Связи с общественностью. МСО состоит из набора инструментов, которые можно классифицировать как аббревиатуру ПМНРСЛС.

МСО состоит из набора инструментов, которые можно классифицировать как аббревиатуру ПМНРСЛС.

П = публикации - журналы компании, годичные отчеты, брошюры для покупателей и т.д.;

М = мероприятия - финансирование спортивных соревнований, спектаклей или выставок;

Н = новости - благоприятные истории о компании, ее служащих и товарах;

Р = работа с группами населения - вложение денег в решения проблем местного населения;

С = средства идентификации - почтовая бумага, визитные карточки, корпоративный стиль в одежде;

Л = лоббирование - попытки провести выгодные и провалить невыгодные законы и указы;

С = социальная ответственность - создание хорошей репутации компании, ее общественного лица.

Каждый из этих инструментов в свою очередь распадается на несколько компонентов.

Торговые агенты

Один из самых дорогих маркетинговых коммуникационных инструментов - торговые агенты (персональные продажи), в особенности когда им приходится много путешествовать и усердно искать новых клиентов, одновременно изо всех сил стараясь сохранить старых.

Агент видит покупателя и может пригласить его на ленч, вызвать интерес, ответить на вопросы и возражения и, наконец, произвести продажу. Чем сложнее товар или услуга, тем выше необходимость в использовании торговых агентов. Если рынок наводнен каким-то товаром по схожим ценам, торговые агенты могут оказаться определяющим фактором, который склонит клиента к покупке именно вашего товара.

Как бы не относились закупщики к конкретным торговым агентам, они выберут хороший товар, а не плохой. Торговым представителям это прекрасно известно, и они чаще возвращают товар своим компаниям, вынуждая их улучшать качество или делать новые ценовые предложения, чтобы товар было легче продать.

До тех пор пока компания имеет своих торговых, она должна делать дополнительные вложения в эффективность их деятельности. Один из таких шагов заключается в том, чтобы проанализировать распределение работ по времени.

Другим средством повышения продуктивности является автоматизация продаж. Сегодня торговый агент нуждается в переносном компьютере, принтере, ксероксе, мобильном телефоне, электронной почте, программном обеспечении и т.п.

Руководство деятельностью торговых агентов состоит из сложного комплекса вопросов: отбор, прием на работу, подготовка, создание высокой мотивации, компенсация и оценка труда.

Растет число компаний, которые используют систему ключевого управленческого учета. Фирме известно, что небольшая часть покупателей осуществляет крупные покупки, принося компании существенный процент прибыли. Назначение менеджера ключевого управленческого учета для контроля за наиболее важными финансовыми операциями увеличивает вероятность того, что крупный покупатель получит лучшее обслуживание и сохранит верность компании.

Уже давно компании поняли эффективность телемаркетинга при работе с мелким потребителем, особенно когда доход от продаж не компенсирует расходы на торговых агентов. Затем компании начали распространять телемаркетинг и на более крупных потребителей, многие из которых предпочитают иметь дело с торговыми агентами по телефону, а не лично. Покупатели считают, что могут получить необходимую информацию по телефону, а не тратить рабочее время на визиты торговых агентов в их офис.

Прямой маркетинг

Сегодня рынки разбиты на множество мини-рынков. В результате появились специализированные средства массовой информации. Постоянно растет число журналов, каждый из которых адресует свои материалы и рекламу определенному кругу потребителей. Увеличение телевизионного вещания, появление кабельного и спутникового телевидения привело к резкому росту числа телевизионных каналов. считается, что уже в недалеком будущем их станет около четырехсот.

Теперь можно обратить внимание не только на сегменты и ниши, но и на "сегменты, состоящие из одного человека", как результат маркетинга на основе базы данных.

Движение в сторону интегрированных маркетинговых связей (ИМС)

В наше время все более очевиден тот факт, что многие компании не слишком успешно интегрируют свои маркетинговые связи. Выбирая агентство для проведения рекламной кампании, фирму по связям с общественностью или стимулированию сбыта, они не только используют стимулирующие инструменты в неправильных пропорциях, но порой даже не способны донести до потребителя согласованное послание.

Решение задач ИМС выглядит достаточно просто. Компании следует назначить вице-президента по связям (ВПС), который будет отвечать за управление и интегрирование всех связей компании. Сюда включаются не только стандартные средства массовой информации, но и стиль одежды для служащих компании, внешний вид грузовиков и фабрик компании и т.д.

Решение проблем ИМС требует изучения всех тех ситуаций, в которых предполагаемых покупатель может столкнуться с компанией, ее товарами и торговой маркой. После такого контакта у него остается впечатление - хорошее, плохое или никакое. В каждом случае компания должна стремиться произвести позитивное впечатление.

Интегрированные маркетинговые связи имеют и другое значение. Слишком часто компания использует лишь один инструмент - рекламу, в то время как следовало бы организовать мультимедийную кампанию.

Выпуск нового продукта должен состоять из тщательно спланированной последовательности действий:

Пресс-релиз ---- Реклама с предложением прислать бесплатный буклет ---- Прямая почтовая рассылка ------- Телемаркетинг ------Демонстрация товара.

Не нашли, что искали? Воспользуйтесь поиском: