ТОР 5 статей: Методические подходы к анализу финансового состояния предприятия Проблема периодизации русской литературы ХХ века. Краткая характеристика второй половины ХХ века Характеристика шлифовальных кругов и ее маркировка Служебные части речи. Предлог. Союз. Частицы КАТЕГОРИИ:
|
Как достичь раппорта
Люди, находящиеся в раппорте, «отзеркаливают» друг друга – соответствуют друг другу в позах, жестах и взглядах друг на друга. Это похоже на танец, в котором каждый партнер окликается на движения другого, повторяя их.
Аналогия с танцем совершенно не случайна. Ведь и танец, как таковой, является средством установления, а затем – укрепления эмоционального контакта. Особенно это касается старых танцев – танго и вальса. Не случайно молодые люди так болезненно переживают ситуацию, когда «его девушка» согласилась на медленный танец («медляк» по молодежному жаргону) с другим парнем.
Раппорт создается следующей последовательностью действий: присоединение (или подстройка) и закрепление. Первое, что нужно сделать при построении раппорта – это «настроиться на волну» адресата воздействия. Это значит, что вы должны держать свои каналы восприятия широко раскрытыми и постараться быстро определить, как и что говорит адресат. При этом обращать внимание на: ключевые слова, темп и тональность голоса; как человек двигается, в какой позе сидит или стоит, как жестикулирует, как дышит; с какой скоростью мигает, куда движутся его глаза и т. д. Надо выявить ведущую репрезентативную систему. Кроме того, следует понять его модель мира, убеждения и иерархию ценностей. Знание типа адресата (аудиал, визуал, кинестетик, дигитал) позволяет использовать это для установления раппорта. Общаясь в предпочтительной для адресата системе восприятия, инициатор устанавливает устойчивый канал связи с ним. При этом адресат чувствует себя комфортно, испытывает удовольствие, что его хорошо понимают, «как будто знакомы всю жизнь» и т. п. Все это способствует аттракции (привлекательности инициатора). В процессе присоединения инициатора к адресату преимущественно используются особенности дыхания и позы последнего. Достижение синхронности дыхания инициатора и адресата, а также копирование поз адресата способствует мягкому вхождению в раппорт. Идентичность поз является здесь отправным пунктом в присоединении. Например, если поза адресата свидетельствует о его закрытости, то только после ее копирования («отзеркаливания») инициатор может через некоторое время перейти к позе, демонстрирующей открытость к общению. При прямом отражении невербальное поведение человека копируется по тем же каналам, что и у него. Например, присоединяясь к дыханию, мы дышим с той же частотой, присоединяясь к темпу речи, ведем беседу в том же темпе, и т. д. Но не будьте смешным, не отражайте клиента явно, в карикатурном виде, он это быстро заметит, и вместо притяжения вы получите отторжение. Делайте это как можно незаметнее. Например, посредством перекрестного отражения. При перекрестном отражении мы можем получать информацию в одном канале, а отражать ее в другом. Например, мы следим за дыханием адресата (кинестетический канал), а подстраиваем под него темп и тональность своей речи (аудиальный канал) или движения своей руки в такт дыханию адресата (его визуальный канал). Перекрестное отражение более скрыто и практически никогда не замечается адресатом. Согласовывайте свою речь с ведущей репрезентативной системой собеседника. Если он говорит «Я вижу…», а вы в ответ на это скажете «Да, я чувствую…» (вместо желаемого «визуального» высказывания), то это никак не поспособствует раппорту. Кроме того, не следует противоречить модели мира клиента и его приоритетам, иначе это вызовет сопротивление, и вы не установите раппорт.
Присоединяясь к субъективной реальности адресата, вы завоевываете доверие, и, начиная с некоторого момента, он уже не делает различий между информацией, которую он продуцирует внутри себя, и информацией, получаемой от вас. И ту и другую он теперь считает своей собственной. А себе самим люди доверяют более всего.
В закреплении применяются соответствующие «зеркальные» жесты, мимика, голос и ключевые слова, которые развивают контакт в направлении «подключения» к внутреннему миру адресата, обеспечивая тем самым устойчивое общение с ним. Закрепление осуществляется поддержанием удобного для адресата соотношения речи и молчания, подтверждением согласия. Раппорт позволяет выстроить мост к другому человеку. Когда этот мост построен, вы можете начинать изменять свое поведение, и, как правило, партнер последует за вами. В НЛП это называется ведением.
Не нашли, что искали? Воспользуйтесь поиском:
|