Приложение 12. Генератор телефонного контакта

Инструментарий «Школы продаж» А. Деревицкого (http:// dere. kiev. ua/index. htm)

Как повести разговор с клиентом по телефону?

Как его «зацепить», чтобы он не бросил трубку?

Как много фирм и звонарей-одиночек мучаются по этому поводу?

Но теперь у вас есть уникальный инструмент — «Генератор телефонного контакта».

Это вопросник для формирования плана и сценарных элементов телефонной продажи. С его помощью вы легко выработаете для себя план и гибкий сценарий проведения телефонного разговора.

Вопросник многократно «обкатан» на тренинге А. Деревицкого «Практическая грамматика телефонных продаж». Каждому слушателю в работе с этой серией вопросов до сих пор удавалось существенно усилить арсенал своей презентации.

Только отнеситесь к этим вопросам всерьез. С ними можно работать одному, но я бы посоветовал — в небольшой группе единомышленников. Синергетика — штука сильная...

После каждого вопроса вы найдете памятку, которую можете использовать как одну из ежедневных шпаргалок. Эти памятки и послужили для нас фундаментом для построения «Генератора». На множестве сайтов, использующих этот материал, ссылка на авторство обозначена как «SalesDoctor Magazine — www.salesdoctors.com», хотя на самом SalesDoctor Magazine мы этот материал, к сожалению, так и не нашли.

Мы настоятельно советуем время от времени возвращаться к вопроснику, дополняя свои старые записи новыми ходами и нюансами, — этот инструмент может совершенствоваться бесконечно.

Удачной вам телефонной охоты!

вы знаете, кто ваша аудитория, но если ваш продукт имеет множество разных типов потребителей, то вам необходимо решить, внимания какого из них вы хотите добиться в рамках данной телефонной программы.

Вопрос 3.

Не отделываясь общей фразой «продать побольше», запишите промежуточные цели вашего звонка, сводящиеся к неким действиям клиента.

Памятка 3.

Установите промежуточные цели. «Продать как можно больше» — недостаточно. Прежде чем создавать сценарий телефонного звонка, напишите короткую фразу типа: «Я ожидаю, что * в результате данного звонка такие-то люди предпримут такие-то действия». Затем после описания вашего сценария вернитесь к установленным промежуточным целям и спросите себя, будет ли ваш сценарий звонка обусловливать желаемый ответ.

Вопрос 4.

Если в вашем звонке клиенту одной фразой может прозвучать призыв к действию, запишите его.

Памятка 4.

Прежде чем писать какую-либо другую часть вашего телефонного сценария, сформулируйте призыв к действию. Для этого снова вернитесь к промежуточным целям. Что вы хотите, чтобы сделали люди, которым вы звоните? Что бы это ни было, ваш призыв к действию в конце рекламы должен сказать им, что именно они должны делать.

Вопрос 5.

С учетом ранее записанного призыва к действию запишите фразу вашего вступления в разговор с клиентом.

Памятка 5.

Напишите вступительную часть вашего звонка, которая имеет очень тесное отношение к призыву к действию. Они работают вместе на достижение одних и тех же целей двумя разными способами. Вступительная часть повышает интерес покупателей непосредственно через сообщение о том, что именно вы предлагаете купить и кому.

Вопрос 6.

Какими эффектными деталями средней части вы можете дополнить записанный призыв и вступительную часть?

Памятка 6.

Напишите основную часть вашего телефонного сценария. Представьте свой сценарий в виде сэндвича. Вступительная часть и призыв к действию важны. Первая заставляет клиента остановиться и прослушать сообщение до конца, а второй побуждает их к действию. Но середина — это собственно и есть начинка. Задача основной части заключается в усилении и наполнении достаточным количеством деталей обещаний, данных во вступительной части, что сделает призыв к действию более привлекательным.

Вопрос 7.

Вспомнив, что клиент — живой человек, что, свойственное живому общению, надо добавить в написанное по вопросам 4, 5 и 6?

Памятка 7.

Пишите ваше телефонное сообщение как обращение к конкретному человеку, а не точную копию рекламы. Попытайтесь представить вашего потенциального клиента сидящим напротив вас. Что бы вы сказали ему как один живой человек другому? Это именно тот способ написания телефонного сообщения — будто беседуют между собой два человека и используют при этом язык, удобный в живом общении.

Вопрос 8.

Чем самым главным стоит ограничиться в первом предложении, чтобы, выболтав все, не спугнуть некоторых клиентов?

Памятка 8.

Сфокусируйте ваше сообщение на главном. Избегайте соблазна описать все преимущества покупки товара именно у вас или все модификации товара, которые у вас имеются. Ограничьтесь только деталями, обеспечивающими достижение именно тех целей, которые вы преследуете в данный момент. Говоря слишком много, вы можете оттолкнуть некоторых клиентов.

Вопрос 9.

Что из ранее записанного является слишком торжественным, пафосным?

и методиками поиска и отбора кандидатов с учетом специфики и сферы деятельности компании; определить для себя стратегию выбора и взаимодействия с рекрутинговыми агентствами, а также изучить ИТ-технологии в процессе подбора персонала.

Бизнес-тренинг «Школа рекрутера»

Для менеджеров по подбору персонала рекрутинговых агентств. Цели тренинга:

• из)чить технологию работы рекрутинга;

• отработать конкретные умения работы с клиентами и кандидатами рекрутинговой компании;

• освоить методики поиска и отбора кандидатов.

Не нашли, что искали? Воспользуйтесь поиском: