Главная

Популярная публикация

Научная публикация

Случайная публикация

Обратная связь

ТОР 5 статей:

Методические подходы к анализу финансового состояния предприятия

Проблема периодизации русской литературы ХХ века. Краткая характеристика второй половины ХХ века

Ценовые и неценовые факторы

Характеристика шлифовальных кругов и ее маркировка

Служебные части речи. Предлог. Союз. Частицы

КАТЕГОРИИ:






Когда собеседники находятся в глубоком раппорте, они дышат и моргают в унисон.




 

Эмоциональная подстройка. Когда близкий нам человек печален, естественно использовать сочувственный тон голоса, а не кричать бодро: «Не унывай!» Толку от этого призыва – никакого. Но если сначала отразить его горестную позу, и мягким тоном посочувствовать ему, то он скорее пойдет за вами к более оптимистичному настрою.

Разговаривая с разгневанным человеком, подстроитесь к его возмущению, но немного ниже его уровня. А затем постепенно смягчайте свое состояние, «снижайте накал» – успокаивая себя, вы успокоите и собеседника.

Подстройка к уровню адресата. Приверженность одной и той же культуре, ценностям, общие интересы, работа, друзья, увлечения, симпатии и антипатии, политические и иные пристрастия – все, что объединяет собеседников, способствует раппорту.

Культурный уровень человека находит отражение в используемых им словах и жестах, предпочтении им одежды определенного стиля и т. д. Подстройка по этим признакам может представлять важность для создания раппорта. К примеру, управляющие банков с бо́льшим доверием отнесутся к человеку в дорогом костюме, чем к человеку в свитере и джинсах.

Небольшое отступление. Читатель! Мы находимся в середине книги и, не исключено, что нужно перевести дух и … посмеяться. Расскажу с этой целью одну занимательную историю.

 

В некоем городе для жителей возникла необходимость построить мост через реку, разделяющую город. Но кто бы ни обращался в орган управления, в ведении которого находился этот вопрос, – никакого толку: денег, говорят, нет.

И вот за дело взялся Осел. Пошел он в этот комитет – и пропал. Нет его и нет. Но стали приходить фуры со стройматериалами, да в таком количестве, что на много мостов хватит.

Чтобы разобраться с этим, а заодно и вернуть Осла в семью, проникли на заседание уже известного нам комитета. И оказалось: все члены его – ослы. Все пьяные, а тамада «заседания» – наш Осел. И при решении вопроса: как строить мост – вдоль реки или поперек, они дружно проголосовали в пользу первого варианта!

 

Однако «сказка ложь, да в ней намек». Намек (в гротескной форме) на то, что указанные ранее в нашем тексте средства подстройки к адресату воздействия были использованы Ослом: общие интересы, общий уровень культуры и развития.

Подобные способы подстройки давно используются в нашем обществе. Совместная выпивка сближает, люди раскрываются, – не зря говорят: «что у трезвого на уме, у пьяного на языке». А самораскрытие – необходимое условие взаимопонимания. В управленческой и в бизнес-среде одним из каналов «решения вопроса» с нужными людьми является попадание в одну кампанию с ними, например, в парилке.

Кстати, в нашем обществе те, кто избегает выпивки (абстиненты), ограничивают свои возможности «решения вопросов». Боле того, вызывают настороженное отношение тех, кто верит украинской пословице: «Коль не пьет, значит или хворый, или подлюка». Констатируя эти факты, ни в коем случае не призываю абстинентов изменить свои привычки. А хочу мотивировать на освоение методов подстройки, изложенных в книге.

Иногда в разговоре вы можете позволить себе задать вопрос: «Что для вас важно в…», а потом подстроить свое сообщение к выявленным ценностям. Однако куда более изящно – и более полезно для раппорта! – будет, если вы определите значимое для собеседника не прямо «в лоб», а косвенно, реагируя на его «ценностные» фразы и подстраиваясь к ним.

 

Расскажу об одном личном наблюдении. Журналист интервьюирует концертирующего музыканта. Тот вдохновенно, с горящими глазами рассказывает о творческих планах. О приглашениях… Похоже, не только это хотелось узнать журналисту. И неожиданно он «громыхнул» вопросом: «А как насчет бабла?» Надо было видеть лицо музыканта…

 

Так удачно начатая подстройка была вмиг уничтожена одним вульгарным вопросом!

Подстройка к личному опыту. Даже весьма отдаленное сходство личного опыта или условное единство целей помогает устанавливать хороший раппорт. И здесь одно только повторение волшебных фраз «Я, как и ты (вы) …» и «У нас общие цели…» и т. п. дает возможность реально создать состояние раппорта. Этому способствует общее в происхождении, местах проживания, учебы, работы и отдыха.

Прикосновения. С них нельзя начинать, поскольку это вторжение в личностное пространство! Но когда достигнута подстройка по другим каналам, это эффективный способ углубить раппорт.

К примеру, издревле известно, что легкое прикосновение к правой руке человека вызывает его доверие. Именно поэтому при цыганском гипнозе (о нем мы подробно расскажем в конце этого раздела) гадалка обязательно просит дать ей сначала правую руку.

Подсказка. Немало информации об особенностях общения адресата (о голосе, языковых предпочтениях, культурном уровне) можно получить заранее, если есть видеозаписи выступлений, а еще лучше – его интервью.

 






Не нашли, что искали? Воспользуйтесь поиском:

vikidalka.ru - 2015-2024 год. Все права принадлежат их авторам! Нарушение авторских прав | Нарушение персональных данных