговора: законы тождества, противоречия, исключенного третьего, достаточного основания.

5. Психологическая культура делового разговора.

6. Невербальные средства в деловой разговорной практике.

7. Роль и место деловых переговоров в международных коммерческих операциях.

8. Поиск и выбор партнёра по переговорам. Способы ведения переговоров.

9. Подготовка к переговорам. Решение организационных вопросов.

10. Подготовка к переговорам. Вопросы содержательной части переговоров.

11. Этапы ведения деловых переговоров при заключении коммерческих сделок.

12. Техника ведения переговоров. Метод позиционного торга.

13. Техника ведения переговоров. Метод принципиальных переговоров.

14. Типы принимаемых решений по результатам коммерческих переговоров.

15. Тактические приёмы, используемые при ведении деловых переговоров.

16. Приёмы манипулирования, используемые недобросовестным партнёром в процессе ведения переговоров.

17. Ведение переговоров в неблагоприятных условиях.

18. Американский и английский стиль ведения переговоров.

19. Французский и немецкий стиль ведения переговоров.

20. Японский, китайский и арабский стиль ведения переговоров.

21. Российский стиль ведения переговоров. Пути его совершенствования.

22. Специфика объектов интеллектуальной собственности как предмета деловых переговоров.

23. Объекты и субъекты переговоров по передаче прав на интеллектуальную собственность.

24. Особенности международных переговоров при продаже и покупке лицензий.

25. Сущность и структура лицензионного договора.

26. Вопросы по деловой игре «Проведение переговоров по заключению лицензионного договора на изобретение каталитического нейтрализатора выхлопных газов».

Темы рефератов

1.Соблюдение порядка пребывания за рубежом российских граждан.

2.Визовые вопросы при подготовке деловой встречи, переговоров.

3.Определение понятия, виды переговоров, их цели. Особенности подготовки, функции переговоров.

4.Подбор участников переговоров. Распределение обязанностей. Субординация. Основные этапы переговоров.

5.Профессиональные требования к личности руководителя.

6.Согласование места, времени встречи, предмета обсуждения.

7.Документы и другие материалы, необходимые при подготовке переговоров.

8.Совещания, деловые игры, использование балансовых листов при подготовке к переговорам.

9.Особенности изучения партнёров по переговорам.

10. Помощь протокольного подразделения в организации переговоров и работе с иностранной делегацией.

11. Особенности коммерческих, торгово-политических переговоров; переговоров с государственными и полугосударственными организациями развивающихся стран. Различия переговоров по экспорту и импорту.

12. Переговоры при собственной слабой позиции вследствие продажи неконкурентного товара.

13. Особенности переговоров при прямой купле-продаже, при использовании торгово-посреднического звена.

14. Особенности переговоров с постоянными партнёрами и партнёрами на предмет заключения разовой сделки.

15. Влияние предмета переговоров на технологию переговорного процесса.

16. Роль личных отношений, должностного статуса участников в переговорном процессе.

17. Стратегия, подходы (тактика ведения) переговоров. Особенности мягкого, жёсткого подхода (торга) и партнёрский (принципиальный) подход.

18. Некорректное поведение партнёра в ходе переговоров и возможности противодействия.

19. Средства повышения эффективности ведения переговоров.

20. Предотвращение конфликтной ситуации при угрозе её возникновения. Стратегия поведения в конфликтной ситуации.

21. Невербальные средства общения и их особенности.

22. Национальные особенности ведения переговоров на примере одной из стран.

23. Вопросы собеседников в деловых переговорах, их психологическая сущность, умение правильной постановки вопросов.

24. Документы, подготавливаемые в ходе и по окончании переговоров.

25. Конкретные методы переговоров.

26. Анализ результатов переговоров.

27. Особенности стратегии и тактики российских предпринимателей на переговорах.

Список литературы

1. Дубинин Ю. Мастерство переговоров. Учебник. М.: МГИМО, 2007

2. Архангельская М. Бизнес – этикет или игра по правилам. М.: ЭКСМО, 2007 г.

3. Кузин Ф. А. Культура делового общения. М., Ось-89, 1997.

4. Герчикова И. Н. Международное коммерческое дело. М., ЮНИТИ, гл.4, 2001.

5. Соколов С. А. Стратегия и тактика ведения переговоров при торговле лицензиями и ноу-хау. М., ИНИЦ, 1999.

6. Торговля лицензиями: как это делается. М., Джипла лимитед, 1993.

7. Мухопад В. И. Лицензионная торговля: ценообразование, маркетинг, управление. М., ИНИЦ, 2000.

8. Мухопад В.И. Коммерциализация интеллектуальной собственности. М.: Магистр-Инфра-М, 2010.

9. Мухопад В.И. Рынок лицензии в экономике России. М.: ОАО «ИНИЦ «Патент», 2010.

ФЕДЕРАЛЬНОЕ ГОСУДАРСТВЕННОЕ БЮДЖЕТНОЕ

ОБРАЗОВАТЕЛЬНОЕ УЧРЕЖДЕНИЕ ВЫСШЕГО

ПРОФЕССИОНАЛЬНОГО ОБРАЗОВАНИЯ

«РОССИЙСКАЯ ГОСУДАРСТВЕННАЯ АКАДЕМИЯ ИНТЕЛЛЕКТУАЛЬНОЙ СОБСТВЕННОСТИ»

Кафедра управления инновациями и коммерциализации

интеллектуальной собственности

В.И. Мухопад

организация и техника деловых переговоров

Практикум по дисциплине

Для студентов, обучающихся по направлению

080200.62 «Менеджмент»

МОДУЛЬ 2

Рекомендовано Учебно-методическим советом ФГБОУ ВПО РГАИС,

(протокол №11 от 19 июня 2013 г.)

Одобрено кафедрой управления инновациями и коммерциализации интеллектуальной собственности,

(протокол № 11 от 17 апреля 2013 г.)

Москва - ФГБОУ ВПО РГАИС - 2013

ББК 65.428

М 92

Рецензент:

Шведова В.В., к.т.н., доцент

Мухопад В.И.

М 92Организация и техника деловых переговоров. Практикум по дисциплине. Для студентов, обучающихся по направлению 080200.62 «Менеджмент». М.: Российская государственная академия интеллектуальной собственности (ФГБОУ ВПО РГАИС), кафедра управления инновациями и коммерциализации интеллектуальной собственности, 2013. 28 с.

Учебное издание

Мухопад Владимир Иванович

Не нашли, что искали? Воспользуйтесь поиском: